Альтернатива кредитам: почему покупатели выбирают лизинг и как он помогает вырастить бизнес?
«ЭлектроМирТехно» продают разного рода технику с доставкой по всей Беларуси. В основном продажи идут через интернет-магазин, но недавно компания открыла первую офлайн-точку в Гомеле, а еще одна скоро появится в столичном ТЦ Avia Mall. По словам гендиректора компании Александра Ганецкого, в планах – наладить работу в Бресте и Гродно.
Путь от маленького помещения с окнами на крыше до просторного офиса с панорамным видом компания прошла всего за 2,5 года. По словам Александра, расшириться компания смогла в том числе благодаря лизингу, который помог кратно вырасти в продажах и выручке.
«Клиент сразу спрашивает о лизинге – и уходит, если его нет»
– На старте мы работали только с банками, но их продукты не всегда закрывали запросы клиентов. Из-за жестких условий или высокой кредитной нагрузки покупатели часто получали отказы. В итоге те, кому подходил только лизинг, уходили к конкурентам. Это тормозило наше развитие и сужало клиентскую базу. Все изменилось, когда мы внедрили лизинг: мы дали людям финансовую гибкость, и результат не заставил себя ждать – конверсия в продажи выросла на 26%, – рассказывает Александр.
По наблюдениям бизнесмена, городской сегмент клиентов больше любит кредитные продукты, при этом регионы чаще интересуются лизингом. По словам Александра, как раз этот сегмент клиентов раньше нередко срывался на этапе оплаты. Здесь есть своя специфика, объясняет собеседник: не каждый может приспособиться к современным технологиям, не все хотят или могут ехать в более крупный город в отделение банка.
– В результате клиент думает: «Зачем мне куда-то ехать, не было у меня вещи – и не будет!». И не покупает то, что было ему очень нужно. Как раз этот вопрос решает лизинг. Он расширяет спектр возможностей для тех клиентов, которым обычно сложно что-то купить из-за технических вопросов. Клиентский путь в этом случае выглядит так: человек заключает договор – идет на почту – оплачивает – ждет покупку, – объясняет тонкости белорус.
– Нам принципиально важна забота о клиенте. Объясню на примере: бывает, звонят постоянные покупатели и интересуются нашим мнением о товаре, и мы подсказываем, что лучше взять, даже если товара у нас нет и его собираются покупать в другом магазине! Это наш подход к клиенту – поэтому и в финансовых инструментах нам важно давать широкий выбор и показывать выгодные способы покупки.
Лизинг – в их числе. В нем есть возможность досрочного погашения, что позволяет экономить на процентах, а значит, покупать товар более выгодно. И наоборот, если есть задержка по платежу по уважительным причинам – лизинговые компании могут пойти навстречу. Это формирует лояльных клиентов, которые, уже зная этот финансовый механизм, приходят снова – в нашей практике были люди, которые не раз возвращались за другими покупками и приводили по сарафанному радио своих знакомых.
«Новую систему внедрили за день»
Александр признается: на старте сотрудничества с компанией «Ювилс» сомнений не было. Тем не менее бизнесмен подошел к вопросу основательно: перед принятием решения консультировался с банками, узнавал мнение коллег и детально изучал условия контракта.
– С учетом сбора документов весь процесс занял минимальное время. От нас требовалось только предоставить необходимую информацию, а уже подготовкой пакета документов и запуском кабинетов для работы менеджеров занималась лизинговая компания. Нам даже не нужно было разбираться во всем самостоятельно.
Саму систему личного кабинета внедрили буквально за день. В помощь есть памятки с понятным алгоритмом действий, общие чаты для уточнения моментов. На старте вопросов возникало очень много, и, если честно, мы не думали, что на них будут отвечать, – были морально готовы разбираться самостоятельно. Реальность оказалась лучше: нам помогают, ведут, а если вводят обновления – заранее и подробно о них рассказывают.
В чем преимущество для бизнеса – по полочкам.
– В партнерстве конкретно с «Ювилс» есть много плюсов, но если выделять основные, это:
- Личный кабинет у каждого менеджера. На практике это оказалось очень удобным: вся информация структурирована, всегда есть доступ к заявке клиента – можно посмотреть, на какой она стадии. Кабинет значительно сокращает документооборот и позволяет намного быстрее получать деньги за совершенную сделку – для бизнеса это очень важно.
