«На стройке зарабатывал до $10 000 в месяц, но наделал ошибок и решил помочь другим этого избежать». Как белорус запустил бухгалтерский стартап
Виктор Лянкевич-Комлев в бизнесе больше 15 лет. Он прошел путь от небольшой строительной бригады до компании с штатом в 100 человек и на своем опыте ощутил главные боли предпринимателя: нехватку контроля над цифрами, документами и процессами. Так появилась цифровая платформа Liloo.by для бухгалтерского и управленческого учета. Виктор собрал команду и запустил продукт, но рынок не воспринял его так, как он ожидал. Тогда команда решила сменить стратегию и сделала ставку на цифровую бухгалтерию по подписке для новичков в бизнесе. В интервью для Myfin.by мы поговорили с Виктором о минусах строительного бизнеса, болях белорусского предпринимателя и специфике продвижения цифровых продуктов на нашем рынке.
Зарабатывал на строительном бизнесе до $10 тысяч чистыми в месяц
– В 19 лет я пришел в строительный бизнес. Учился тогда в архитектурно-строительном колледже по специальности «санитарно-техническое оборудование зданий», и перед глазами были люди, которые на стройке хорошо зарабатывали. Сама специальность давала понимание процессов, плюс стройка была одним из немногих бизнесов, куда можно было зайти совсем без денег. Нужно только найти заказ, людей и качественно отработать.
Первый заказ пришел от бухгалтера строительной компании – ремонт в квартире. Я нашел бригаду, организовал процесс и за два дня заработал $800. Мне 19, а к инструменту я даже не прикасался. Меня это восхитило. Но на этом же объекте я и «влетел». Бригада сработала некачественно, штукатурка отвалилась. Пришлось искать новые объекты, зарабатывать и за свой счет исправлять эту работу.
Дальше я начал расширяться. Брался за любые работы: фасады, отделка, все подряд. Со временем понял, что это ошибка. Каждое направление требует своих знаний, а главное – своих людей. Даже в фасадах: мокрый фасад и вентилируемый – это разные специалисты, разная квалификация. Хороших людей всегда мало, поэтому приходится сужаться до конкретных направлений.
Более опытные коллеги еще тогда говорили: выбери два-три направления и расти в них. Но когда тебе 20 лет, ты никому не веришь.
На пике у нас работало до 100 человек вместе с ИТР и офисом. В основном мы делали фасады и общестроительные работы.
В месяц я зарабатывал до 10 тысяч долларов чистыми, иногда больше, но это не говорит о том, что я все делал без ошибок.
Самая большая ошибка – брать заказы, не считая экономику. Уже потом опыт показал, что часть работ была просто невыгодна. Любое решение нужно принимать на цифрах, учитывать риски и считать юнит-экономику. Многим людям вне контекста это может показаться очевидным, но в потоке процессов реально можно забыть о базе и работать в лучшем случае на зарплаты для строителей, а в худшем – в убыток.
В итоге спустя 10 лет плотной работы, я ушел из этого бизнеса, потому что устал от постоянного стресса. Главная проблема была в человеческом ресурсе. Ответственных специалистов мало: кто-то уехал за границу, кто-то работает сам на себя.
А стройка без надежных людей – это бесконечные «пожары».
Задержки по финансам от заказчика тянут за собой задержки по оплатам поставщикам и сотрудникам, начинается цепная реакция. Были и бунты, когда деньги не приходят вовремя, и ситуации, когда приходилось закладывать свое имущество, чтобы рассчитаться с людьми. Каждый день что-то горело.
Что такое платформа Liloo и как родилась идея проекта
– Мне как предпринимателю больше всего не хватало контроля. Даже сложный строительный бизнес можно вести относительно просто, если установить точки контроля. Я хотел достать телефон и увидеть все цифры в процессах: что я должен, что мне должны, какие платежи завтра. Хотелось, чтобы ситуация оставалась абсолютно прозрачной и любой человек вне контекста мог принимать здравые управленческие решения. Так родилась идея будущего продукта Liloo.
Мысль простая: создать сервис, который поможет предпринимателю управлять бизнесом без кучи отдельных программ и без бухгалтера.
Первым шагом стало формирование команды. Я собрал опытных разработчиков, аналитиков и дизайнеров, которые начали работать над продуктом. Не все складывалось сразу: кто-то приходил и уходил, были ошибки в архитектуре, были внутренние проекты, которые не взлетели. Но постепенно сформировалась команда, способная реализовать задуманное.
Изначально мы видели Liloo как универсальную платформу для бизнеса. Нам хотелось создать один продукт, который закрывает все: договоры, акты, накладные, складской учет, зарплатный проект, работу с банком и налоги. Мы отталкивались от реальных проблем, с которыми предприниматель сталкивается каждый день. Документы теряются, накладные не сходятся, непонятно, сколько нужно заплатить налогов. Бухгалтер отвечает не сразу, а иногда и не отвечает вовсе. Банк, склад, зарплаты, отчетность – все живет в разных местах, и приходится тратить время, чтобы собрать картину воедино.
Liloo должна была закрыть эти разрывы. Мы реализовали автоматическую загрузку выписок из банка: система сама подтягивает операции, и на их основе формируется налоговая декларация. Все необходимые журналы – книга доходов и расходов и другие документы – ведутся в фоновом режиме, без ручного ввода. Складской учет ведется внутри приложения: видно, сколько товара на складе, что пришло, что ушло, что заканчивается. Зарплатный проект позволяет начислять зарплату с учетом всех вычетов и льгот, которые положены сотруднику по законодательству. Формирование договоров, актов, накладных и счетов тоже происходит в системе – не нужно искать шаблоны и заполнять их вручную.
