Владелец сети магазинов, официальный представитель бренда New Balance в Беларуси, директор по развитию нескольких крупных компаний и бизнес-консультант Светлана Авраменко не понаслышке знает, что такое экономические вызовы, – за ее плечами богатый практический опыт в управлении и построении бизнеса. О том, какие действия следует предпринимать бизнесменам для материальной мотивации сотрудников в текущих непростых экономических условиях, Светлана рассказала во время бизнес-завтрака клуба «Делай бизнес».
Принципы построения материальной мотивации команды
Честный разговор – это не про то, что вам тяжело, это четкое понимание целей.
Четкий перечень оцифрованных показателей
– У вас должен появиться новый список показателей, с максимальной конкретизацией. Это и есть стратегический подход в управлении персоналом. Мотивация – это финансовые показатели. Я настаиваю на том, чтобы, помимо финансовой мотивации, были показатели активности.
Это, например, количество встреч и звонков, отправленных презентаций, командировок, проданных единиц товара. Это нужно для того, чтобы сотрудник видел и понимал путь достижения цели, а также для балансировки мотивации между старыми и новыми сотрудниками.
Самое важное: все, что пишет вам сотрудник в конце месяца в отчете, является фокусом его усилий. Главное – чтобы они были качественными.
Приведу пример. Основная ошибка, которую совершают предприниматели, – то, что они мотивируют наращивать выручку. Но выручка и прибыль – абсолютно разные показатели! Если вы хотите, чтобы люди перестали ходить к вам за скидками, мотивируйте их на увеличение прибыли, а не выручки. Что для этого нужно сделать? Взять 1С и настроить за $20 c помощью специалиста программу, где каждый менеджер будет видеть прибыль, которую он приносит, – рассказывает спикер.
- потребительские кредиты
- кредиты на авто
- бизнес-кредиты
- кредиты на жилье
- вклады
- займы
- продукты РКО
- кредитные карты
- расчетные карты
- услуги лизинга новых авто
- услуги лизинга авто с пробегом
- услуги лизинга авто для бизнеса
Если у вас большое количество продуктов, то менеджер не сразу может сообразить, какой аналоговый продукт генерирует больше прибыли. Создайте таблицу в виде трех групп товаров:
- высокомаржинальные;
- среднемаржинальные;
- низкомаржинальные.
Отправьте менеджеру письмо с этим прайсом, и он будет понимать, что ему необходимо предлагать конкретный продукт, более маржинальный для покупателя. Тем самым и вы, и менеджер будете иметь общую задачу – продавать дорого. Когда вы от выручки формируете сотруднику процент, он будет очень небольшой. И просьба покупателя сделать скидку незначительно уменьшит его заработок, если он даст ее. Ваша задача – донести ему, что, как только он уступает покупателю в цене, страдает его доход.
Чем туманнее показатель, тем меньше он мотивирует сотрудника.
План мечты
– В конце года определяйте план для своей компании – это должна быть цифра, которой сложно достигнуть. Сотрудники продаж, которые достигнут цели, получат, например, по 1000$.
Если вы составляете план, реализуемый по самым невероятным сценариям, давайте каждому из сотрудников большую премию независимо от оклада, который он получает. Таким образом вы расширитесь в рамках каждого клиента и увеличите объемы продаж. Кроме того, собирайте статистику по лучшим, худшим и средним сотрудникам.
Создавая новую мотивацию, скажите команде, что выплатите доход по той мотивации, где они заработают максимальное количество денег. Поверьте, за два месяца у вас точно появятся люди, которые хорошо продадут и заработают больше денег. Это увидят их коллеги и воодушевятся.
У вас и у сотрудников появится представление о том, как они влияют на бизнес-процессы компании. Проведите с ними большое интервью, спросите, на что они влияют, как они могли бы выполнять свою работу лучше и больше. Вы должны собрать те параметры, которые хотели бы поставить в фокус, улучшить и проанализировать, что делают люди. Соберите их профильную мотивацию, и люди будут делать свою работу лучше.
«Не упустите момент!»
В завершение встречи Светлана отметила: «Сегодня внешняя среда так и не стабилизировалась. Руководители произвели изменения в своих компаниях и мотивации сотрудников, однако сделали это неграмотно. Многие сократили расходы и штат, забрали бонусы или премии.Сотрудники не простят, что в такой сложный период их не поддержали, а урезали оклад.
У людей ведь тоже есть свои обязательства, потребности, расходы. Я считаю, что для любого руководителя очень важно написать мотивацию грамотно, опираясь на инструменты, стандарты, правила, прописать новые цели. Сейчас то время, когда для бизнеса наступил «новый год для внедрения стратегических изменений и новой мотивации». Не упустите момент!»