Максим Михалёв, сооснователь и директор по развитию группы компаний ARTOX.
Для кого-то нынешний экономический кризис стал временем упадка, разочарований и уныния. А для других – переосмысления и новых побед. Максим Михалёв, сооснователь и директор по развитию группы компаний ARTOX, рассказал о том, как 2016-й превратился в год взрывной экспансии на зарубежные рынки.
«Можно было превратить в «дойную корову»
– ARTOX – это холдинг, – на всякий случай представляет свое предприятие Максим. – У нас 2 основных направления: ключевое – тематические порталы Relax.by, Dom.by и 103.by, еще одно – digital-агентство ARTOX-media. Работаем на рынке уже 10 лет.
По словам Михалёва, за это время компания добилась больших успехов. Проекты стали лидерами в своих нишах. Общий трафик – больше 10 млн посещений в месяц. Доля платящих клиентов по ключевым темам – до 50 процентов рынка.
– Но в начале 2015-го настроение в компании было не очень, – признается он. – Из-за кризиса сильно упал средний чек в пересчете на доллары. На рынке мы уже пробили потолок, и привлекать новых клиентов стало проблематично.
В то же время зарплаты разработчиков компании в долларах росли. Получалось, что затраты большие, а окупать их в Беларуси надо было бы потом годами: «Все равно что делать аэробус А380, а потом летать по одному маршруту Минск-Гомель».
– Вариантов в таких случаях не так много, – рассказывает топ-менеджер. – Например, можно ужать компанию до минимума и превратить ее в «дойную корову». Ведь она спокойно могла работать дальше без нашего участия и приносить дивиденды.
В лобби офиса группы компаний ARTOX в Минске.
Но в ARTOX выбрали путь развития и начали активно «прокачивать» идеи, что и как можно сделать. Интуитивно пришли к мысли: продавать на условиях франшизы платформу, на которой функционировали все три портала компании.
– Это наш собственный продукт, мы назвали его City-платформой, – объясняет собеседник. – Когда перевели на нее наши проекты, здорово сократились расходы на разработку: одна и та же команда стала обслуживать их все.
«Казалось что эти ниши там уже заняты»
Продавать франшизу решили за границей. Внутри страны пришлось бы конкурировать в дальнейшем с новыми проектами, появившимися на этой же платформе, что могло сказаться на поисковом трафике.
– За неделю сделали landing page и поставили на нее ссылки внизу страниц трех наших сайтов, – говорит Максим. – А результат очень удивил. Без всякой рекламы за 2 месяца – 150 обращений из 15 стран, в том числе США, Великобритании, Германии, Испании…
Правда, затем выяснилось, что у этих людей – непрофессионалов рынка – оказались завышенные ожидания. Они хотели сразу же получать пассивный доход и не были готовы к дальнейшему вложению своих сил и времени: заниматься продажами и так далее.
– Мы же, в свою очередь, на тот момент не могли довести наши бизнес-процессы до такого уровня, чтобы продавать их, как «Макдональдс», готовой технологией. Это отдельная тяжелая задача, над которой надо работать, – поясняет Михалёв.
В лобби офиса группы компаний ARTOX в Минске.
Зато компания вынесла из всего этого другое: появилась вера, что данный продукт может быть реально востребован на новом рынке и что есть перспективы выхода за рубеж. Раньше казалось, что эти ниши там уже заняты.
– Сам выход на внешние рынки нас не страшил: еще в 2010-м в Москве открыли представительство ARTOX-media, и оно за это время серьезно выросло. Но мы просто не верили, что с нашими продуктами можем быть там успешными, – уточняет директор по развитию.
Скопировать даже свой бизнес – сложно
Таким образом, неудавшаяся идея с франшизами стала «моментом истины». Компания решила пойти на самостоятельную экспансию. И начала оценивать рынки городов СНГ – ведь сайты у ARTOX рассчитаны именно на города.
– Оказалось, что рынок почти везде больше, чем в Минске, даже там, где меньше населения, – рассказывает собеседник. – На первом месте по объему бизнеса была Москва, потом Питер, Киев и Алма-Ата. Мы объехали эти города и решили начать с Киева.
Почему? Во-первых, там очень развита сфера услуг. Несмотря на всем известные события, город «цветет и пахнет», утверждает он. На улицах толпы людей: стоят очереди, чтобы попасть в ресторан, столик обязательно нужно бронировать заранее.
– А во-вторых, это самый близкий город, – добавляет Максим. – От дверей нашего офиса в Минске до дверей офиса в Киеве – 2 часа. Выехать в аэропорт, долететь – очень быстро. Нашу команду это очень вдохновило.
В лобби офиса группы компаний ARTOX в Минске.
В ARTOX создали рабочую группу из числа имевшихся сотрудников, была поставлена задача выйти в Киев. И в течение двух месяцев «на сверхусилиях» она была решена: здесь появился портал Relax.ua.