Но ключевая идея заключалась в том, чтобы предприниматель мог закрывать максимум задач по учету прямо в приложении – без бумаг, без походов в банк, без лишних звонков бухгалтеру.
Мы запустили платформу и получили первых клиентов. Но довольно быстро увидели закономерность: люди брали не платформу целиком, а отдельные функции – те, что решали самую острую проблему здесь и сейчас. Кто-то подключал только загрузку выписок из банка, чтобы не сидеть над документами вручную. Кто-то использовал формирование накладных и актов, потому что без этого не мог закрыть сделки. Кто-то вел склад, потому что товар терялся. Так мы вышли в небольшую прибыль, но это был очень ограниченный успех.
До реальной цифровизации доходит один из десяти предпринимателей
За три года работы рынок не оценил платформу так, как мы рассчитывали.
Первая причина заключалась в том, что нас воспринимали как аналог 1С. А конкурировать с 1С в Беларуси – заведомо проигрышная стратегия, потому что никто не готов менять привычки без острой потребности. Вторая причина оказалась глубже. Любая цифровизация на инертном белорусском рынке вызывает сопротивление. Убедить человека в ценности нового подхода непросто, потому что многие просто не понимают, что это дает на практике.
Все говорят о цифровизации, но до реального внедрения доходит в лучшем случае один из десяти.
Я много думал о том, куда двигаться дальше. Усилий потрачено много, на разработку уходят десятки тысяч долларов в месяц, но если не менять подход, нас не ждет ничего хорошего. Нужно было пересмотреть позиционирование и выбрать свою целевую аудиторию. И здесь помог опыт моего второго направления в бизнесе. Параллельно с Liloo я развивал бухгалтерское агентство – отдельную компанию, которая работает уже четыре года.
Мы занимались аутсорсом бухгалтерии и специализировались на поддержке новичков: тех, кто только открылся или еще планирует. Это был ценный опыт, потому что мы находились рядом с клиентом и видели его реальные задачи. Кто-то не понимает, как считать НДС, кто-то боится проверок, кто-то теряет деньги на переплатах. Эти истории мы собирали, анализировали и на их основе появились идеи, куда дальше двигаться с продуктом.
Кому нужна цифровая бухгалтерия по подписке
– В итоге мы предложили рынку достаточно необычную для Беларуси бизнес-модель – бухгалтерия на аутсорсе по подписке. Предприниматель оплачивает ежемесячную подписку и получает возможность самостоятельно вести учет на нашей платформе. Средний чек за обслуживание начинается от 300 рублей за квартал. Человек закрывает все вопросы в одном месте: банк, документы, налоги, отчетность, зарплата. Без раздутого штата и без переплат за классический аутсорс. В первую очередь этот продукт ориентирован на начинающих предпринимателей, которым часто накладно тянуть все расходы по обслуживанию компании сразу.
Есть четкое понимание, что белорусский рынок должен созреть для такого продукта.
Сегодня 90 % недавно открытых ИП или юрлиц вообще не ведут учет документов. Многие работают «на авось»: думают, что проверка придет нескоро или вообще не придет.
Даже те, кто нанимает бухгалтера, часто не понимают, что происходит. Ответственность все равно лежит на предпринимателе, но он этого не осознает, потому что не понимает механику. С такой инертностью нужно работать. Нужно больше времени уделять развитию зрелости мышления у предпринимателей. Это не быстрый процесс, но без него подписка останется продуктом для узкого круга новаторов.
Поэтому мы также планируем запустить обучающий интенсив на базе нашей платформы. Он поможет новичкам вникнуть в базовые аспекты управления и учета с технической стороны. Человек получит насмотренность: как выглядит регистрация юрлица в Беларуси, какие документы нужны и в какой последовательности все происходит. Разберется, как выбрать систему налогообложения, как вести кадровый учет и что делать с охраной труда.
Также мы дадим возможность поработать с шаблонами реальных документов: устав компании, учетная политика для налоговой, товарные накладные, акты, счета и договоры. На платформе будет доступен весь функционал, с которым любой предприниматель сталкивается в реальной работе. Мы сознательно не пошли в продажи, маркетинг и бизнес-моделирование. Это важные темы, но на старте они перегружают человека.
Наша задача – дать понятный алгоритм управления компанией с технической точки зрения.
Мне очень хочется, чтобы наш проект помог сделать развитие бизнеса в Беларуси более доступным и облегчить порог входа для всех желающих. Чтобы человек не боялся открывать свое дело, потому что не понимает какие-то аспекты. Чтобы у него был понятный путь и уверенность, что он справится. Конечно, я ожидал, что Liloo будет продвигаться гораздо быстрее. Возможно, рынок просто не был к этому готов. Сейчас, по нашей аналитике, люди более открыты к цифровым решениям – идет ИИ-бум. Но пока мы все еще не нашли свой ключ. При этом я никогда не ищу оправданий в рынке. Если что-то не работает – значит, это я не нашел подход.
Предприниматель должен брать ответственность за себя и свои решения. И кроме себя обвинять некого.
А всем начинающим предпринимателям я бы советовал сначала разобраться в той сфере, где вы хотите открыть бизнес, четко проложить путь, смоделировать планы и начать действовать. Но действовать не бездумно, а брать опыт у тех, у кого он есть и кто может облегчить путь и помочь избежать ошибок.