- Контроль человеческого фактора. Некоторые лизинговые компании не контролируют документы на этапе оформления, и, если кто-то допустил ошибку, бизнесу придется несколько раз переделывать бумаги – это значительные расходы. У «Ювилс» платформа контролирует этот момент: если есть ошибка или пропущенная строчка, как правило, менеджеры фирмы сами звонят клиенту и помогают правильно заполнить документы.
- Снятие с бизнеса нагрузки «финансового консультанта». Если у клиента уже была просрочка или есть другие вопросы, с ним говорим не мы, а лизинг. Нам не нужно разбираться в финансовых тонкостях или рассказывать, почему заявку не одобрили. Получается четкое разделение ответственности: мы – магазин, финансы – на лизинге.
- Четкая сумма покупки. Мало кто знает об этом преимуществе лизинга: когда компания одобряет определенную сумму клиенту, ваш бизнес ее знает – и это большой плюс перед банковскими продуктами. Вам не нужно гадать, какой итоговый бюджет у клиента, – вы знаете ценовые рамки и консультируете с учетом этой информации.
Для клиентов преимуществ тоже много. Сверх тех, что мы уже обговорили:
- Часть пути можно пройти онлайн. Клиент всегда уверен в том, что все прозрачно, он сам контролирует весь процесс, а если возникают какие-то вопросы, то всегда получает помощь.
- Скорость. Весь процесс оформления заявки занимает максимум 3 минуты. Если судить по отзывам, многие наши клиенты выбирают именно лизинг, потому что знают, что оформление не отнимет много времени, – все можно сделать хоть за пять минут в обеденный перерыв.
На самом деле, подключая лизинг, вы будете только в выигрыше. Расширите финансовые инструменты, приобретете новых надежных партнеров, сможете увеличить клиентскую базу. Количество довольных клиентов у вас будет только увеличиваться, а значит, вы тоже будете расти и развиваться.
«Бизнес обращается к лизингу, когда видит повторяющуюся картину»
«Ювилс Лизинг» работает в Беларуси с 2019 года. Компания представляет услуги лизинга для физических и юридических лиц, подключает лизинг в магазинах-партнерах. Победитель международной бизнес-премии «Номер один» 2026 в номинации «Потребительский лизинг № 1».
Современному ретейлу уже мало предлагать просто кредиты или рассрочки. По мнению директора «Ювилс Лизинг» Сергея Салейко, сегодня борьба идет не за охваты, а за каждую завершенную сделку. Широкий выбор финансовых инструментов на кассе – это страховка от потери клиента на последнем этапе покупки.
– Кому‑то не подходит кредит, у кого‑то не хватает лимита по карте рассрочки, кто‑то просто хочет другой формат оформления. Лизинг здесь не заменяет другие инструменты, а дополняет их и помогает магазину закрывать больше сделок и увеличивать выручку.
Ведь, как правило, бизнес обращается к лизингу, когда видит повторяющуюся картину: клиент заинтересован, товар выбран, но сделка срывается именно на оплате. Если таких ситуаций много, значит, бизнес теряет деньги не на продукте и не на продавце, а на нехватке финансовых сценариев для клиента. Лизинг в этом случае становится не еще одной услугой, а полноценным инструментом роста выручки, – рассказывает Сергей.
Как лизинг меняет воронку продаж магазина?
– Большую роль играют сразу несколько факторов:
- Магазин возвращает часть клиентов, которые без дополнительного инструмента оплаты просто не купили бы товар.
- Появляется возможность легче продавать более дорогие позиции, а значит, растет средний чек.
- Растет общая конверсия на финальном этапе продажи, где чаще всего и происходят потери.
Как драйвер продаж, лизинг лучше всего работает там, где для клиента сумма покупки уже ощутима и решение не всегда принимается легко «сразу из кошелька»: техника, электроника, товары для дома, более дорогие категории, где покупателю важно получить вещь сейчас, а оплату распределить во времени.
Поэтому лизинг можно рассматривать как инструмент, который помогает продавать там, где высокая стоимость сама по себе становится барьером для покупки. Это потенциал для повышения среднего чека, более активной работы с остатками, а также для продажи не только ходовых позиций, но и более дорогих.