– Чтобы было понятно, за это время мы открыли в Киеве юрлицо, решили вопросы с доменами, товарными знаками, набрали сотрудников, обучили их, запустили сайт и заполнили его контентом, – перечисляет Михалёв.
Сайт вышел в «эфир» 7 июля, первая оплата от клиента поступила через неделю. А уже к ноябрю сайт белорусского происхождения опередил по посещаемости всех основных тематических конкурентов. Был просто вертикальный взлет.
– Хотя именно тогда я понял, насколько сложно в принципе скопировать бизнес. Многие компании боятся, что их могут повторить. Но на самом деле даже свой собственный бизнес скопировать – нетривиальная задача, – смеется топ-менеджер.
«Сознательно вывели себя из зоны комфорта»
После успеха в Киеве в других городах дело пошло намного быстрее. ARTOX научился масштабироваться. Если первый запуск прошел «с надрывом» и с помощью «текущих» сотрудников, далее подход поменяли, выделив на эти цели отдельную команду.
– И сейчас мы открываем новый город меньше чем за 30 дней. На сегодня Relax и 103 есть в Киеве, Харькове, Днепре, Одессе, Львове. Также запущен 103 в Алма-Ате и совсем недавно – Relax и 103 в Москве и Питере, – рассказывает собеседник.
В лобби офиса группы компаний ARTOX в Минске.
По его словам, изначально «открывать Россию» в компании планировали только в конце 2018-го, но в итоге решили сделать это намного раньше, причем намеренно. Цель проста – как можно быстрее развиваться.
– Россия – самый конкурентный и сложный рынок. Мы специально вывели себя таким образом из зоны комфорта. Если сможем добиться успехов здесь, то сможем быть наголову лучше конкурентов в Украине, Казахстане, – объясняет директор по развитию.
Интересно, что количество сотрудников в минском офисе в результате почти не изменилось. За счет оптимизации процессов внутри компании новые регионы обслуживаются тем же составом сотрудников.
– Разработка, маркетинг, административные вопросы – все это в Минске. Локально у нас только отделы продаж, – говорит Максим. – В украинском офисе – 35 сотрудников, в Казахстане пока только начали найм, а в России будем все строить на базе существующих ресурсов.
Масштаб привлек масштабных исполнителей
Он говорит, что компании ARTOX выход на внешние рынки дал неизмеримо больше, чем здесь думали в самом начале. Уже первый опыт масштабирования в Киеве привел к пересмотру и полной перестройке всей работы команды в самом Минске.
– Мы поняли в ходе «самокопирования», как много всего у нас можно оптимизировать. Потому что в каждом процессе, когда мы его масштабировали, перенося на другую почву, вскрывалось очень много «неэффективностей», – вспоминает Михалёв.
В лобби офиса группы компаний ARTOX в Минске.
Скажем, раньше у каждого проекта в Минске был свой руководитель, свои отделы маркетинга, контента. Работа везде строилась по-разному, обмен опытом между подразделениями шел плохо. Поэтому их объединили, взяв у каждого отдела самое лучшее.
– Далее, мы стали более привлекательным работодателем, – поясняет директор по развитию. – Сейчас процессами у нас управляют лучшие специалисты на рынке – люди, которых мы раньше не могли привлечь в компанию, потому что масштаб был не тот.
Ведь одно дело работать на единственном проекте в Беларуси, иное – руководить сразу несколькими во всех странах. Это абсолютно другой масштаб задач, привлекающий совершенно других людей, отмечает собеседник.
– И вообще, выход на новый рынок дал толчок работать эффективнее, придумывать новые ходы. Возьмем, например, продажи. В Украине надо было дать быстрый результат с нуля, поэтому мы придумали такую модель, которую перенесли потом и в Минск, – говорит он.
«Такое чувство, что мы раньше не работали»
Как утверждает топ-менеджер, в результате всех преобразований и улучшений ARTOX зарегистрировал 25 процентов роста продаж относительно прошлого года. Он называет и другие достижения:
– Трафик по всем проектам вырос на 43 процента, а конверсия для клиентов, то есть просмотр контактов, бронирование, заявки, – в 2,4 раза. Разработка ускорилась в 2 раза, хоть мы и не увеличивали штат.
В лобби офиса группы компаний ARTOX в Минске.
Еще одно последствие масштабирования: ARTOX стал интересен инвесторам. До этого компания развивалась за счет собственных ресурсов. А сейчас начали поступать предложения и из-за рубежа, и внутри Беларуси.
– В общем, за прошлый год благодаря выходу на новые рынки компания переродилась. У меня в принципе такое ощущение, что раньше мы просто не работали. Потому что за 2016-й, мне кажется, сделали больше, чем за предыдущие лет пять, – смеется Максим.
И резюмирует: история ARTOX должна стимулировать и другие белорусские компании к тому, чтобы они посмотрели на свои локальные продукты более глобально. Стоит попробовать. А вдруг получится сделать так же?