«Первые заказы возил клиентам сам, изображая курьера»: как из прораба стать владельцем бизнеса

Стал строителем… случайно

– Я родом из Сибири, из закрытого города Северска. В Беларусь я переехал с мамой в 2005 году – она вышла замуж за отчима, белоруса, и ей предложили место главврача в Верхнедвинском районе (Витебская область). Мне тогда было 17 лет, и я весьма примерно представлял, где находится Беларусь. Поэтому сначала я отказывался переезжать с мамой и переехал к бабушке, а потом к отцу.

После школы в Северске я пробовал поступить в Академию Росатома на инженера, но не прошел отбор. Оставался один вариант – пойти на сварщика в училище. Тогда мама предложила мне переехать к ним в Беларусь и пойти учиться в Полоцкий государственный университет.

Я приехал, прошел подготовительные курсы и подал документы на радиотехнический факультет – еще в школе увлекался компьютерами и локальными сетями. Но за 30 минут до окончания работы приемной комиссии узнал баллы, понял, что не прохожу на бюджет, и подал документы на инженера-строителя. До этого я вообще не знал, кто такие инженеры-строители и чем они занимаются.

Учился параллельно на экономиста и в Школе лидера

На четвертом курсе обучения я понял, что для того, чтобы быть конкурентоспособным на рынке труда, одного образования мало, и поступил на вечернее обучение на экономиста-менеджера. Мне зачли профильные предметы, так что учиться предстояло 2 года. Я говорил одногруппникам, что на выпускном мне придется пить в два раза больше, отмечая два диплома:)

В общежитии я продолжал заниматься локальными сетями, проводил интернет. Меня заметили, сделали старостой этажа, потом – председателем студенческого совета. Уже тогда я начал формировать свою команду. У меня было 16 человек – старосты этажей, руководитель культмассового сектора, руководитель службы порядка. Мы участвовали во всех конкурсах, у нас было лучшее общежитие города.

Я начал изучать и применять инструменты управления и вовлечения. Это заметили в университете и отправили меня учиться в Школу лидера. Там мы изучали биографии известных людей, психологию, проходили разные тренинги по работе с командой.

Летом я решил заработать денег и «вписался» в студотряд, стал его командиром. Как-то после строительства кольцевой дороги в Полоцке нам пытались не выплатить обещанное, пришлось поднимать шумиху и добиваться оплаты. Тогда же я понял, что зарабатывать – это важно, поэтому стал помогать преподавателям, мы ездили на геологические изыскания перед стройкой. Я участвовал в восстановлении чертежей Витебского вокзала, который реставрировали к «Славянскому базару».

Нашел работу заранее

Я знал, что у меня распределение на 2 года, и еще на четвертом курсе задумался – куда же устроиться после окончания? Понимал, что если ничего не делать, то с большой долей вероятности я останусь в Полоцке или в Глубоком. Я забил в поисковик запрос: «Лучший строительный трест», и он мне выдал Трест № 7 г. Минска. Они строили такие знаковые объекты, как Национальная библиотека, железнодорожный вокзал Минска. Решил, что хочу там работать.

Для этого я приехал в Минск и пришел в отдел кадров. Там меня сразу же «завернули»: «Едь обратно в свой Новополоцк!» Но я понял, что они не ЛПР, поэтому попал к директору и сказал, что хочу поработать у них на практике. Директор удивился, что я готов это делать бесплатно, и согласился. Так я месяц строил дом в Колодищах, с 8 утра до 5 вечера был на рабочем месте и старался проявить себя по максимуму.

После практики я предложил директору распределиться к ним после окончания обучения, мне нужна была от них бумага-согласие. Директор удивился, что я говорю об этом за год, позвонил моему прорабу и узнал его мнение. Так уже на четвертом курсе у меня было гарантированное место работы (еще и в лучшем стройтресте Минска!) после окончания учебы. Думаю, из 130 человек потока заранее про свое место распределения знали 2–3.

