Начинал кассиром в пункте обмена валют, а теперь развивает собственный B2B-проект. История Алексея Климовича

Начинал кассиром в пункте обмена валют, а теперь развивает собственный B2B-проект. История Алексея Климовича
Климович Алексей
Климович Алексей

В настоящее время сложно придумать что-то новое, всё уже испробовали. Будущее ‒ за комбинациями из действующих продуктов. Это и так, и не так. Шедевры кулинарии состоят из одних и тех же ингредиентов, но технологии разные. Никто же не додумается сказать, что меренговый рулет, пирожное безе и десерт Павлова ‒ это одно и то же. Сегодня поговорим о проекте FInAid с его разработчиком Алексеем Климовичем, узнаем, что нового можно предложить достаточно консервативной финансовой сфере.

‒ Алексей, добрый день. Расскажите коротко о своем опыте.

Добрый день. Опыт работы в банковской сфере около 17 лет. Начал с кассира пункта обмена валют, закончил членом правления банка. Работал в ведущих розничных командах. Руководил розничным бизнесом, управлением внутреннего аудита, цифровым бизнесом. Это золотое время МТБанка, Альфа-Банка, Паритетбанка. Время изменений, роста, новых продуктов и новых идей. Затем наступило время и появились возможности для реализации своих идей. Про одну из них мы сейчас и поговорим.

‒ Вы имеете в виду проект «ФинЭйд»?

Да. «ФинЭйд» ‒ это платформа, которая помогает компаниям привлекать и обслуживать клиентов, используя потенциал частных лиц при помощи технологий, аналогичных сетевому маркетингу. Например, банк, сотрудничающий с «ФинЭйд», может привлекать корпоративных клиентов. Частные лица регистрируются на платформе, изучают продукты и возможности партнера и рекомендуют своим знакомым компаниям, предпринимателям работу с банком. В случае совершения сделок с клиентом, которого привел сотрудник «ФинЭйд», банк выплачивает комиссионное вознаграждение. Частное лицо может самостоятельно привлекать клиентов, а может рекомендовать другим частным лицам аналогичную работу, строя тем самым свою сеть агентов, получая доход и от активности клиентов этой сети.

Тут абсолютно не важно, кем является компания-партнер. Продаете вы банковские продукты, яблоки, упаковку, разработку сайтов ‒ что угодно, вы можете организовать свою сеть агентов, которые могут помогать вам продавать вашу продукцию, приводить клиентов.

Бизнесмены с мировым именем признают, что технологии сетевого маркетинга ‒ это совершенный механизм продаж. В западных странах наличие отзывов и рекомендаций ‒ обязательное условие хорошего бизнеса. Даже небольшому киоску, торгующему шаурмой, важно не только соблюдать требования местных контролирующих органов. Так же важны отзывы и рекомендации его клиентов. Причем эти требования существенно шире и жестче. Нарушив требования регулирующих органов, заплатишь штраф. А вернуть доверие покупателей ‒ задача более сложная, долгая, дорогостоящая. Я бы даже сказал, что в такой модели нет необходимости в санстанции, например. Если мне продукт покажется испорченным, мне не захочется его больше покупать, я рекомендую друзьям выбрать другое место. Это больнее, чем просто штраф. Это открытость и желание понравиться клиенту со стороны продавца.

Второй фактор ‒ доверие и возможность общения на понятном языке. Мы более открыты своим друзьям, нежели незнакомцу. Мои друзья понимают, что меня волнует в жизни, в бизнесе. Они могут подобрать правильное время, правильные слова. Они не будут пытаться продать мне то, что мне не нужно, что впоследствии может разочаровать и испортить дружеские отношения.

Третий фактор ‒ цена. Стоимость услуги для клиента по рекомендации и клиента без рекомендации одинакова. Это важное условие работы проекта. Компания вознаграждает моих друзей за рекомендацию и сопровождение, но на мои расходы это не влияет. Так почему мне в этой ситуации отказаться от дополнительного «персонального менеджера» компании, который точно заинтересован в результате?

‒ Программы сетевого маркетинга стали историей успеха для единиц. Большинство оставило в них деньги за самые разнообразные стартовые пакеты, наборы и прочее. Негативный опыт. Что вы думаете по этому поводу?

