26 октября в Беларуси с профессиональным мастер-классом выступит известный российский спикер и практик Вадим Дозорцев. Признанный эксперт в области управления продажами (Sales management), Customer Journey и внедрения изменений (Change Management), создатель и совладелец консалтинговой компании «Berner&Stafford» решает практические вопросы в области продаж, на основании общеизвестных методик и собственных разработок. Дозорцев является автором сбытовой технологии SFM (Sales Forces Management).
В программе мероприятия спикер уделит особое внимание двум направлениям: Change Management по-русски или как добиться внедрения изменений, а также расскажет об инструментах KPI в менеджменте, лидогенерации B2В и поделится секретами, как искать новых клиентов.
Вадим Дозорцев уверен, что меняться нужно, когда в бизнесе все хорошо.
«По моему опыту могу сказать, что предпринимателям стоит доверять своей интуиции. Бывает, что руководитель компании чувствует, что вот-вот будут какие-то большие проблемы. Или, наоборот: по отчетам выходит, что все хорошо, но есть ощущение, что могло-то быть еще лучше, что потенциал клиентов, потенциал рынка не используется в нужной мере. И вот этому чувству точно надо доверять. Есть так называемое рыночное окно возможностей, и оно открывается нечасто. Поэтому если у компании сегодня есть возможности работать интенсивнее и расти, их обязательно нужно использовать. Так как, когда окно возможностей закроется, конкуренция вырастет и вы будете бороться уже за каждого клиента. И получается, что, не доверившись интуиции, можно упустить время, когда вы могли «снять сливки с рынка. Что касается вопроса, где менять и что. В каждой компании есть две главные проблемные зоны. Первая – это продажи. Идеальных продаж не бывает, их всегда можно и нужно улучшать. Вторая – стратегический маркетинг. Ассортиментный ряд обновляется редко. И тут даже самые классные продавцы не могут решить проблему сбыта. Все остальные зоны жизни компании – производство, логистика, финансы – являются следствием проблем с продажами и маркетингом», – комментирует спикер в своих выступлениях.
Мастер-класс, который проведет 26 октября в Беларуси Вадим Дозорцев, ориентирован на владельцев и руководителей компаний, коммерческих директоров, руководителей подразделений продаж, маркетинга и ИТ, также Мастер-класс будет полезен специалистам в области продаж.
Мастер-класс Вадима Дозорцева состоится 26 октября в Отеле «Виктория» по адресу: пр. Победителей, 59. Конференц-зал на 5-ом этаже.
Дополнительную информацию по участию можно получить у администратора проекта: Анна Легчилова +375 17 211 02 44, legchilova@infopark.by
Справка:
Вадим Дозорцев совладелец ряда успешных российских компаний, обладает опытом оперативного и стратегического руководства предприятиями, работающими в сфере производства, дистрибуции и услуг В2В. Управленческий опыт, широкий кругозор и владение мировыми практиками организации и увеличения продаж открыли ему двери в мир бизнес-консультирования. В настоящий момент Вадим является ведущим консультантом в области управления продажами в РФ.
Основные темы, которые разрабатывает Вадим Дозорцев – это реинжениринг системы управления продажами и автоматизация процессов продаж.
О своей работе, теоретических разработках и практике их внедрения на российских предприятиях Вадим рассказывает в статьях, докладах и на семинарах, пользующихся неизменной популярностью. Вадим является разработчиком сбытовой технологии SFM (Sales Forces Management).
C 2011 года возглавляет Центр развития партнеров Microsoft Russia.
