- «Детская мечта и стартовый капитал – $5 000»: как все начиналось
- «Несколько раз были на грани банкротства, но продажи все "вылечили"»: взлеты и падения
- «Первые 7 лет весь доход вкладывали в развитие бизнеса»: основа бренда
- «Нас копируют, можно сказать, что мы диктуем тренды»: Cakes.by сейчас
- «Я не ращу себе конкурентов, а исполняю свою мечту»: о планах
Белоруска Анастасия Ширейко выросла в многодетной семье преподавателей. Сладкое на столе появлялось только по праздникам. Ощущения радости и истинного счастья, связанные с домашней выпечкой и десертами, девушка пронесла через все детство во взрослую жизнь и в 2012 году открыла кондитерскую Cakes.by. За эти 10 лет проект несколько раз находился на грани банкротства. В один момент Анастасия даже потеряла половину бизнеса и команду. Но все равно не бросила свое дело. О том, как начинать бизнес с нуля и учиться на своих ошибках, – в истории Анастасии.
«Детская мечта и стартовый капитал – $5 000»: как все начиналось
Делать десерты Анастасия решила сразу после окончания университета, где она училась на экономиста-международника. На первых порах во всем приходилось полагаться на собственные силы – не было понимания и опыта, как вести бизнес. Было только горячее желание открыть свое дело и стартовый капитал в $5 000.
– После окончания университета я хотела работать на себя. В этот бизнес меня привела совокупность причин. Перед стартом я проанализировала рынок. Ниша производства домашних тортов и десертов на заказ оказалась свободна. Работали только «Хлебпром» и пара частников. Домашних кондитеров не было.
– Немаловажным стало и то, что я росла в обычной многодетной семье преподавателей. И сладкое у нас на столе было нечасто, так что можно считать производство тортов мечтой детства. Сработало желание делать для людей праздник, – делится Анастасия Ширейко.
$5 000 ушли на оборудование первого цеха. Помещение для него искали почти год. В кондитерской тогда работали всего три человека: сама Анастасия, ее помощница и шеф-кондитер. Но с самого начала девушка знала, что у нее получится вырастить масштабный бизнес.
«Несколько раз были на грани банкротства, но продажи все "вылечили"»: взлеты и падения
Бизнес-проект стартовал в 2012 году. Конкуренции на рынке не было, аренда за небольшое помещение без дневного освещения стоила копейки, а цены на кондитерские изделия доходили до $35 за килограмм. Торговля шла хорошо: в день продавали до 12 свадебных тортов весом от 10 до 20 килограммов. Но длился этот взлет недолго. В 2014 году арендатор неожиданно забрал у Анастасии помещение кондитерского цеха. Девушке экстренно пришлось искать новое место. В итоге Cakes.by переехали в кафе, где аренда обходилась в 10 раз дороже, чем в первом цеху. И тут следом в 2015 году еще одна неудачная полоса – резкий рост курса доллара и падение продаж. Затем была история неудачного партнерства и потеря половины бизнеса, команды.
Проект Анастасии неоднократно находился на грани банкротства, но каждый раз девушка находила в себе силы начать с нуля. И училась на собственных ошибках. Например, первое время Анастасия занималась исключительно улучшением продукта, без учета бизнес-процессов, структуры, продаж и продвижения. С годами пришло понимание, что такой подход сам по себе прибыли не дает. Для полноценного развития решающим фактором становятся продажи.
– В обучение своего первого шеф-кондитера я вложила более $2 000. Думала, что она пройдет курсы в Москве, будет делать самые лучшие торты и пойдет сверхприбыль. Но это не сработало.
Ведь на самом деле неважно, сколько у тебя денег. Можно вложить и $50 тысяч, и $100 – и прогореть. Важно, как ты умеешь зарабатывать – генерировать выручку, как говорят, «продажи лечат все».
– А еще, на мой взгляд, для долгосрочных проектов ключевым является взаимодействие с целевой аудиторией, ценности, маркетинговый фундамент бренда, – рассуждает Анастасия.
Два года назад в разгар пандемии COVID-19 бизнес Анастасии Ширейко столкнулся с очередным кризисом. Но у девушки уже был богатый опыт выхода из подобных ситуаций, поэтому Анастасия переформатировала производство и реализацию, подстроилась под запросы целевой аудитории и адаптировала бизнес-модель. Анастасия перешла на онлайн-формат продаж и бесконтактную доставку.
Такой подход помог в очень сложный для многих 2020 год расширить производство до 310 квадратных метров и открыть кофейню в Новой Боровой.
«Первые 7 лет весь доход вкладывали в развитие бизнеса»: основа бренда
Сегодня в кондитерской Cakes.by работает 30 человек. Натуральные десерты реализуются с помощью прямых продаж физическим и юридическим лицам, корпоративным клиентам, развивается своя реализация.
