Мы все находимся в сложном эмоциональном состоянии и переживаем то, что, пожалуй, никогда не переживали. Евгений Галай, профессиональный менеджер, директор по маркетингу компании «Альтерини» и развивающий менеджер сети «Рестораны Дениса Докина», поделился антикризисными мерами, которые могут быть полезными для многих бизнесов.
Время грусти и время возможностей
За последние 100 лет это уже седьмой глобальный кризис, и он неминуемо отразится на всех странах мира. Но все кризисы заканчиваются. И сегодня от вас, менеджеры, предприниматели, сотрудники в executive-позиции, зависит, насколько ваш бизнес, ваше дело переживет этот очередной кризис. Приведу свои мысли на тему того, что можно делать сейчас.
В кризисе всегда есть грусть и возможности.
Грусть:
- Перебои в поставках;
- Падение покупательской способности населения;
- Рост безработицы;
- Падение маржи;
- Вымирание компаний в сегменте малого и среднего бизнеса.
Возможности:
- Освобождается пространство на рынке;
- Падение конкуренции;
- Горы сильных профессионалов ищут работу;
- Отток предпринимателей и умных людей из страны;
- Кризис закончится. Они все заканчивались всегда.
Что мы сделали в марте
- Срезали все лишние расходы;
- Усилили продажи и маркетинг;
- Сохранили команду;
- Подготовили себя к взлету после кризиса.
План действий по сокращению расходов
Люди:
1. Определить костяк в каждой компании;
2. Убрать всех, кто не создаёт ценность;
3. Сократить ФОТ:
- Урезать оклады;
- Перевести оклады в бонусы;
- Перевод сотрудников на полставки;
- Отдать людей в аренду в другие компании;
- Перераспределить обязанности для повышения эффективности.
Закупки:
1. Выбить отсрочки;
2. Договариваться о кризисных скидках;
3. Получить специальную цену за бОльший объем;
4. Развивать импортозамещение;
5. Оптимизировать склад;
6. Договариваться о гибких условия поставок.
Условно-постоянные платежи:
1. Договариваться об арендных каникулах;
2. Переводить сотрудников на "удаленку";
3. Остановить платежи;
4. Тянуть с оплатами для формирования резервного фонда.
Дебиторка:
1. Угрожать банкротством - если вы пойдете на дно, кредитор не получит ничего. Поэтому вам важно выжить.
2. Заморозка платежей - зафиксируйте долг и проговорите ближайшие шаги по его реструктуризации и погашению.
3. Пересмотр графиков оплат - сейчас все поставщики уменьшают отсрочку или переходят на предоплату. Тут смотрим п.1 - банкротство является проигрышем для всех.
Реклама и маркетинг:
1. Остановить все непрямые активности (PR, брендинг, подарки);
2. Оставить и усилить то, что приносит деньги сразу после активности.
Фонды:
1. Накопить максимально возможные резервные фонды;
2. С каждого дохода отправлять максимальные суммы в резервные фонды.
Поставьте на стоп инвестиции в проекты развития. Все убыточные направления заморозьте на 3-6 месяцев или полностью откажитесь от них.
План действий по увеличению доходов
Дебиторская задолженность:
1. Взять на личный контроль каждого клиента;
2. Проводить ежедневные совещания по оплатам;
3. Предоставлять скидку за оплату по рискованным дебиторам;
4. Выслать завтра претензии всем неплательщикам.
Создание антикризисного предложения:
1. Подготовить антикризисное предложение;
2. Переупаковать ваши предложения.
3. Пересматривать предложения по мере развития ситуации.
Сделать RFM-анализ клиентской базы (по оси Х - количество заказов, по оси Y - количество дней с последнего заказа):
1. Сделать персонализированное предложение для каждой группы клиентов;
2. Сфокусироваться на лояльных клиентах;
3. Затем отработать клиентов в зоне потери;
4. Следующие - перспективные. Только потом все остальные.
Провести реанимацию отказников:
1. Создаём убойное антикризисное предложение
2. Выделяем сотрудников для прозвона;
3. Ставим высокие ставки за прозвон;
4. Передаём заинтересованных опытным менеджерам.
Заняться ежедневным обучением продавцов:
1. Психология потребления такова, что люди предпочитают оставаться в своём сегменте, но начинают меньше тратить. То есть вероятнее всего, что в краткосрочной перспективе ваши клиенты на более дешевый товар не переключатся;
2. Прокачивать экспертизу в продукте регулярным обучением по продукту;
3. Учить портрету ЦА;
4. Обучать технологиям и фишкам работы вашей компании.
Цены:
1. Срезать скидки;
2. Делать выгодное предложение за те же деньги;
3. Искать возможность рассрочки от банков;
4. Предоставлять внутреннюю рассрочку от компании.
Что делать с командой в кризис
Поддерживать боевой дух:
1. Грузить работой людей. Делание - основа боевого духа;
2. Разъяснять, что происходит на рынке;
3. Расстаться с теми, кто не готов бороться за будущее.
Сесть всей командой на негативную диету:
1. Паблики и чаты отрубаем
2. Повестку не обсуждаем
3. Ролики не смотрим.
Найм:
1. Подхватывать людей из “мертвых профессий”;
2. Подхватывать сокращенных и уволенных;
3. Брать сильных людей за удобную зарплату.
Регулярный менеджмент:
1. Проводить ежедневные координации;
2. Устраивать день хороших новостей 1 раз в неделю;
3. Осуществить временное понижение системы на 1 шаг (директор-руководитель, руководитель-специалист).
Обучение:
1. Внедрить мастер-майнды от менеджеров - они рассказывают, как делать работу эффективнее;
2. Внедрить наставничество - выбрать в компании топовых сотрудников и развивать их;
3. Стимулировать прохождение курсов и тренингов - когда жизнь загоняет в угол, наступает лучшее время для обучения новому;
4. Рекомендовать полезные книги для преодоления кризиса и роста в будущем.
Не надо впадать в реактивность
Перед тем, как приступить к действиям, особенно важно сохранить осознанность — способность рационально и критически мыслить. Не надо впадать в реактивность. Вот упражнение на восстановление осознанности, которое помогает лично мне немного прийти в себя. Я стараюсь ответить на вопрос: «За что я могу быть благодарным кризису?» И пробую написать на листе бумаги 10 пунктов. Попробуйте.
Вот книги, которые могу порекомендовать на ближайшие дни:
- «Эффективный или мертвый» Владимир Моженков
- «Антихрупкость» Нассим Талеб.
На кольце царя Соломона было написано «Все проходит и это пройдет». Будем жить и преодолеем тяготы этого времени. Не сдавайтесь!
Вы — предприниматель или топ-менеджер? Платформа Myfin.by помогает быстро найти и сравнить кредиты для бизнеса на любые цели: от улучшения оборота до расширения. Сравните предложения всех банков и подайте заявку без лишних шагов!
Почему Myfin.by?
- Сравнение всех предложений — получите лучшие ставки и условия от ведущих банков.
- Простота и удобство — выбирайте условия и оформляйте заявку онлайн, без визитов в банк.
- Экономия времени — забудьте о часах поисков и бумажной волоките.
- Полная прозрачность — ясные условия, никаких скрытых комиссий.
Планируете расширение или модернизацию бизнеса? Найдите подходящий кредит на Myfin.by и получите деньги на развитие прямо сегодня!