Новости бизнеса Малый бизнес и предпринимательство

«Наши кухни легко собирают даже хрупкие девушки». Как белорусы построили бизнес на модульной мебели

23 октября 2026 в 12:00

Коллаж: Myfin.by

Одежда, косметика, мелочи для дома – с такими покупками на маркетплейсах все давно освоились. Но заказать там целую кухню? Когда Алексей начал продавать модульную мебель на Wildberries, ему приходилось объяснять покупателям, как это вообще работает. А сегодня под брендом «СпадарДрэва» компания предлагает 15 линеек модульной мебели и бесплатно помогает подобрать шкафы под размеры и планировку квартиры. Поговорили с предпринимателем о том, почему он выбрал эту нишу, как наладил работу с белорусскими заводами и с какими сложностями столкнулся.

Получайте новости MYFIN в Google

Добавьте MYFIN в источники Google Поиска - тогда новые новости будут чаще появляться в ваших рекомендациях.

Добавить MYFIN в Google

Содержание

«Работал с китайским товаром, а потом сделал ставку на более сложный продукт»
«Многие даже не представляли, что на маркетплейсе продают мебель»
«Мы решили бесплатно консультировать, конкуренты быстро решили повторять»
«Клиенту важно получить товар быстро»
«Партнеры не сказали: “Крутитесь как хотите”»

«Работал с китайским товаром, а потом сделал ставку на более сложный продукт»

Алексей попробовал себя в качестве селлера на Wildberries еще в 2016 году. Тогда его бизнес-модель была простой: заказывать товар из Китая и продавать в Беларуси и России. Процесс был понятным и казался прибыльным вариантом. Но очень быстро Алексей понял, что «экономика не складывается».

– Конкурировать в этой нише оказалось непросто. Побеждал тот, кто выставлял наименьшую цену. А часть продавцов работала с очень приблизительным представлением об экономике бизнеса. Человек видел, что товар у продавца стоит тысячу российских рублей, а в Китае его можно купить за сто. Было много вопросов, не складывалась экономика. Но ведь на конечную стоимость влияет много факторов, – объясняет предприниматель.

Когда конкуренты начинали снижать цены, работать становилось все сложнее. Алексей решил сменить вектор. Он продолжил работать с площадкой, чтобы получить доступ к более широкому рынку и большему количеству покупателей. Но решил сменить категорию: найти продукт с более высоким чеком. Алексей ожидал, что с ним будет работать меньшее количество продавцов, и подходы к ценообразованию у них будут более взвешенные. Выбор пал на мебель.

– В моем понимании это был более сложный и дорогой продукт. Рассчитывали, что здесь будет больше предпринимателей, которые умеют считать деньги и выстраивать процессы. А значит, и конкуренция будет адекватной, – рассуждает Алексей.

Продажи мебели на Wildberries компания начала в 2022 году. Работать решили с кухнями. Предприниматель видел возможность предложить покупателю более доступную альтернативу привычной покупке в салоне. Кроме того, сама модульная система предполагала заказ сразу нескольких товаров: человеку нужен не один шкаф, а набор элементов, из которых получится кухня.

Бренд «СпадарДрэва» работает с крупнейшими производителями мебели в Беларуси. И ориентирован на продвижение белорусской продукции за пределами страны. Высокие стандарты качества продукции и подходы находятся на европейском уровне.

– Мы работаем с крупными опытными производителями. У них уже был готовый продукт, который мы взяли за основу. Нам на руку играет то, какая сложилась репутация у белорусских товаров. Люди знают, что это качественно, надежно, добротно и при этом по приемлемым ценам, – рассказывает Алексей.

«Многие даже не представляли, что на маркетплейсе продают мебель»

У модульной кухни есть важная особенность: один удачный шкаф не решает задачу покупателя. Нужна линейка, из которой можно собрать комплект под конкретное помещение.

Поэтому в каждом цвете компания предлагает около 40 верхних и нижних модулей. Покупатель выбирает подходящие размеры и сочетает элементы между собой.

– Задача была в том, чтобы эти элементы подходили как можно большему количеству покупателей. Не изготавливать каждый комплект с нуля по индивидуальным размерам, а дать человеку выбор готовых модулей, – объясняет Алексей.