С крупными торговыми сетями Анастасия не сотрудничает, поскольку зачастую невозможно проверить условия хранения, а значит, конечное качество товара. Также малому бизнесу часто невыгодно работать из-за низкой наценки с большой отсрочкой платежа. Сегодня рентабельность кондитерской – на уровне 15%.
– В первые семь лет мы вообще весь доход вкладывали в развитие, масштабирование. В этом и есть секрет построения бизнеса с нуля: придется подождать «первых денежных плодов». Я остаюсь адептом усовершенствования продукта. На этом мой бренд и строился годами, – поясняет девушка.
В кондитерской разработаны технологические карты для более чем 500 различных изделий. Но это – скорее возможность для маневра. Сегодня в Cakes.by изготавливаются только классические французские, американские и трендовые десерты, пряники, пирожные и торты на заказ.
В первые годы мы делали все, что можно: и хлеб, и круассаны, и батончики. Чем мы только не занимались. Даже открывали детское кафе, где предлагали бизнес-ланчи. И я гордилась, что у меня 150 десертов. Сейчас это четко выстроенная линейка из 30 проверенных рынком продуктов, где каждый элемент работает на продажу следующего.
К примеру, цены на торты варьируются от 55 до 84 рублей. Стоимость выше, чем в магазинах, так как ручное производство оценивается дороже.
«Нас копируют, можно сказать, что мы диктуем тренды»: Cakes.by сейчас
Сегодня Cakes.by знают как семейную кондитерскую. Во всяком случае так Анастасия Ширейко позиционирует свой бизнес-проект в социальных сетях. Для продвижения использует Facebook и Instagram, сотрудничает с блогерами, развивает коллаборации с крупными компаниями. Сегодня в Instagram зарегистрировано около 38 тысяч подписчиков. В зависимости от сезона каждый месяц минчанка вкладывает в рекламу до $400.
– Мы небольшое предприятие, которое многие знают. Мы занимаем определенную нишу на рынке, и я бы даже сказала, что мы диктуем тренды. Среди моих подписчиков много кондитеров, представителей бизнеса, которые интересуются тем, что мы делаем, и копируют нас. В этом есть какой-то драйв, – рассказывает Анастасия.
Как правило, сладости семейной кондитерской покупают люди со средним доходом или выше. Они следят за трендами, ценят индивидуальный подход и могут себе позволить заплатить за торт ручной работы. Команда Анастасии работает и с корпоративными клиентами. В портфеле – такие компании, как «Белавиа», международные представительства, крупные банки, строительные и IT-компании.
– Раньше существовало сегментирование по социально-демографическим показателям: семейное положение, пол, доход. Сейчас этот классический маркетинговый подход уже не является решающим. Мы ориентируемся на игровые сценарии из транзакционного анализа, сценарии потребления, ролевые модели и аватары потребителя, предлагаем новые методы взаимодействия с нашим продуктом. Например, добавили вариант нашего обслуживания в течение всего года или регулярное обеспечение подарками сотрудников, – делится предпринимательница.
– Игровые сценарии внедряем в продажи. Например, обучаем сотрудников не воспринимать покупательницу как женщину 35 лет с двумя детьми. А смотреть шире, угадывать, для чего она хочет приобрести у нас десерт, чего от нас ожидает, что еще мы можем ей предложить. То есть вкладываем дополнительные смыслы в продукт. В том числе для того, чтобы он стоил дороже, – поясняет Анастасия.
«Я не ращу себе конкурентов, а исполняю свою мечту»: о планах
За более чем 10 лет кондитерская собрала внушительную коллекцию наград. Для Анастасии это тоже важный элемент маркетинга, стратегии позиционирования и продвижения на рынке. Больше всего она гордится победами в международных и белорусских специализированных конкурсах. Например, девушка получила награду мэра Минска «За вклад в развитие отрасли общественного питания». Кроме того, Cakes.by – единственное из частных предприятий, которое дважды подряд удостаивалось победы в конкурсе «Лучший кондитер Минска».
За время работы Анастасия Ширейко прокачала опыт в кондитерском деле от любителя до уровня, близкого к профи. И сегодня делится своими знаниями и опытом с начинающими коллегами – в качестве преподавателя и ментора ведет курсы кондитеров и владельцев малого бизнеса, читает лекции в университете. Стоимость обучения на курсах зависит от тарифа. Самый популярный – «ведение сладкого бизнеса» – обходится слушателям в 850 рублей в месяц, с сопровождением Анастасии.
В перспективе минчанка планирует создать собственную бизнес-школу. В качестве одного из возможных вариантов рассматривает открытие франшизы.
– Я не ращу себе конкурентов, моя мечта – развивать рынок кондитерских изделий в Беларуси. В нашей стране очень много талантливых людей. И поначалу они сталкиваются с теми же проблемами, что и я на старте. Как и с чего начать, как строить бизнес, куда инвестировать, как управлять командой и как не нарушать закон. Эта информация, опыт по-настоящему бесценны. Если бы мне в начале кто-то дал эти знания, я бы добилась своей цели намного быстрее.