Светлана Долюк по образованию историк и любит путешествия. Несколько лет назад во время посещения европейских национальных парков она буквально влюбилась в местную систему навигации и задумала повторить проект в Беларуси. Про то, как сейчас развивается проект BY Guide, – этот материал.
Идею подсмотрела в Европе
– Идея проекта родилась в 2019 году, когда я училась в магистратуре БГУ и писала диссертацию по информационным технологиям в агроэкотуризме. До этого я много путешествовала по Европе: ездила в национальные парки, ходила в походы и взбиралась на горы.
Мне очень нравилась их система навигации: везде были пометочки на деревьях, указатели – заблудиться почти нереально! В некоторых парках было мобильное приложение, где можно было выбрать маршрут даже без доступа в интернет. Дело в том, что на некоторых территориях, чтобы не беспокоить животных, делали «мертвую зону», где не ловит никакая связь.
Эта идея мне очень понравилась, и я подумала: «Вот чего не хватает нашей Налибокской пуще!». Когда я приехала в Беларусь и начала рассказывать знакомым про идею, пришло осознание: почему же только в Налибокской? Беларусь не такая большая, можно это сделать для всей страны, а не только для одного заказника!
В 2020 году я попала на стартап-конкурс, который ежегодно проходит на экономическом факультете БГУ, – и там все завертелось. Организация была на высоте, каждому стартапу давались менторы. У меня уже был достаточно продуман проект и был в команде android-разработчик Михаил, я искала на конкурсе технических специалистов. Ментор одной из команд, Андрес, стал нашим fullstack-разработчиком и привлек в команду своего ученика. Естественно, все это было на волонтерских началах.
«Пилим» приложение
– На сегодняшний день у нас полноценно работающая android-версия приложения BY Guide. Помимо самого приложения, мы разработали еще географическую информационную систему (ГИС), программу, через которую можно рисовать маршруты и добавлять всю информацию. C этой системой мы пошли к заказникам, и теперь они могут вносить свои маршруты в наше приложение.
В BY Guide уже добавлено около 90 маршрутов – пешие, лыжные и конные, а также велосипедные, сплавы на байдарках. Почти на все эти маршруты мы выезжали лично и проверяли их собственными ногами, фотографировали. Все, что есть в приложении, работает.
Помимо навигации, на карте еще есть и «точки интереса»: места отдыха и питания, стоянки, интересные для осмотра объекты. Летом 2023 года заключили договор с компанией zapytai.by об интеграции API (механизмы, которые позволяют двум программным компонентам взаимодействовать друг с другом). Теперь у нас в приложении есть возможность онлайн-бронирования жилья и экскурсий на маршруте через их сервис.
Наша команда
– Из нескольких человек мы уже выросли до 11. На первом этапе это были я и Михаил.
Как-то меня познакомили с представителями IT-Академии, и мы стали там набирать выпускников, которые помогают нам за портфолио. Сначала это были дизайнеры, потом начали появляться разработчики на iOS. Но возникла проблема: сотрудники молодые, неопытные, нужен был кто-то, кто будет ими руководить, тимлид.
Я разместила в LinkedIN объявление о том, что мы ищем тимлида, и пометила, что это волонтерская работа. Откликнулось несколько человек, в том числе Алексей. Он не заметил пометки, что это волонтерство, и собеседовался, думая, что это оплачиваемая работа. Я поняла, что здесь что-то не так, и уточнила, видел ли он эту пометку. Оказалось, что нет, но проект ему понравился, и он уже год с нами работает. Потом через общих знакомых узнала, что он им сказал: «Такая девочка хорошая, не смог ей отказать!».
Еще у нас есть контент-менеджер, он добавляет в карты маршруты и информацию. Над проектом работает несколько дизайнеров, каждый занимается своей частью (ГИС, android-версия, iOS-версия). Недавно добавился frontend-разработчик, он помогает нам дорабатывать сайт – первый сайт для проекта я делала сама, первый раз в жизни, поэтому там много ошибок и проблем.
Монетизация проекта и клиенты
Beta-версия приложения стала доступна для скачивания в 2020 году, а в марте 2023 года появился полноценный сервис. За это время BY Guide установили почти 7000 человек – белорусы, россияне, поляки, литовцы.
Сами маршруты доступны пользователям бесплатно. Монетизация идет за счет бронирования (получаем определенный процент) и «подписочной системы» на те самые «точки интереса». В будущем планируем добавить еще аудиогиды, геймификацию, партнеров – например, продавцов сувенирной продукции, аренду автомобилей.
Расскажу про стоимость подписки. Пакет «Веселые выходные» на неделю обойдется в $2,31, пакет «Активный отпуск» на 4 недели – в $3,99. И самая дорогая, годовая подписка, стоит $35. Монетизацию запустили почти в конце сезона (лета 2023), когда доделали весь функционал, поэтому продаж еще немного – около 8 подписок на месячный пакет. Покупатели в основном белорусы, но есть и россияне.
Проект все еще остается не слишком коммерческим, мы его позиционируем как социальное предпринимательство. Пробовали сразу искать инвестора, но нам подсказали, что лучше смотреть на гранты. Как-то мы получили грант от Министерства образования на 2000 BYN, съездили на эти деньги и протестировали первые добавленные в приложение маршруты.
