- 1. Никогда не начинай переговоры без цели
- 2. Никогда не забывай о цели собеседника
- 3. Никогда не переходи к продаже без установления контакта
- 4. Никогда не делай предложение, пока не выяснил потребности
- 5. Никогда не игнорируй и не бойся возражений
- 6. Никогда не говори дольше 30 секунд без остановки
- 7. Никогда не забывай о закрытии сделки
- 8. Никогда не забывай о будущих отношениях
- 9. Никогда не извиняйся за то, что занимаешься своей работой
- 10. Никогда не сдавайся
Все занимаются продажами по жизни. Мы получаем то, что нам нужно, договариваясь с другими людьми, продавая им услуги, товары, идеи. Профессиональный менеджер, «играющий» тренер, директор по продажам OHI-S Евгений Галай составил топ-10 «никогда не» в процессе продажи, которые подойдут вам, даже если вы не занимаетесь продажами профессионально.
– Важно помнить, что продажа как процесс необходима, когда вам нужно то, что пока еще не нужно вашему собеседнику. И продажи – это всегда про коммуникацию, результат общения с клиентом. Именно поэтому продавать нужно уметь всем. В этой статье я собрал, наверное, самые азы – универсальные правила в виде табу, которые точно помогут вам стать ближе к успеху, даже если ваша профессиональная деятельность не имеет прямого отношения к продажам.
Поехали!
1. Никогда не начинай переговоры без цели
Вы точно должны понимать, чего хотите добиться и зачем вам это надо. Продажа может происходить в несколько этапов, поэтому всегда перед звонком/встречей/перепиской формулируйте для себя свою цель.
2. Никогда не забывай о цели собеседника
У вашего собеседника есть свои цели, и для того, чтобы вам достичь своей цели, важно разговаривать, выясняя цели партнера. Самые быстрые продажи происходят, когда цели обоих совпадают.
3. Никогда не переходи к продаже без установления контакта
Тут два ключевых тезиса:
- потребительские кредиты
- кредиты на авто
- бизнес-кредиты
- кредиты на жилье
- вклады
- займы
- продукты РКО
- кредитные карты
- расчетные карты
- услуги лизинга новых авто
- услуги лизинга авто с пробегом
- услуги лизинга авто для бизнеса
- Во-первых, люди покупают у людей.
- Во-вторых, люди обожают покупать, но ненавидят, когда им продают.
Устанавливайте теплый контакт, чтобы строить коммуникацию «человек-человек» перед тем, как перейдете в наступление.
4. Никогда не делай предложение, пока не выяснил потребности
Лучшее предложение – это то, что решает проблему вашего собеседника. Задавайте вопросы, ведите разговор, чтобы узнать о нем побольше. Самые удачные презентации построены на потребностях собеседника, а не на УТП продукта/услуги/идеи.
5. Никогда не игнорируй и не бойся возражений
Возражение – это сигнал покупки, поэтому, когда собеседник возражает, он вам говорит: «Я покупаю, но…». Кроме того, возражение – это оценка вам за работу на этапе выяснения потребностей.
6. Никогда не говори дольше 30 секунд без остановки
Ни один человек не способен слушать внимательно больше этого времени. Идеальная презентация – это диалог с собеседником, а не монолог продающего.
7. Никогда не забывай о закрытии сделки
Когда вы начинаете разговор, ведущий к продаже, вы открываете сделку. Ваша цель – закрыть эту сделку. Закрытие – это предложение, которое делает продавец, ведущее к тому, что клиент отвечает «да»/«нет»/«возражаю». Всегда стремитесь к закрытию, всегда делайте предложения. Без закрытий разговор превращается в пустую болтовню для обеих сторон.
8. Никогда не забывай о будущих отношениях
Эта продажа закончится, а ваша репутация останется. Помните, что, даже если сейчас результат не тот, что нужно, ваш собеседник никуда не денется и вы сможете достичь большего в будущем. Инвестируйте в отношения – вкладывайтесь в установление и поддержание контакта.
9. Никогда не извиняйся за то, что занимаешься своей работой
Серьезно, перестаньте! Вот эти все «извините, что побеспокоил» или «больше не буду тратить ваше время» – это тотальное обесценивание себя, своего дела и заодно собеседника, ведь эти ваши слова говорят, что он тоже был занят не полезной деятельностью, а пустыми разговорами.
10. Никогда не сдавайся
Все получится! И даже если прямо сейчас результата нет, придумывайте, какие у вас есть варианты.
Всем хороших продаж!