В июле 2022 года рынок продаж новых автомобилей упал в 5 раз по сравнению с аналогичным периодом прошлого года (837 автомобилей против почти 5000 в прошлом году, по данным Белорусской автомобильной ассоциации). Что происходит на рынке сейчас, останемся ли мы вообще без автомобилей и что помогает корпорации «Атлант-М» держаться на плаву даже в кризисные времена, рассказал исполнительный директор компании Сергей Самойло.
Самое главное – мы не паниковали
– Охарактеризуйте, пожалуйста, что происходит на рынке cейчас и в чем причины?
– Мы столкнулись со множеством факторов, которые в совокупности оказали значительное влияние на бизнес-среду. Это и мировой дефицит автомобилей, и санкции в ответ на напряженную международную обстановку, и дискретный отказ некоторых мировых брендов от поставок напрямую в регион. Добавьте к этому хаос на валютном рынке, обоснованную неопределенность в будущем у наших клиентов, заставляющую отложить покупку до лучших времен, физический отъезд из страны активного и платежеспособного населения и «вымывание» автомобилей класса В на рынке предложения (а у нас это флагманские и самые продаваемые модели Volkswagen Polo и Kia Rio, поставок которых просто нет и не предвидится в ближайшем будущем). Факторы настолько нетипичные и неожиданные, что в пору сказать: «Да, жизнь нас к этому точно не готовила!» Но тем интереснее применить творческий подход к решению сложнейших задач. 2022 год станет антирекордным в сфере продаж новых авто: по итогам 7 месяцев рынок сложился на уровне 12,7 тыс. машин.
Это уже более чем двукратное падение относительно того же периода 2021 года. И дальше этот отрыв будет только нарастать, это факт.
Сейчас перенастраиваются бизнесы по всему миру
– Как перестроился бизнес «Атлант-М» за последние полгода с учетом новых реалий?
– Самое главное – мы не паниковали. Мы видели, что некоторые участники рынка поддались паническим настроениям, но это не лучший вариант ни для бизнеса, ни для клиентов. Мы переключились на режим ручного управления и планомерно решали все вопросы, рейтингуя их по степени критичности для бизнеса и важности для потребителя. Чтобы был понятен масштаб изменений: у нас действует порядка 10 рабочих групп, каждая из которых занимается своим перечнем вопросов: гарантией, поставкой запасных частей, поставкой автомобилей новых и с пробегом, выстраиванием новых логистических связей, юридическими вопросами, клиентскими процессами и т.п.
Можно сказать, что новые внешние вводные вызвали изменения внутри, и этот режим стал для нас привычным. В прошлом году мы закончили работу над новой стратегией «Атлант-М», определили для себя амбициозные задачи и опирались на долгосрочные и стратегические цели.
Но ситуация поменялась так, что сейчас краткосрочный фокус стал превалировать: выжить, перестроиться, не потерять клиентскую базу, воспользоваться моментом для быстрых побед – вот наша текущая работа.
Порядка 80% продукции поставлялось к нам из России. И сейчас эту продукцию мы недополучаем в силу того, что стоят заводы и компании. Это первый момент. Второй – это изменение всей логистики. Мы отстраивали работу с заводами и представительствами на протяжении 30 лет: налаживали связи, систему поставок, организовывали склады, обучали персонал, организовывали работу в правовом поле. Сегодня надо все перенастраивать, причем порой довольно круто и оперативно. Ведь мы знаем, как это должно работать эффективно, и стремимся именно к этому результату. Можно сказать, что сейчас перенастраивают бизнес не только белорусские и российские компании, но и бизнесы по всему миру.
Но в целом я удовлетворен тем, как мы движемся. Последние месяцы показали, что мы умеем быть гибкими и оперативными без потери качества работы. Это очень круто. Все-таки накопленный опыт, бизнес-процессы, отработанные годами, профессионалы и эксперты внутри, налаженные связи и репутация сыграли важную роль в нынешней ситуации.
Можно прийти в ремзону и наблюдать, как ремонтируется автомобиль
– Почему при прочих равных условиях покупатель должен выбрать именно вас?
– Совсем недавно мы сформулировали ключевые ценности, которые очень точно отвечают на этот вопрос. Можно сказать, что мы даже немного опоздали с тем, чтобы вовремя упаковать мнение клиентов, которые с нами уже десять, двадцать лет.
- Во-первых, мы работаем надежно, качественно и следуя стандартам. У нас есть стандарты заводов-производителей, есть внутренние «атлантовские», есть планка, которую держим, несмотря ни на что. Все запасные части и расходники проходят входной контроль – мы никогда не работаем с непроверенным материалом, никогда не поставим запчасть, в которой сомневаемся. Именно по этой причине, у нас есть запрет на ремонт запчастями со стороны – как в этом случае отвечать за свою работу?