Какой опыт я вынес из своей учебы

• Расширяйте картину мира и получайте как можно больше знаний.
• Соглашайтесь принимать вызовы, даже если предлагают что-то неизвестное.
• Нарабатывайте опыт взаимодействия с людьми, даже если у вас еще нет компании.
• Прогнозируйте свою жизнь заранее.
• Ищите «наставников» и берите от них знания и опыт.
• Будьте проактивными, не ждите, что придут и предложат. Идите и предлагайте сами!
• Если сразу не получается, не вешайте нос, пробуйте снова.
• Не стесняйтесь просить помощи, если что-то не получается.
• Про баланс жизни и отдыха можно задумываться, когда уже чего-то достигните, а в молодости много энергии, и самое время тратить ее на учебу и работу.

Стройка научила меня системности

В «Стройтресте № 7» я работал сначала мастером, потом прорабом, строил Минский региональный технопарк. Стройка позволила мне развить «вертолетный взгляд» на все процессы – прочитать чертеж, заказать материалы, организовать все так, чтобы оно работало последовательно, а потом прийти и проверить качество. Я понял, сколько всего должно быть связано между собой (людей, процессов), чтобы получился конечный продукт.

Как создавался интернет-магазин

В старших классах половина класса ходила на подготовку к университету, учили там информатику. У нас в семье денег на это не было, поэтому я учился сам, в том числе тому, как делать сайты.

А в 2008 году, когда я уже был на третьем курсе, мне позвонил знакомый из России и спросил, знаю ли я, что такое SEO-продвижение. Я не знал, и он мне объяснил: «Это когда твой сайт попадает в органическую выдачу по какому-то запросу. Если так сделать, то ты сможешь продавать все!» Я заинтересовался темой, стал ее изучать.

И тогда этот знакомый предложил партнерство. От меня требовалось создать сайт и продвигать на нем в России пневматические отбойные молотки для B2B-компаний, а он взял на себя закупку и отправку товара. В итоге я занимался развитием этого проекта 7 лет, параллельно с учебой и работой на стройке.

В 2015 году партнер спросил меня: «Ты же знаешь, как делать сайты и как продавать. Почему ты еще не работаешь на себя?» Я задумался. На тот момент я уже был женат, у меня была стабильная работа и более чем приличная в Беларуси зарплата, около $1000. Супруга поддержала мое решение, и после 5 лет работы в строительстве я уволился, чтобы начать работать на себя.

Начинаю работать на себя

В проекте, который мы вели с партнером, было 7 сайтов, ориентированных на разные страны – Россия, Беларусь, Казахстан, Кыргызстан, Узбекистан, Армения, Украина. Сложностей не было – берешь сайт и копируешь, а потом адаптируешь его под конкретный регион.

В текущем проекте я сделал почти так же. Поменялось название, мы стали PNEVMOTEH. Продукт решил оставить тот же (за эти годы я стал отлично в нем разбираться) – пневматическое оборудование для B2B-клиентов, то есть для всех крупных промышленных компаний.

Первое время я все делал сам (кроме бухгалтерии, она была на аутсорсе) – вел сайт, печатал накладные, был менеджером по продажам. Понял, что так не может продолжаться, мне нужна команда. Но где ее взять?

И тут я вспомнил про инициативного парня, который помогал мне в студенчестве делать локальные сети и собирать компьютеры под заказ. Я нашел его в Гомеле – он уже отучился, сходил в армию и теперь занимался укладкой плитки. Переезжать в столицу и работать на меня он сначала отказывался. Закончилось тем, что я приехал за ним в Гомель, забрал его вещи, и мы перевезли его в Минск, сняли ему квартиру.

Так он стал моим помощником и до сих пор работает в компании заместителем директора по IТ-вопросам.

Первые заказы возил клиентам сам, изображая курьера

Мы поставили в офисе 3 стеллажа и там сделали минимальный складской запас товара. Все поставщики нам были давно знакомы и могли быстро привезти то, что нужно. Офис был на втором этаже, а наш товар, инструменты и расходные материалы к ним достаточно тяжелые – и 20, и 50 кг могли быть. Отнести что-то от лифта по длинному коридору в офис был еще тот квест! А отвозил заказы клиентам обычно я сам, прикидывался курьером.