Организаторы мастер-класса Вадима Дозорцева: ЗАО «Инфопарк-проект» и Ассоциация «Инфопарк»
| Мастер-классЛидогенерация B2B или как искать новых клиентов? Инструменты, KPI, менеджмент | |
| 8:30 – 9:00 | Регистрация. Приветственный кофе |
| 9:00 – 10:30 | ВведениевметодологиюSales Drive Management Темы: Управление взаимоотношениями с клиентом: организационные решения, HR– решения и автоматизация. Customer Journey – как клиент принимает решения. Что такое лиды и лидогенерация? Что говорит процессный подход? Этапы работы с клиентом. Что бизнес ждет от подразделения маркетинга. Возможно ли «подружить» сотрудников маркетинга и продаж Процессный подход и инструменты привлечения клиентов Темы: Этапы работы с клиентом. Входящее (inbound) и исходящее (outbound) привлечение. Prospect (Контакт), Lead (Интерес), Opportunity (Запрос) – состояния жизненного цикла клиента. Квалификация клиента и запроса – открываем двери к обсуждению сделки. Способы и инструменты привлечения. Концепция O2O. Специфика on-lineинструментов. Ренессанс «холодных» звонков. Как подогреть контакт. Email, Eventи контент маркетинг. Проактивное взаимодействие – выбор невелик. Партнёрское привлечение - возможные варианты |
| 10:30 – 11:00 | Перерыв. Кофе-пауза |
| 11:00 – 12:00 | Не считаешь, значит, не управляешь. Плановые показатели и KPI Темы: KPI – показатели активности сотрудников, ведущие к цели. Что является целью? Триада плановых показателей для клиентских отношений. Воронки процесса – основной KPI. Как связаны воронка привлечения и воронка продаж? Как понять, что пора запускать «холодные контакты». Специфические показатели для рассылок, мероприятий и SMM. Работаем с геометрией воронки – главное, вовремя принимать решения. Какие решения должны быть в палитре руководителя. Цикл Деминга или как реагировать на неудачи. |
| 12:00 – 13:30 | Обзор автоматизированных решений для автоматизации лидогенерации. Темы: Какие IT решения помогут руководителю. Обзор рыночных вариантов. Как сделать CRM по-настоящему ценной системой? Этапы развертывания CRM. Практическая сессия. Разбор кейсов. Кейсы. Управление лидогенерацией. Компания: аутсорсинг бухгалтерии и IT Компания: IT интегратор Компания: дилер промышленного оборудования Сессия вопросов и ответов. |
| 13:30– 14:30 | Перерыв на обед |
| Мастер-классChange Management по-русски. Как добиться внедрения изменений? | |
| 14:00 – 14:30 | Регистрация. Приветственный кофе |
| 14:30 – 16:00 | Введение в Change Management Темы: Что такое change management и что заставляет организации меняться на примере реорганизации системы продаж и внедрения CRM. Основные риски управления изменениями. Вероятность успеха по формуле Jacobs. Командные и организационные изменения. Алгоритм проведения изменений. 3 фактора успеха. Организационные и процессные изменения. Реорганизуем систему продаж. Темы: Разрабатываем изменения. Опасность самолечения и «самоделок». Специфические риски инноваций в системе продаж. Почему продавцы сопротивляются? Методология SDM– последовательность разработки решений. Ключевые акценты: сбалансированность, детализация и ограничение делегирования. Кейс: Реорганизация управления продажами в компании, оказывающей профессиональные и IT услуги. Разработка решений, проведение инструктажей и управление адаптацией сотрудников. Магический срок - 100 дней. |
| 16:00 – 16:30 | Перерыв. Кофе-пауза |
| 16:30 – 7:30 | Внедрение IT систем. Специфика CRM Темы: 9 рациональных и 1 философская причина провала CRM – проектов. Этапы большого пути - как сделать CRM систему по-настоящему ценной. Формируем бизнес – требования, как влияет специфика отраслей и бизнес - моделей. Алгоритм выбора системы. Особенности обучения, контроля и мотивации сотрудников в CRM проекте. Роль линейного руководителя продаж. Разбор кейса: Внедрение CRM в производственной компании. Как владелец компании изменил течение проекта за 30 минут. |
| 17:30 – 9:00 | Практическая сессия. Разбор кейсов.Кейсы комплексного внедрения. Производитель FMCG Темы: Show me money! Cчего начинается проект? Последовательность решений и трудности внедрения. Проект закончен, что дальше? Сессия вопросов и ответов |