- Во-вторых, мы стремимся, чтобы взаимодействие с нами было удобным. У японцев есть стратегия маленьких улучшений кайдзен, в которой говорится, что нельзя сделать раз и навсегда хорошо, но можно непрерывно совершенствоваться. Поэтому мы постоянно ведем мониторинг отзывов клиентов и аудит точек контакта с клиентом: улучшаем скрипты, выбираем каналы связи, удобные для клиента, добавляем новые сервисы (например, бесплатное такси, запись онлайн или прохождение гостехосмотра за клиента).
- В-третьих, мы обеспечиваем прозрачность в процессах. Можно прийти в ремзону и наблюдать, как ремонтируется автомобиль, у нас хранится вся статистика по обслуживанию каждого клиента (более того, клиент всегда ее может поднять в своем личном кабинете и мобильном приложении), у нас есть обученные сервис-консультанты, которые могут пояснить все нюансы в заказах, чтобы у клиентов не возникало вопросов по работам, мы отдаем им использованные запчасти.
Если смотреть на реалии сегодняшнего дня, то нас выбирают еще и за то, что по многим брендам сформирован достаточный склад расходников, и можем предложить запчасти, которые у многих все еще в дефиците.
Ну и, конечно, профессиональная команда.
Кризис можно преодолеть, если рядом с тобой работают люди, которые увлечены процессом, постоянно совершенствуются, исследуют, предлагают разумные решения и добиваются результата.
Я бы хотел еще отметить нашу клиентоориентированность. Например, Ford объявил, что уходит с нашего рынка. Можно было и нам сказать, что мы больше не поддерживаем гарантийные обязательства (ведь их компенсировал всегда дилеру сам завод). То есть юридически мы имеем на это право. Но мы делаем абсолютно наоборот: поддерживаем все обязательства за свой счет, потому что быть честным и клиентоориентированным – тоже наша ценность.
Стоимость зависит не только от «курса доллара»
– Как и в случае с автомобилем, стоимость зависит не только от «курса доллара». Здесь заложена цена на материалы, изготовление, доставку, налоги... К примеру, в прошлом году цены на стекло выросли на 70%, на металл – больше чем на 100%, дерево – за 300%. Кто строит дом или делает ремонт – наверняка меня поймут. Вслед за этим – завод-изготовитель повышает стоимость готовой детали или автомобиля, и к нам продукция приезжает уже по совсем другой цене.
В последнее время одним из факторов подорожания стала еще и принадлежность к «белым» или «черным» санкционным спискам. И если говорить о «черном» списке, куда попали, к примеру, даже подшипники, или о брендах, по которым не сохранились прямые поставки и изменилась логистика, то речь идет о подорожании на 15-25%. Но это подорожание коснулось всех на рынке, не только «Атлант-М».
Мы с заводами-изготовителями в одной лодке. Если они повысят цену в два раза, то найдется ли на такие запчасти покупатель?
Поэтому цены (кроме вышеназванных факторов) зависят еще и от покупательского спроса. Мы ориентируемся на маркетинговые исследования, регулярно мониторим рынок и стараемся не увеличивать цены даже за счет собственной маржи. Это позволяет нам оставаться в пределах рыночной стоимости. Кроме этого, мы не останавливаемся на том, что есть: ищем варианты снижения стоимости. И если они появляются – корректируем цены и находим способы сказать об этом клиентам.
Отвечая на волнующий вопрос «может ли откатиться стоимость назад», могу предположить, что это невозможно. Для этого нужно, чтобы вся цепочка подешевела тоже. Но согласится ли на это потребитель? К примеру, еще лет 15 назад в том же автомобиле стеклоподъемники или климат-контроль были роскошью, сейчас потребитель может даже не взглянуть на автомобиль без этих удобств. А ведь это все заложено в стоимость. Готовы ли клиенты отказаться от кондиционера в жару? Полагаю, что нет.
Насчет запчастей...
– В России прогнозируют дефицит запчастей. А как вы решили этот вопрос у вас? Как скоро мы можем столкнуться с нехваткой запчастей в Беларуси и как долго нужно ждать запчастей? Какие бренды пострадают сильнее и как из этого выйти?
– В России остались заводы-изготовители, остались склады. И даже если остановились производства, склады работают. Ведь заводам также надо обеспечивать гарантийные обязательства перед клиентами в РФ. Да, некоторый дефицит существует, но мы нашли свои каналы поставок.
Санкции по запчастям Великобритании и США действуют в отношении и России, и Беларуси. Евросоюза – только в отношении России. Заводы пытаются наладить свои поставки напрямую из ЕС. Не все так гладко, как хотелось. Есть проблемы с прохождением оплаты, логистикой.
