Успешные переговоры и полцарства в придачу: секреты Моти Кристала

Успешные переговоры и полцарства в придачу: секреты Моти Кристала

В основе вашего успеха в любой сфере  – в бизнесе, в семье, в общении с друзьями – лежит успешная коммуникация и умение вести переговоры. Задумывались ли вы об этом? Если да, то пришло время узнать секреты успешных переговоров из уст настоящего доктора в области коммуникации Моти Кристала (Moty Cristal).

Основатель и президент компании NEST Consulting, консультант Совета Министров Израиля в переговорах между Израилем и Палестиной, преподаватель в ведущей Московской бизнес-школе СКОЛКОВО, в университете Тель-Авива и в Школе управления, дипломатии и стратегии им. Лаудера  - именно он  стал хэдлайнером премии МТБанка «Клиент года 2014». Ежегодная премия прошла 20 января. В этот знаменательный день было вручено 150 статуэток премии лучшим клиентам.

А в ходе 4-х часового мастер-класса Моти Кристала все участники мероприятия смогли перенять уникальный опыт гуру деловых переговоров.

По мнению эксперта, не обязательно детально разбираться в том или ином бизнесе – фармакологии, IT или ядерной физике, чтобы быть на высоте, общаясь со своими визави.

Достаточно последовательно осуществить 10 шагов.

 

Шаг 1 : Определите контекст переговоров

Четко определите для себя среду, в которой будут проходить переговоры. Вы можете обсуждать интересующие вас вопросы в режиме сделки или в режиме конфликта. Чтобы перевести ваши действия в более мирное и продуктивное русло достаточно просто изменить эмоциональный фон, минимизировать эмоциональный накал.

В переговорах могут участвовать не только представители вашей национальности (местные переговоры), но и иностранцы (интернациональные переговоры). Найдите время, чтобы изучить особенности взаимодействия с представителями другой культуры. Это поможет вам правильно понимать многие важные сигналы в общении с ними.


фото предоставлено МТБанком

Заранее выясните основу сделки. Определите сферу интересов каждой из сторон и зону соприкосновения общих интересов. Если такой зоны нет в принципе – вряд ли стоит вообще начинать какие-либо переговоры.

Структурируйте участников сделки и определитесь с их количеством. Если в переговорах будет принимать участи третья нейтральная сторона (медиатор), следите за тем, чтобы он оставался беспристрастным и не позволяйте ему руководить вами в процессе переговоров.

По мнению Моти Кристала, абсолютно независимых медиаторов нет, каждый из них преследует свой интерес. Главное - не позволять медиатору держать контроль над вами.

 

Шаг 2:  Создайте карту переговоров

Каждый участник переговоров обладает разной степенью влияния на процесс принятия решения. Вы должны понять, у кого какая роль. В зависимости от этого вы будете наиболее эффективно распределять ваше время и ваши усилия при подготовке к переговорам.

 

Шаг 3:  Соберите информацию

Воздержитесь от скоропалительных выводов, если вы не обладаете достаточным набором данных для принятий решений. Наберитесь терпения и узнайте как можно больше о всех нюансах предстоящей сделки.

Уточните цифры, факты, финансовые показатели. Внимание к деталям станет залогом вашего успеха. Убедитесь, что и вы и ваш партнер говорите об одной и той же сделке, что каждое условие правильно понято и что все коммуникативные барьеры преодолены.

Помните, любая информация всегда проходит через призму уникальной интерпретации личности.

 

Шаг 4:  Определите свой интерес

Существует огромная разница в вашей позиции в переговорах и ваших желаниях. Дайте себе ответы на вопрос, что вы хотите и почему вы хотите именно это?

Интересы имеют очень широкую градацию. Они могут быть личными, корпоративными, общественными. Разделяйте все эти понятия и  давайте себе отчет, какими интересами вы руководствуетесь в процессе принятия решений.

А также проанализируйте, личные, корпоративные или общественные это интересы.

 

Шаг  5 : Оцените возможные альтернативы

Поймите, что вы потеряете, если сделка не состоится. Ответьте на вопрос, насколько глобальными будут ваши потери? Проанализируйте альтернативы других сторон сделки.  В этом случае у вас всегда будут рычаги, с помощью которых вы сможете управлять альтернативами своих визави.

 

Шаг 6: Уточнение базовой основы сделки.

Ответьте себе на несколько вопросов: В чем суть сделки? Какие базовые ценности переговоров? Правильно ли классифицирован объект?

 

Шаг 7: Создайте стратегию переговоров.

Существует три основных стратегии переговоров. Вы можете"торговаться", что  характерно для представителей азиатских стран. Вы можете предложить своему партнеру "взять (ваше предложение) или уйти". Так зачастую ведут переговоры на Западе, когда участники сделки хорошо знают рынок и не хотят тратить время на поиск компромиссов.

Стратегия сотрудничества. Наибольшее распространение она получила  в России. Существенный недостаток данной стратегии заключается в том, что необходимо  делиться с партнером  информацией.

Вид стратегии нужно определять, исходя из контекста переговоров.

 

Шаг 8:  Управляйте временным процессом.

Рассчитайте, сколько времени займет весь процесс, учитывая культурные особенности участников сделки при необходимости. При этом учитывайте, что у людей, принадлежащих к разным национальностям и культурам, временной континуум может существенно отличаться.

 

Шаг 9: Двигайтесь в сторону принятия решения

Избегайте тактических ошибок: не тратьте впустую время на повтор доводов, не переходите на личности в процессе переговоров, не уговаривайте и не угрожайте.

Правильная стратегия включает в себя рациональный (расчет издержек, потерь и т.д.), эмоциональный (эмоциональный толчок) и операционный подходы, которые можно использовать в зависимости от контекста.

Моти Кристал советует ориентироваться на следующие действия:

  • создайте эмоциональный запрос. Всегда будьте тем, кто называет первую цифру, "бросьте якорь".
  • предоставляйте партнеру выбор между двумя предложениями. Так вы даете партнеру иллюзию контроля над процессом.
  • для начала предложите пилотный проект, "маленький кусочек пирога" для испытания.

 

Шаг 10:  Планируйте процесс как повторяющийся игровой цикл.

Осознайте, что процесс переговоров идет по определенному циклу и не забывайте о бизнес-этике. Если вы что-то недоговариваете или слишком часто лжете партнеру, это может всплыть в следующем цикле ваших переговоров.

Источник: Myfin.by