Ольга Кузнецова – владелица двух минских магазинов дизайнерской одежды и аксессуаров «Канцэпт Крама». Здесь можно купить одежду от Key To Art, Historia Naturalis, сумки от Павла Панаскина, Ивана Айплатова и многое другое. Бизнес-вумен рассказала журналисту MYFIN об открытии бутиков, о сложностях работы и о том, как продавать оффлайн во времена расцвета онлайн-шоппинга.
«Поначалу не были уверены в успехе»
– Первый магазин «Канцэпт Крама» открылся в Минске почти 9 лет назад в районе Немиги в ТЦ «Метрополь», он работает там и сейчас. Начинали мы втроем вместе с Ольгой Жадеевой и Викторией Наумовой. Это был 2016-й. В те времена не было бренда «белорусские дизайнеры», сфера только зарождалась. И мы решили продвигать белорусскую моду, хотя поначалу не были уверены в успехе.
Эта история началась с того, что в 2012 году я стала работать заместителем директора торгового центра «Метрополь» в Минске. В те времена не было ни «Галереи», ни «Дана Молл». Был дефицит торговых площадок, поэтому желающих открыть магазин именно в «Метрополе» было очень много. Но случился ряд кризисов. Распались договоренности, разорвались контакты. Изначально владелец минского «Метрополя» хотел сделать у нас премиальный ТЦ. Но из-за ряда сложностей планы изменились, часть площадей ТЦ были пустыми. Компания попала в сложную ситуацию.
Я должна была привести арендаторов. А как их приводить – это вопрос, особенно когда нет ресурсов на маркетинг и рекламу.
В Москве я увидела, что в торговых центрах проводятся выставки одежды местных дизайнеров. После приезда в Минск села за компьютер и забила в поиск «белорусские дизайнеры», хотя на тот момент о белорусской моде знала совсем немного. Через интернет нашла нескольких девушек, которые работали в сфере фешн. Я стала предлагать им проводить свои мероприятия у нас в ТЦ. Я говорила: «Смотрите, у нас есть классная площадка для выставки дизайнерской одежды». Предложила дизайнерам за невысокую плату выставить свою одежду в «Метрополе».
Это действительно было крутое предложение с нашей стороны.
Авторы одежды и аксессуаров получили доступ к новым покупателям. Возникла идея проводить такие выставки в «Метрополе» не реже раза в месяц и постоянно наращивать количество дизайнеров-участников. Было выгодно и дизайнерам, потому что они за невысокую плату получили торговую площадку в центре города и доступ к платежеспособной аудитории. Было хорошо и торговому центру, ведь к нам пошли новые покупатели.
Именно благодаря организации дизайнерских выставок мы и познакомились с Викторией Наумовой, с которой позже и открыли вместе магазин. На момент нашего знакомства она занималась «Большим модным маркетом» – это проект, который объединял белорусских дизайнеров. Виктория объединила дизайнеров и организовывала для них выставки-продажи, искала помещения для «маркета», занималась согласованием.
У Виктории был налажен контакт с дизайнерами, а у меня была площадка, куда я хотела провести их с ее помощью. Предложение с моей стороны было настолько вкусным, что Виктория изначально отнеслась с недоверием. Она думала, что мы только вначале предлагаем низкую цену, а потом повысим ее. Потому что раньше ей было сложно договориться о проведении своего маркета во Дворце искусств на Козлова, а тут – «Метрополь» в центре города за невысокую плату. Также через поиски в интернете я познакомилась и с Ольгой Жадеевой, которая в те времена устраивала «Модный кофе» – встречи людей из модной белорусской сферы.
Когда проект в «Метрополе» запустился, у нас было 40-50 дизайнеров. Через два года их было уже 170.
– Конечно, кому-то не нравилось то, что я делаю. Появилась критика.
Но результат есть. Время показало, что всё было сделано правильно.