Сначала в ассортименте были кухни из ламинированной древесно-стружечной плиты – ЛДСП. Затем появились варианты с фасадами из МДФ. Сейчас у бренда 15 кухонных линеек, модульная мебель для ванных комнат, а также множество вариантов мебели для обстановки всей квартиры: от комодов и тумбочек до шкафов и гардеробных.

Но на старте нужно было решить задачу посложнее, чем расширение каталога: убедить человека, что кухню вообще можно купить таким способом – через заказ на маркетплейсе.

– Многие в 2022-м и даже в 2023 году не представляли, что на маркетплейсах можно купить мебель, а тем более кухню. Для них это была площадка, где можно купить одежду, косметику, какие-то небольшие товары для дома, – вспоминает Алексей. – А тем временем возможности были гораздо более широкими. Можно весь дом обустроить, заказывая необходимые товары и материалы.

Даже если покупатель находил подходящую мебель, оставались вопросы. В каком состоянии она доедет? Получится ли собрать ее самому? Все ли будет понятно по инструкции? Команда пробовала разные варианты оформления карточек, меняла контент, тестировала инструкции.

– Мы сделали ставку на тестирование. Это не только то, что мы показываем в карточке товара, но и то, какую инструкцию положим внутрь, как донесем информацию до клиента. Мы перепробовали много вариантов, всем коллективом придумывали решения. И в итоге выбрали максимально наглядные и понятные форматы, которые будут удобны всем.

По оценке Алексея, примерно через год после старта покупатели стали активнее заказывать модульную мебель на Wildberries. Помогло и то, что сама площадка начала больше рассказывать аудитории о мебели в своем ассортименте.

– Сама платформа подсвечивала покупателям: у нас есть всё для вашего дома, даже мебель, даже кухни, – говорит он. – И покупатель постепенно привыкал к этой информации, запоминал. И через некоторое время – заказывал.

Параллельно продукт дорабатывали вместе с производителями, стараясь сделать сборку понятной без специальных навыков. Судить о результате помогали отзывы: покупатели рассказывали, что смогли самостоятельно собрать и установить мебель.

– У нас были отзывы от хрупких девушек, которые с легкостью сами собирали всю кухню целиком. Для нас это был важный показатель, ведь мы стремились к максимальной доступности. Человек попробовал, у него все получилось, он сэкономил деньги и время. После такого опыта ему уже проще сделать следующую покупку, – рассуждает Алексей.

«Мы решили бесплатно консультировать, конкуренты быстро решили повторять»

Предложить человеку десятки шкафов – еще не значит помочь ему выбрать кухню. Нужно понять, какие элементы поместятся в комнате, где оставить место для техники, как учесть трубы, счетчики и другие коммуникации.

Поэтому компания сделала упор на бесплатный сервис подбора. Покупатель присылает размеры помещения и свои пожелания, а сотрудники готовят макет и список артикулов. По нему можно заказать нужные модули на Wildberries.

– Указываете, где проходит газопровод, где стоит счетчик. Ребята подготовят макет и вышлют все необходимые артикулы, – объясняет Алексей. – Это сильно упрощает процесс. Потому что человек, который ранее не сталкивался с подобными задачами, легко может запаниковать и запутаться. Мы снимаем этот фактор и работаем с каждым запросом.

По его словам, в отдельные месяцы команда делала около полутора тысяч таких подборок. Это помогало снять еще один барьер: покупателю не нужно было самостоятельно разбираться во всем ассортименте и проверять каждое сочетание.

В компании есть отдел сервиса, который работает с отзывами и замечаниями покупателей. Отдел продаж, в свою очередь, еженедельно смотрит статистику и динамику оценок товаров.

Если появляются негативные сигналы, важно понять, что за ними стоит: проблема конкретной партии, повреждения при доставке или недостаток самого продукта. Затем – внести изменения.

– Идею можно скопировать. Но если ты что-то предлагаешь, то должен оказывать эту услугу на высоком уровне, – говорит Алексей. – Наши конкуренты быстро подсмотрели решение с консультациями. Вот только оказывать эту услугу качественно могут немногие. В итоге покупатели это отмечают и приходят к нам, возвращаются снова и снова.

Для мебельного бизнеса доставка остается одной из самых чувствительных тем. По данным предпринимателя, доля брака составляет не более 1 %, причем около 60 % этих случаев он связывает с повреждениями при перевозке. Поэтому упаковку продолжают дорабатывать. Даже хорошая инструкция не поможет, если покупатель открыл коробку и увидел поврежденную деталь.