Кто наша целевая аудитория
Когда мы задались этим вопросом, то выявили, что пользователь и покупатель – это разные люди. Покупатели в основном минчане 25–45 лет, то есть городские жители, которые зарабатывают и могут выехать на отдых за город. Сельским жителям не интересно наше приложение, они там и так все знают.
Основными пользователями, как ни странно, оказались мамы с детьми, причем часто многодетные мамы. Такие семьи ищут, куда вывести детей с интересом и пользой, и экологические тропы являются хорошим вариантом.
Еще нашими пользователями стали молодые айтишники – как с парой/семьей, так и молодые парни с девушками, которые ищут, куда бы в свой выходной вырваться без компьютера.
Откуда о нас узнают
За пару лет проект постепенно стал «известным в узких кругах»: нас зовут на стартап-мероприятия, про нас появлялись статьи в СМИ, было несколько интервью на радио и ТВ. Еще как-то запускали рекламу в социальных сетях. А чтобы пропитчить наш проект на широкую аудиторию, регулярно принимаем участие в разных хакатонах и акселераторах.
В Беларуси в 2021 году мы принимали участие в Хакатоне и в программе акселерации, а в 2023 году – в Malimon Invest Day. Шли туда с целью пропитчить проект, послушать советы менторов и даже не ожидали, что что-то выиграем. Получили в итоге деньги на маркетинг, чтобы протестировать различные каналы продаж. По итогу мы немного подкорректировали нашу целевую аудиторию и выявили те каналы продаж, которые приносят больше пользователей за меньшие деньги. Если в дальнейшем мы начнем вкладываться в рекламу, то уже знаем, как это лучше делать.
Еще ездили на российский конкурс стартап-проектов в г. Иннополисе (Республика Татарстан). Там были в основном российские студенты, а мы и еще несколько проектов из БГУ были приглашенными гостями. До мероприятия 3 месяца шло онлайн-обучение, нам назначили ментора, который следил за прогрессом и помогал тестировать гипотезу по целевым аудиториям. В России готовы вкладывать деньги в почти нулевые проекты – в отличие от Беларуси, где для финансовой поддержки нужны авторские свидетельства и патенты. Там мы стали финалистами, но выяснилось, что получить финансирование мы не сможем, – деньги выплачивали только резидентам России.
Сложности бизнеса
1. Белорусский менталитет «за что тут платить?». Агроэкотуризм – не та сфера, где можно заработать большие деньги. Особенность белорусов – считать, что агроэкотуризм либо бесплатный, либо очень дешевый туризм. Наши люди не понимают, почему они должны ехать «к бабушке» или в какой-то национальный парк и платить там деньги. «Что-о-о, 40 рублей за то, что нас 4 часа поводят по парку? И я сам могу пешком пройти и все посмотреть!» Во всем остальном мире агроэкотуризм же стоит процентов на 20-25 дороже, чем обычный «пляжный».
2. Недостаточный туристический поток в страну. Чтобы сервис развивался, в стране должен быть активный поток платежеспособных иностранцев. Понимаете сами, что пока с этим есть вопросы.
3. Волонтерская работа = недостаточная вовлеченность. Когда люди работают «за идею», рано или поздно может начаться выгорание и недостаток мотивации. Я радуюсь, что для волонтерского проекта в BY Guide люди работают достаточно долго. Мы как маленькая семья, помогаем друг другу для общего блага.
Директор бизнес-инкубатора ПВТ Евгений Краснов мне как-то сказал: «Я не понимаю, как ты заставляешь их 3 года на себя работать бесплатно!».
Проблема в том, что пока мы не зарабатываем, то и не можем платить. Но мы выкручиваемся: уже сложилась опытная команда, и к нам приходят молодые специалисты набираться опыта. «Войти в айти» с нуля стало сложно, и многие ребята после курсов годами не могут найти себе хорошую работу. А тут можно отработать навыки на живом, работающем проекте.
4. Конкуренция. Сразу проектов, подобно нашему, в Беларуси не было. Cейчас активно начал развиваться проект Radzima. Недавно они поучаствовали в каком-то мероприятии и получили поддержку, улучшили сайт и приложение. Основной их функционал – развитие национальных парков и заказников, у них карты с границами парков и маршруты, которые создают парки. Наша же идея – «захватить» еще и маленькие экотропы, который развиваются не только в парках, но и в лесхозах, и веломаршруты (мы видим, что они пользуются популярностью).
Нас спрашивают: могли бы мы развивать наше приложение в других странах? В теории да, но часто в этих странах уже есть подобные. Например, в Польше есть прекрасный сервис Traseo, который работает на всю страну и в котором указаны и некоторые белорусские «зеленые маршруты». В Чехии – сервис Mapy.cz.
Планы
Мы будем и дальше участвовать в различных конкурсах. Сейчас планируем доработать ГИС, сделать его более удобным для пользователей, выпустить версию на iOS. Активно расширяем сеть партнеров, чтобы было больше вариантов бронирования. Также открываем новое направление – работу с маленькими турклубами, хотим дать возможность пользователям бронировать организованные экотуры по Беларуси.
Из последних новостей – недавно наше приложение вошло в топ-3 в категории «Путешествия» в Google Play.