Полгода мы над этим работаем, и уже есть определенные положительные сдвиги. На наших складах запасы на 6 месяцев по некоторым маркам. Это позволяет нам пережить процесс трансформации. Как и раньше, если деталь специфичная, она изготавливается до трех месяцев, плюс поставка занимает около 2-3 недель. И мы во многом работаем над тем, чтобы этот срок был для клиента не такой длительный.
Бывает, что запчасть поставляется не напрямую с завода, а через посредников – тогда плечо поставок увеличивается. Надо провести платежи, чтобы не попасть под вторичные санкции и поставить деталь. Плюс у нас есть обязательства по сертификации в Беларуси, ведь мы действуем в рамках закона.
Ищем банки, в которых платежи быстро проходят
– Что касается платежей в европейских банках, есть сложности?
– Да, с этим есть вопросы. Но работаем напрямую с комплаенсом самого завода и банков. Если завод заинтересован в налаживании бизнес-процесса с Беларусью, то он работает напрямую со своими европейскими банками. А мы ищем банки, в которых платежи быстро проходят, но есть и те, кто отказывает.
– Сейчас много говорят об импортозамещении. Насколько быстро можно наладить этот процесс для производства запчастей?
– Наладить можно, но для этого может понадобиться не один год. Кроме строительства здания еще нужно поставить линии и отработать технологии. В Беларуси по запчастям после развала СССР был очень большой потенциал, и он где-то сохраняется. Пример этому – подшипниковый завод в Минске, заводы в Борисове, Бобруйске, Могилеве. Для их возрождения нужны инвестиции и команда, которая будет четко представлять себе весь бизнес-процесс: за счет каких ресурсов будут решаться задачи, что это будут за задачи и как команда должна их реализовывать. Вопрос еще и в рентабельности производства. Ранее эти заводы были заточены под массовое производство для СССР. Сейчас нет нужды в таких гигантах и в таком количестве продукции, нужны небольшие заводики, которые можно разместить в регионах.
– Новых автомобилей нет, новые бренды появятся неизвестно когда. А мысль о работе с продажами Tesla в Беларуси была?
– Сейчас «Атлант-М» действительно ведет переговоры с несколькими производителями электромобилей, поэтому, кто знает, может, скоро мы объявим о дилерстве. Но речь идет не о Тesla.
Tesla в своей стратегии взяла направление продаж на американском рынке в первую очередь. Потом моделью начали интересоваться в Европе и открылись точки даже не продаж, а выдачи. Сама же Тesla, насколько мне известно, с автоцентрами не работает.
Если говорить в целом о развитии электротранспорта – да, это направление, возможно, ускорит свое развитие. Но говорить о том, что мир переходит на электротранспорт, на мой взгляд, преждевременно.
Мы все видим, что мировой автомобильный рынок претерпевает трансформацию между ДВС, электромобилями, водородными и гибридными двигателями. Но мы забываем о важном моменте: мы знаем, как утилизировать автомобили с ДВС, а вот как правильно и с минимальными последствиями утилизировать электробатарею – пока этот вопрос не решен.
Каждый раз в кризис мы находили выходы
– Как холдинг чувствует себя на белорусском рынке? Может ли «Атлант-М» уйти с рынка? Что должно случиться, чтобы это произошло?
– Что касается ухода холдинга с белорусского рынка, то таких планов ни сейчас, ни в перспективе нет. Если случится дефолт, то надо просто думать, как в таких условиях работать. Я не представляю, что должно произойти в стране, чтобы все сидящие здесь собрались и переместились в другую страну. Ну, наверно, только катастрофа, сопоставимая с Чернобыльской аварией, которая заставила покинуть территорию, непригодную для проживания. Бизнес для того и существует, чтобы удовлетворять потребности. Мы прошли кризисы 2008, 2014, девальвацию, гиперинфляцию. Каждый раз это был шаг назад в развитии, но каждый раз мы находили выходы. Так будет и сейчас.
Справочно:
Автомобильных холдинг «Атлант-М» занимается продажей и обслуживанием автомобилей.
Компания основана 10 сентября 1991 года: были приобретены места на «Российской автомобильной бирже», компания начала торговать автомобилями ВАЗ и МАЗ. Первое дилерское соглашение заключено в 1994 с корпорацией Volkswagen.
На сегодняшний день в портфеле «Атлант-М» находится девять мировых автомобильных брендов: VW, Mazda, Ford, Kia, Toyota, Lexus, Geely, Jaguar, Land Rover. По двум из них – Volkswagen и Kia – Атлант-М – эксклюзивный импортер в Беларуси, развивающий масштабную дилерскую сеть.