При этом модульность дает возможность заменить отдельный элемент, не меняя весь комплект. А универсальность конструкции позволяет покупателю при желании доработать кухню – например, установить другую фурнитуру.

«Клиенту важно получить товар быстро»

В отличие от кухни по индивидуальному заказу, мебель «СпадарДрэва» не начинают производить после обращения покупателя. Компания заранее формирует запас готовых модулей.

– Мы работаем по наличию. Для клиента маркетплейса важно получить продукт быстро, вовремя и в хорошем качестве, – объясняет Алексей.

Раньше компания преимущественно размещала товары на складах маркетплейса. Сейчас развивает работу с собственных складов: центральный находится в Московской области, далее планируется размещение в других регионах России. Принцип остается прежним – товар должен быть готов к отгрузке.

Основной рынок компании – российский. Заказы поступают также из Беларуси, Казахстана и Армении. Алексей рассчитывает, что по мере расширения деятельности Wildberries в этих странах будет расти и интерес к мебели.

Ярко выраженной сезонности в продажах он не отмечает. Повышенный спрос бывает в конце и начале года, когда люди решают что-то изменить в своем жилье к праздникам. При этом предпочтения внутри ассортимента меняются постоянно.

– В один месяц людям больше хочется древесной текстуры, в другой – обычного белого цвета. Небольшое перераспределение есть всегда, – рассказывает предприниматель.

За тем, что нравится покупателям, команда следит вместе с производственными партнерами. Одни предприятия работают строго по заказу, другие сами предлагают идеи, посещают выставки и рекомендуют новые решения. В компании также изучают каталоги других производителей, интерьерные подборки и социальные сети. По словам Алексея, для анализа информации используют и искусственный интеллект.

– Есть стандартные цвета, которые были и будут интересны людям. Но есть и тренды. Мы видим, что наш продукт покупают, значит, мы хорошо чувствуем и понимаем наших клиентов. Но всегда нужно держать руку на пульсе и подстраиваться под желания покупателя. И главное – быстро, – говорит он.

«Партнеры не сказали: “Крутитесь как хотите”»

Активный рост компании начался в конце 2024-го – начале 2025 года. По словам Алексея, за 2025 год численность команды увеличилась более чем в два раза.

– Мой основной риск как руководителя тогда был – выдержать темпы роста. В определенный момент могло что-то сломаться, – вспоминает он. – Мы набирали обороты, развивались стремительно. Отгружали все большие и большие объемы продукции от месяца к месяцу.

Но летом 2026 года компании пришлось решать другую задачу: справляться с возникшими сложностями и перестраивать работу. Потребовалось оптимизировать расходы, пересмотреть логистику и сократить штат. По словам предпринимателя, основные процессы при этом удалось сохранить. Перестройка также выявила слабые места в организации работы, которые потребовали внимания.

– К счастью, партнеры, производители мебели, с которыми мы работаем, поддержали. Не было жесткой позиции: «Крутитесь как хотите», – говорит Алексей. – Спасибо им за это! Нас знают как надежного партнера, который годами доказывал, что ему можно доверять. И, надеюсь, это поможет компании буквально за считаные месяцы восстановить объемы продаж. Совместно с ними мы сделаем еще больше и лучше.

Выстроенные за время сотрудничества отношения помогли пройти непростой период. Основные изменения уже провели, и компания близка к завершению этапа восстановления.

Отказываться от дальнейшего развития Алексей не собирается. Один из экспериментов уже состоялся в сентябре. Второй – в процессе. Так команда проверяет решения, которые в будущем помогут покупателю меньше времени тратить на подбор обстановки.

Подробности Алексей пока оставляет при себе: говорит, что конкуренты внимательно следят за действиями компании.

– Планы есть, цели есть. Но лучше наблюдать за ними уже по факту реализации. Нам очень помогает репутация белорусского бренда. Это сразу вызывает доверие. В России белорусские товары пользуются спросом. Мы выигрываем даже у тех продавцов, кто предлагает мебель на 10–15 % дешевле. Потому что люди доверяют нашему качеству, ответственности и подходу к делу, – заключает Алексей.

_{*Партнерский материал. ООО «ИМВБРБ», УНП 193630204}

Фото: Вика Герасимова

Если вы заметили ошибку в тексте новости, пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter

Последние изменения по теме

Wildberries

Понравилась статья?

Ваш лайк помогает создавать больше полезного контента