Сначала сыпучие порошки, затем жидкие гели, а теперь — капсулы. Так выглядит эволюция средств для стирки. Многим белорусам все еще привычнее стирать по старинке. Но кажется, уже в ближайшие годы рынок окончательно захватят капсулы. Особенно если учесть, что два года назад в Беларуси появилась компания-производитель «Эклипс Кемикалс». Это команда новаторов, создающих современные и безопасные продукты.
Вместе с маркетологом ООО «Эклипс Кемикалс» Татьяной Маспановой мы побывали в белорусско-китайском индустриальном парке «Великий Камень» на производстве трехсекционных капсул для стирки Eclips. Это продукт нового поколения, не имеющий аналогов в Беларуси.
«Такое в Беларуси еще никто не производит»
В индустриальном парке «Великий Камень» располагаются исключительно инновационные и уникальные для промышленности Беларуси проекты, которые несут в себе технологическую новизну. Именно поэтому компания «Эклипс Кемикалс» базируется здесь. Ведь до нее еще никто в Беларуси не производил и не выпускает до сих пор трехсекционные капсулы для стирки.
— Название придумал наш руководитель Андрей Басаранович, он же сам нарисовал примерный макет упаковки, который потом мы доработали с дизайнерами, — начинает знакомство с брендом Татьяна.
На производстве выпускают капсулы для стирки. По словам представителей компании, идея таких капсул ‒ не просто в новой оболочке привычных средств, а в тотальной экономии ресурсов человека.
— У современного человека настолько мало свободного времени, что хочется потратить его на что-то приятное, а не заниматься бытовыми вещами. Капсулы для стирки Eclips ‒ это инновация для облегчения ежедневных забот по дому. Не нужно ничего отмерять, дозировать, предварительно застирывать ‒ достаточно положить капсулу прямо в барабан стиральной машины. К тому же капсулы гораздо удобнее хранить, они не занимают много места: упаковка с 30 штучками весит всего 450 граммов. Для сравнения: сыпучий порошок или гель будет весить от 1 кг минимум. Даже просто донести из магазина до дома капсулы будет намного проще. И, конечно, меньше эмоциональных и временных затрат на стирку — больше времени на то, что действительно важно: творческую реализацию, хобби, общение с близкими и друзьями.
«В маленькой капсуле — все, что нужно покупателю»
Знакомимся с уже готовыми капсулами. Каждая состоит из трех частей:
- в первом отделении находится энзимный комплекс — специфические белки, которые расщепляют сложные загрязнения на более простые и выводят их из ткани. По результатам исследований моющей способности капсулы показали превосходные показатели — отстирывают на уровне крупных транснациональных брендов;
- во второй части содержится ароматическая композиция;
- третья часть отвечает непосредственно за стирку и уход за тканями.
— При разработке продуктов мы всегда идем «от рынка», отслеживаем тренды, мониторим конкурентов. Каждый продукт проходит этап потребительских тестирований. Мы собираем фокус-группы и уже на них отрабатываем свои гипотезы по видам капсул, ароматике, цветам самих капсул и дизайну упаковки.
Ассортиментный ряд капсул состоит из 4 видов:
1. Универсальные капсулы — это легкое решение для ежедневной стирки.
2. Концепт колор — специализированный уход для цветных, черных и белых вещей. Оптические отбеливатели позволяют сохранять цвет вещей таким же ярким, каким он был изначально.
3. Ароматерапия — капсулы с оригинальной парфюмированной композицией, наш лидер продаж.
4. Капсулы для стирки детского белья. Продукт — с доказанным гипоаллергенным свойством, поэтому капсулы являются безопасными для детей с первых дней жизни.
После стирки на ткани остается нежный цветочный аромат с нотками лаванды.
— У нас 3 вида фасовки капсул: по 12, 15 и 30 штук. Размер упаковки сильно отличается в зависимости от того, где человек совершает покупку. Например, в гипермаркет приезжают за товарами на более длительный срок и обычно берут там крупную пачку. В супермаркете, скорее, купят среднюю либо мелкую упаковку, в магазине у дома — небольшую фасовку. А для маркетплейса нужно разрабатывать отдельные форматы на основе тщательного анализа.
Сейчас наше производство способно производить до 120 млн капсул в год. Почему мы меряем в капсулах, а не тоннах? Дело в том, что капсула может быть любого объема — 6, 10, 12, 15 граммов.
У Eclips Chemicals две производственные площадки, еще одна располагается в Гатово. В «Великом Камне» изготавливают только капсулы для стирки, так как их производство требует специализированного микроклимата и четких параметров температуры и вентиляции. Всего в компании работают около 50 сотрудников.
География поставок продукции — Беларусь, Российская Федерация, Республика Казахстан, Кыргызстан, Узбекистан. Больше всего продукции (около 60%) идет на экспорт в Россию и Казахстан. В Беларуси капсулы Eclips представлены практически у всех ключевых ритейлеров. Конечно, продукция будет доступна и на основных маркетплейсах, так как это растущий канал сбыта.
«Ароматика — одна из основ выбора»
— У потребителя есть запрос на нейтральность, чтобы после стирки запах одежды был неярким и не конфликтовал с используемым парфюмом. Поэтому основной концепт наших капсул — после них на вещах не остается сильный приторный аромат. При выборе отдушек мы полагаемся на нейрофизиологические исследования центра разработок нашего партнера, который анализирует то, как мозг человека реагирует на те или иные ароматы.