В самом начале даже некоторые участники были в сомнениях. А потом подобные мероприятия стали трендом. Я стала первым человеком, который запустил нечто подобное в нашем городе.
После того, как мы запустили выставки, нам пошли запросы от людей: «Мы хотим иметь доступ к дизайнерской одежде чаще, чем раз в месяц». Как ответственный за аренду в «Метрополе» человек я знала, что из ТЦ как раз уезжает один из магазинов. То есть освобождается площадь с готовым ремонтом, с мебелью. У меня уже были налажены контакты с дизайнерами. Я предложила Виктории, а также Ольге втроем открыть свой магазин в этом месте. Оформление взяла на себя.
У меня всегда были хорошие отношения с арендаторами «Метрополя». Я договорилась с бывшим владельцем этого магазина, что он оставит французское торговое оборудование и освещение – под мое честное слово, что со временем мы с ним рассчитаемся. И таким образом, в декабре 2016 года буквально за пять дней подготовки открылась первая «Канцэпт Крама». Магазин почти на 100 квадратов площади, стандартный бутик.
Я посчитала, что всё открытие обошлось нам в $150, то есть по $50 с каждой. Эти деньги мы потратили на открытие, на доставку мебели, на монтаж.
«В Минске достаточно людей, у которых есть возможность всё это купить»
– Не могу сказать, что у дизайнеров сразу же возникло большое желание работать с нами. Потому что мы предложили работу на условиях комиссии: дизайнер отдает нам какую-то одежду или сумку. И если мы это продаем, то берем себе процент от продажи. Для всех это была авантюра, никто не было уверен в успехе на 100%.
Не сразу, но со временем мы стали зарабатывать. Надо же было для начала понять как работать. Теперь у нас две локации, вторая – здесь, в ТЦ «Палаццо». В 2019-м мы запустили интернет-магазин. Сейчас наш формат – это одежда класса средний плюс, где-то премиум, мы идем в зону бутика. Мы делаем акцент на авторских вещах, а также на вещах ручной работы высокого качества.
У нас есть товары, которые стоят по 300 рублей, по 1000, по 1200.
В Минске достаточно людей, у которых есть возможность всё это купить. В Беларуси есть покупатели, способные оставить в магазине одежды и 1500 рублей, и 3000. К нам приходят в том числе туристы. Спрос есть, хотя всегда покупателей хочется больше. Самый успешный период для нашего бизнеса – это, пожалуй, 2018-й.
В целом 2018–2019 были хорошими годами для рынка, он был на пике во многих отраслях. Конкуренции было мало.
Еще достаточно хорошим был 2021-й постковидный год. Почему другие периоды для нас не такие успешные? Это связано в том числе с геополитическими обстоятельствами, с бюджетом покупателей. А еще с тем, что росли наши собственные расходы на бизнес: поднялись налоги, аренда, зарплаты сотрудников.
.
– Как ваши магазины пережили открытие пространств We are, «Тренд парка»? Та же «Фабрика» находится на одном этаже с вами.
– Нас звали в «Тренд парк», но мы решили туда не идти. Они занимаются немножко другим: у них арендный бизнес, их задача – сдать помещение в аренду. А мы занимаемся ритейлом. С «Фабрикой» у нас по ассортименту нет ни одного пересечения. Плюс мы делаем акцент на уникальных вещах, некоторые из них продаются у нас в единичном экземпляре.
Где белорусские дизайнеры нужны еще кроме как в Беларуси?
– Как вы выбираете что именно вы возьмете на комиссию к себе? По идее, каждый дизайнер к вам хочет, ведь вы помогаете продажам.