Если грамотно выстроить условия и маркетинговую подачу, это помогает бизнесу быстрее конвертировать склад в деньги.
Как магазину подключить вашу программу? Нужны ли интеграции, IT-доработки или обучение персонала?
– Нам важно, чтобы между интересом партнера и реальным стартом прошло минимальное время – вплоть до одного дня. Мы стараемся сделать подключение максимально простым, чтобы партнеры не погружались в сложную бюрократию, а быстро получали рабочий инструмент продаж.
Здесь важно обозначить, что личный кабинет – это действительно не просто интерфейс, а рабочий инструмент продаж. По сути, это цифровая точка сборки всей партнерской работы по лизингу. Продавец получает понятный путь подачи заявки, а руководитель – прозрачность по статусам, скорости обработки и результату. Что важно: кабинет снижает хаос, убирает лишние ручные действия и делает процесс более управляемым для бизнеса.
Чтобы подать заявку на клиента через личный кабинет, продавец вводит в специальное поле личный номер документа, удостоверяющего личность клиента: ФИО, контактный номер, дата рождения, наименование документа, удостоверяющего личность, и его срок действия. Если он есть в базе, данные заполнятся автоматически и подсветятся зеленым фоном. На заключительном этапе подачи заявки необходимо ввести предметы лизинга и стоимость.
Наша философия в том, что подача должна быть максимально короткой, а продавец не должен превращаться в кредитного специалиста. По этой же причине ключевую проверку и принятие решения берем на себя мы. Магазин должен продавать товар, а не строить у себя финансовую экспертизу и внутренний риск-блок. Мы консультируем клиента по всем вопросам, связанным с лизингом, проверяем его платежеспособность, используем скоринговые механики, организуем процесс рассмотрения и сопровождаем сделку. Нагрузка снижается, процесс становится более понятным.
Какую роль в этом деле играет скоринг и насколько быстро рассматриваются заявки?
– Скоринг для нас – это сердце скорости рассмотрения. Мы делаем на нее большую ставку, потому что в розничной продаже время критично: если решение затягивается, магазин теряет клиента. Чем больше решений проходит через выстроенный скоринговый процесс, тем выше удобство и для партнера, и для покупателя. От подачи заявки, с учетом автоматизированного дозвона нашим кол-центром лизингополучателю для вопросов и консультаций, до ответа по заявке порой проходит до 5 минут, из них сам скоринг – до 1 минуты.
Нужно ли клиенту приезжать к вам лично для заключения договора?
– Не нужно. Мы целенаправленно двигаемся к максимально цифровому пути клиента. Документы подписываются в электронном виде, и весь процесс оформления проходит удаленно.
Насколько быстро магазин получает оплату за товар после оформления сделки?
– Если партнер сделал все оперативно и без ошибок, то после совершения продажи бухгалтер видит деньги на следующий день. Для надежных, проверенных и заслуживших доверие партнеров мы открываем лимит авансирования. Бизнесу важна скорость оборота денег, поэтому мы строим процесс так, чтобы от заявки до завершения оформления путь был максимально быстрым и понятным.
Есть ли у вас готовые маркетинговые форматы и идеи, которые помогают партнеру активнее продавать через лизинг?
– Да, как правило, одного факта подключения недостаточно. Партнеру важно получить доступ в кабинет, а также навыки, грамотно рассказать про этот инструмент клиенту в торговой точке. Поэтому мы готовы вместе думать над понятными оферами, формулировками, сценариями продаж и маркетинговыми связками, которые помогают партнеру быстрее раскручивать этот канал. Разрабатываем и запускаем с партнерами эксклюзивные предложения.
Что бы вы сказали владельцу магазина, который опасается, что внедрение окажется сложным и не даст результата?
– Сегодня выигрывает не тот, кто просто положил товар на полку, а тот, кто убрал для клиента максимум барьеров на пути к покупке. Если подключение сделано разумно, без лишней бюрократии и без перегрузки продавцов, лизинг становится не сложностью, а дополнительной возможностью для роста. Смысл не в том, чтобы внедрить модный финансовый продукт, а в том, чтобы дать бизнесу еще один понятный инструмент, который поможет закрыть продажи и даст возможность зарабатывать больше.
*Партнерский материал. ООО «Ювилс Лизинг», УНП 192825384