По данным исследований, для 64% респондентов важно наличие запаха на стадии выбора средства и 55% после стирки — без запаха есть ощущение, что стирка не состоялась. Потому мы сделали так, чтобы запах ощущался на влажном белье, но почти не чувствовался на сухом.
Обычно потребителю до покупки капсул сложно оценить, как вещи будут пахнуть после стирки. У нас в каждой пачке есть специальное отверстие — ароматестер, которое позволяет почувствовать аромат заранее.
Мы не закупаем на стороне рецептуры, у нас собственный отдел разработки. География закупки сырья широкая — есть европейские, азиатские и российские поставщики. Мы отслеживаем всех «сырьевиков» и при необходимости можем быстро найти замену нужному компоненту.
Новаторы и рационалисты: кто выбирает капсулы
— Нашей целевой аудиторией мы видим экономически активное население, женщин от 27 до 45 лет. По поведенческим характеристикам выделяем два типа:
- новатор — активная, яркая, открытая чему-то новому женщина, которая любит экспериментировать и пробовать новое;
- рационалист — такая женщина готова пробовать новинку, рискуя меньшим количеством денег ‒ например, по акции. Если продукция понравится, она останется с брендом.
Как изготавливаются капсулы
Сначала происходит замешивание и варка самого продукта, жидкой составляющей.
Потом из реактора сырье сливается в большие контейнеры, где происходит итоговое закрашивание продукта для каждого из отсеков капсул.
Контейнеры подключаются к фасовочной машине, где происходит изготовление капсул, ‒ запечатывание в вакуумную упаковку и разрезание ножами. В час производится до 15 000 капсул.
Затем капсулы едут по ленте и фасуются в упаковочные пакеты. Машина сама берет, раскрывает пакет, наполняет его капсулами и протрясает, чтобы не было слипаний. На каждый пакет наносится номер партии и дата производства.
На выходе каждый пакет проходит автоматическое контрольное взвешивание на электронных весах. Если в пачке недовес, то дальше в продажу она не идет.
На каждый пакет сотрудники наклеивают контрольные знаки в зависимости от того, в какой стране будет продаваться эта партия. Готовые пакеты фасуются в фирменные коробки Eclips и отгружаются.
«Уделите время тому, что важно»
В выборе каналов рекламной коммуникации мы всегда задаемся вопросом: «А есть ли там наш целевой пользователь, соприкоснется ли наша реклама с ним, дойдет ли наш месседж до тех людей, до которых мы хотим его донести?» Поэтому будем применять микс различных маркетинговых инструментов, делая упор на те, которые дают лучшую конверсию рекламы. Скорее всего, это будут соцсети, привлечение лидеров мнений и инфлюенсеров.
Ведем переговоры про СТМ
— Думаем, что спрос на капсулы для стирки будет только расти. Мы видим потенциал этой категории в том числе как продукт СТМ для ритейлеров. Уже сейчас ведем переговоры с крупными российскими и белорусскими торговыми сетями.
— Интересно, что уже сейчас подобные капсулы (на 2‒3‒5 компонентов) можно заказать в Китае в огромном количестве. Но все равно сети обращаются к нам, выбирают локального и более понятного игрока. Для российских же сетей маркировка «Сделано в Беларуси» — по-прежнему синоним высокого качества: они уверены, что у нас будут соблюдены все требования законодательства по безопасности продукции, техническим регламентам, ГОСТам, и мы это подтверждаем своей работой.
Кстати, для крупных сетей важно не только соответствие продукции стандарту. Они обязательно сами приезжают проверить производство: соответствует ли оно современным требованиям, все ли хорошо с охраной труда, используется ли современное оборудование. Конечно, уточняют и квалификацию сотрудников.
Планы
— Планы у нас амбициозные. В Eclips Chemicals готовится линейка продуктов для посудомоечных машин: капсулы, ополаскиватель и соль. Капсулы тоже будут трехсекционные, комбинированные — с порошком и с жидкостью. Уже проведены лабораторные и потребительские тесты, и скоро будет запуск новой линии.
Следующее большое направление — бытовая химия. Это будут универсальные спреи для чистки кухни и ванны, средства формата «антижир» для кухни и «антиналет» для ванны, средства для мытья пола, стекол и зеркал, пятновыводители, отбеливатели и т.д. Также в разработке линейка парфюмированных продуктов с усиленной ароматикой (их предпочитают клиенты в Восточной Азии).
— Планируем также расширить линейку товаров для детей, выпускать гель для стирки, кондиционер и средство для мытья детской посуды. Все они уже прошли лабораторное тестирование и будут полностью гипоаллергенными. За этот год мы планируем выпустить более 50 наименований новых продуктов и расширить свое присутствие в торговых сетях Беларуси и у наших экспортных партнеров.
Наша главная цель ‒ делать продукты будущего. Мы понимаем, что это игра вдолгую и нужно приложить много усилий для того, чтобы стать известным игроком в этой нише. Но дорогу осилит идущий. Мы верим, что у нас это получится.
* Партнерский материал. ООО «Эклипс Кемикалс». УНП 691701754