– Кто-то хочет, кто-то не хочет. Во-первых, мы работаем с теми, кто к нам хочет, это очень важно. Во-вторых, дизайнер должен быть готовым соблюдать наши правила. Например, у нас есть правило единой цены, иначе покупателю нет смысла у нас что-то брать. Если дизайнер отдает нам одежду на комиссию, то он сам не может у себя продавать ее дешевле. У нас возникали ситуации: приходит клиентка примерить одежду, ей все подошло. И тут она говорит: «Отлично, но я куплю это напрямую у дизайнера, потому что у него скидка 15%». Какой нам смысл работать с таким дизайнером, если он отправляет к нам клиентов просто примерить одежду? Она занимает у нас место, висит просто так. А ведь нам тоже нужны продажи. Магазин ведь не музей.
Кто-то из дизайнеров говорил, что у нас большая комиссия, хотя она совсем небольшая. Она меньше, чем у крупных торговых сетей, чем у «Озона» и «Вайлдберриз».
За годы работы мы помогли вырасти более чем пятнадцати белорусским брендам: продвигали их, делали модные мероприятия с участием популярных инфлюэнсеров. Многие из этих брендов впоследствии открыли свои локации. Конечно, зачастую дизайнеру хочется открыть свой магазин, повесить свою вывеску. Хотя не всегда это экономически обосновано. Но это нормальное желание, мы его понимаем, ведь наша миссия – прививание любви и ценности к белорусским дизайнерам во всем мире.
Хотя с точки зрения бывает сложно, когда бренд, с которым мы работали, позже решает развиваться без нашего участия. На это невозможно повлиять, нет смысла этому сопротивляться. Хотя бывало сложно. Представьте: определенный бренд выставляется у тебя несколько лет, у тебя 10-15% оборота – это его одежда. А он внезапно говорит, что теперь будет работать самостоятельно. Бывает, кто-то спустя время всё же возвращается к нам.
– Замечаю многих наших дизайнеров сложилось впечатление, что они везде интересны. У меня другое мнение: белорусские дизайнеры интересны только в нашей стране.
– Как же ZNWR?
– А где они есть?
– Как минимум еще и в России.
– А кроме России? Если мы посмотрим на международный рынок – Дубай, Китай, Британия, США – интереса к белорусским дизайнерам там я не вижу, как бы грустно от этой мысли ни было. Потому что везде хватает своего. В Дубае можно носить люксовые бренды. Белорусские дизайнеры – это теперь бренд стране благодаря проделанной большой работе, в том числе благодаря вкладу и миссии «Канцэпт Крамы».
– А можно ли заработать на этой миссии?
– Все зависит от того, что для вас хороший заработок. Самый сладкий налоговый период у нас прошел. Поэтому мы занимаемся модернизацией бизнеса, ищем новые идеи. С этого года мы стали работать как первая Союзная площадка, у нас появились российские авторы. Как так получилось? Меня дважды приглашали на модные мероприятия в Екатеринбург, я выступала на экспортном форуме в Тюмени. Так познакомилась с местными дизайнерами. И с помощью российского фонда поддержи предпринимателей мы стали сотрудничать. Белорусские дизайнеры немного похожи между собой. И российские похожи между собой. Я поняла, что на данном этапе развития мы можем обогатить друг друга. Обмен опытом может быть полезен для обеих сторон. Поэтому мы и называемся 1-я в Республике Беларусь Союзная площадка дизайнеров.
Я не могу назвать мою модель высокоэффективной. Потому что мы работаем с локальным продуктом. У нас совсем небольшой импорт, есть вопросы с надбавками и так далее. Особенно сложно работать во времена расцвета онлайн-шоппинга. Всё-таки мы нишевый продукт, за счет этого качественно выделяемся. У нас есть ручная работа, крафтовые изделия.
На мой взгляд, с ростом популярности искусственного интеллекта наша ниша будет все более востребованной.
Мне приятно видеть, что к нам стали приходить девочки 20-25 лет, этому поколению нравится аутентика. Есть даже 19-летние девочки среди покупательниц. Они хотят выделяться. Думаю, сегмент авторской одежды, ручной крафтовой работы будет востребован всегда, особенно с ростом искусственного интеллекта. Мода на человечность останется всегда.