Как экспортеру дать отсрочку и получить 100% предоплату? Реальный кейс из практики
Экспорт часто строится на компромиссах. Но что делать, когда компромисс невозможен: поставщику нужна стопроцентная предоплата, а покупатель настаивает на длительной отсрочке? На первый взгляд – тупик. На практике – точка роста, если в сделке появляется правильная финансовая конструкция.
Именно в такой ситуации оказалась одна из белорусских компаний – производитель торгового и складского оборудования с почти 30-летним опытом и географией поставок более чем в 20 стран. С 2023 года она активно развивает сотрудничество с партнером в Узбекистане, который поставляет и монтирует оборудование для розничных сетей, которые предлагают широкий ассортимент товаров повседневного спроса, продуктов питания и бытовой химии и насчитывают свыше 350 магазинов и более 4 000 сотрудников по всей стране.
Спрос на рынке Узбекистана рос, вместе с ним увеличивались объемы поставок. При этом условия стали меняться: конечные заказчики (торговые сети) начали требовать отсрочку платежа сроком до полугода. Для местного дилера это стало необходимым условием работы, а для белорусского производителя – серьезным риском. Производство крупных партий требует значительных вложений на старте, и работа без предоплаты при растущих объемах неизбежно ведет к кассовым разрывам.
Ситуация выглядела как классический конфликт интересов: каждая из сторон была заинтересована в развитии, но финансовые условия блокировали дальнейший рост.
По словам представителя компании, на фоне высокой конкуренции в Узбекистане им было критично и сохранить сроки, и создать условия для партнера, укрепляющие доверие. Это основа долгосрочного сотрудничества и совместного планирования. Проведя анализ, компания-производитель пришла к выводу, что классические методы здесь не подходят, нужен нетривиальный подход.
Компания ОАО «Промагролизинг» предложила решение, которое фактически изменила саму логику сделки. «Промагролизинг» выступил финансовым партнером, взяв на себя роль промежуточного покупателя. После минимального аванса в 5% со стороны узбекского партнера лизинговая компания выкупила продукцию у белорусского поставщика, обеспечивая производителю полную предоплату. Далее оборудование передавалось дилеру в Узбекистан уже с комфортной отсрочкой платежа в 150 дней.
Такая модель позволила синхронизировать денежные потоки с реальными бизнес-процессами участников. Производитель получил возможность работать без финансовых разрывов, а дилер – масштабировать продажи, не замораживая оборотный капитал. Дополнительным преимуществом стало финансирование в белорусских рублях, что сделало условия сделки еще более выгодными.
Эффект не заставил себя ждать. Если в 2024 году поставки носили единичный характер – 2 заказа в год, то уже в 2025 их количество выросло до 17. При этом белорусский поставщик не только снял финансовые ограничения, но и усилил свои позиции на внешнем рынке, предложив партнеру условия, которые были заметно выгоднее, чем у конкурентов.
Сегодня этот кейс рассматривается компанией не как разовое решение, а как рабочая модель для масштабирования на других рынках. В планах – дальнейший рост поставок и расширение географии с использованием аналогичных финансовых инструментов.
История одного из клиентов «Промагролизинга» – наглядный пример того, что в современном экспорте выигрывает не тот, кто жестче отстаивает условия, а тот, кто умеет их переосмысливать. Когда финансовая архитектура сделки выстроена правильно, даже противоречие между предоплатой и отсрочкой превращается в конкурентное преимущество.
С 2017 года компания является безусловным лидером в белорусской лизинговой отрасли. По итогам рейтинга лизинговых организаций за 2025 год, ежегодно проводимого Ассоциацией лизингодателей Беларуси, ОАО «Промагролизинг» вновь подтвердило свой статус компании № 1: дипломы за 1-е место были получены в категориях «лизинг для юридических лиц» и «лизинг для физических лиц».
Помимо оказания услуг коммерческого лизинга на рынке Республики Беларусь, компания «Промагролизинг» обладает значительным опытом и компетенциями в области организации финансирования экспортных поставок, что позволяет белорусским поставщикам предоставлять конкурентные предложения на зарубежных рынках, а иностранным контрагентам использовать гибкие условия оплаты и высвобождение оборотных средств.
*Партнерский материал. ОАО «Промагролизинг», УНП 690034197