Первая наша продажа была физлицу на $50. Помню свои эмоции: «А-а-а, ура-а-а, у нас покупают!» Я ликовал и был невероятно счастлив. Скоро поняли, что мы вдвоем «зашиваемся» от телефонных звонков, и взяли менеджера по продажам. Затем – водителя. За первый год нас стало 7 человек. Скоро мы переехали в офис побольше (64 метра), потом еще раз – в 130 метров, затем в 200.

Что в компании сейчас

На начало 2024 года в компании работают 130 человек, мы снимаем офис в 400 «квадратов». У нас более 30 000 клиентов, 70% продаж для B2B, 30% – для B2C-сегмента. Около 10% продаж – через маркетплейс. У нас более сотни поставщиков из России, Беларуси, Китая. В 2023 году наши обороты выросли на 33% по сравнению с прошлым годом (хотя были планы вырасти на 70%).

Мне нравится фраза: «Этот год мы посвятили тому, что завязывали шнурки. А в следующем году побежим!»

2023 год мы посвятили массовой учебе. Я понял, что невозможно амбициозно расти так, как я хочу, если не обучаться самому и не обучать команду. Когда команда такая большая, мне физически невозможно погрузиться во все дела и всех контролировать. Нужно, чтобы люди на местах знали, что делать.

Поэтому мы все (продавцы, маркетологи, эйчары) много учимся, накапливаем экспертизу. За год члены команды прошли много обучений, в том числе искусству переговоров, провели 9 переговорных поединков с разными компаниями. Сейчас и я, и мой заместитель учимся на курсе eMBA для собственников бизнеса.

Сложности бизнеса

1. Ассортимент. У нас более 50 000 SKU, и их количество постоянно увеличивается. Мы столкнулись с тем, что у нас нет фокусирования, поэтому работаем с командой над анализом товарного портфеля и выбором приоритетных групп товаров.

2. Бизнес-процессы. 2 месяца назад в компании одномоментно в работе было 1200 задач в CRM. Мы сделали анализ и поняли, что большая часть задач выполнена на 90%. Тогда мы удалили все задачи и внедрили технологию SCRUM. Сейчас по ней работает вся команда, и мы сосредоточились на фокусировке на определенных задачах в конкретных направлениях.

3. Оргструктура – одна из самых сложных и важных вещей в компании, хотя об этом мало кто задумывается. Оргструктура строится под бизнес-процессы. Сначала определяешь процесс, за что платит клиент, дальше под этот процесс накидываешь должности и специальности и под это ищешь нужных людей.

Планы на 2024 год

Основной рост прогнозируем из-за внедрения регулярного менеджмента – мы начали работы по методологии SCRUM, то есть фокусируемся на задачах, которые влияют на конечный результат.

Будем продолжать развивать сотрудников и «выращивать» руководителей.

Мы уже 7 месяцев пишем техническое задание на разработку нового сайта. Существующий сайт хороший, но ему уже 7 лет. Мы понимаем, что WB и Ozon задают тренды и ушли далеко от нас. Если не разработаем сайт по новым технологиям, то окажемся «за бортом». За 2024 год стоит задача сделать новый сайт.

В 2024 году занимаемся открытием компании в Казахстане – с физическим офисом и складом.

Привлечение денег в компанию. В любом товарном бизнесе одна из проблем – отсутствие товара. Поэтому для пополнения складских запасов будем использовать кредиты.

Пока у нас нет менеджеров, которые отвечают за конкретную категорию товаров. Сейчас определяем приоритетные товарные группы и собираемся внедрить категорийных менеджеров. По нашим оценкам, это позволит в 2–3 раза повысить качество работы с товарными группами.

Диана Каленик

Журналист

Оцените статью:

55Нравится

22Смешно

1Удивлен

0Грустно

3Возмутительно