Это больше похоже на деятельность компаний, целью которых является ввести в заблуждение самих сотрудников, заработать на них же, а не найти внешних клиентов и строить долгосрочные отношения. В проекте «ФинЭйд» нет никаких плат со стороны «сотрудников». Финансовые отношения возникают только в случае, если клиент, которого привел сотрудник, воспользовался услугами партнера. Только в этом случае можно говорить о возникновении обязательств. Регистрация самого сотрудника на портале, разговоры с клиентами ‒ это все намерения, не несущие реальной пользы партнеру. Мы не требуем платы от партнеров за пустые действия. Сотрудником же может бесплатно стать каждый, кто чувствует, что может быть полезен проекту.

‒ Почему компаниям самим не выйти на рынок труда и не нанять этих сотрудников? Зачем нужен подобный посредник?

Именно так все и поступают. Но каждое действие либо стоит денег в прямом смысле, либо через трудозатраты. Работа рекрутера, поиск кандидатов, прием на работу, обучение, разработка систем премирования, контроль, администрирование, борьба с «накрутками» KPI ‒ все направлено на то, чтобы найти и контролировать сотрудника, который, возможно, приведет клиента. В нашем случае сотрудники сами видят в себе потенциал, регистрируются, пробуют, просят обучить их, работают эффективно, а не с 9 до 6. В этом и смысл. Никаких требований, угроз, работы из-под палки. Можешь ‒ работай, не получается ‒ попробуй привлечь клиентов для другого партнера. Кроме того, при расчете себестоимости продукта компания точно знает, во сколько ей обходится привлечение и обслуживание клиента. Если сотрудники в штате, то эта цифра состоит из многих регулярных и нерегулярных затрат, и распределение ее между центрами ответственности компании, продуктами всегда вызывает споры и разногласия у руководителей направлений.

‒ Вам понравилась бы такая работа, будь вы таким сотрудником?

Безусловно. Иначе я не делал бы этот проект. Я, как сотрудник, имею полную свободу действий. Могу привлекать клиентов не одному партнеру, а нескольким. Могу учить продукты партнера, могу не учить ‒ я больше всех заинтересован в результативности моих действий. Есть только морковка «спереди». Морковка «сзади» в виде руководителей, штрафов, депремирования заменена на мои личные амбиции и жизненные цели, которые я сам себе ставлю. Портал же даст все необходимые инструменты и базу знаний. Я смогу видеть статистику по своим клиентам в динамике. Могу видеть, как работает сеть моих агентов, какие действия приносят доход, расширять свои сильные стороны.

Стоит отметить, что компанией полностью соблюдается законодательство в отношении работы с персональными данными клиентов, партнеров, сотрудников, а также трудовых отношений.

‒ Это замечательно. Получается, можно фактически работать менеджером по продаже услуг различных компаний и при этом самому руководить процессом продаж, выстраивать отношения с клиентами.

Именно так. В будущем мы сможем выдавать нашим успешным сотрудникам рекомендательные письма, ценность которых будет объективно высока.

‒ Хорошо. Как приложение для действующего бизнеса ‒ неплохая идея, удачи в реализации. Может, есть все же отдельные продукты или сервисы, которые можно в текущих условиях предложить рынку? Что-то, что будет отличаться не новой ставкой, размером вознаграждения или названием?

Таких идей тоже достаточно. При разработке продукта важно понимать, что банк и бизнес ‒ это два диаметрально расположенных понятия из общей сферы финансов. Банкир никогда не станет бизнесменом, т.к. пока просчитает риски, уйдет время, либо не решится начать деятельность, понимая уровень риска. И наоборот. Если бы процент успешных банков был равен проценту успешных стартапов ‒ был бы финансовый коллапс. Каждый нужен на своем месте, но продукт разрабатывается не для сотрудников банка, а для бизнеса. Поэтому важно глубоко понимать то, чем дышит бизнес, как он работает, чтобы делать интересные и востребованные продукты. Тут не расскажешь за вечер свои боли банкиру, который легко потом сделает продукт. Это надо пережить во всех тонкостях, чтобы понять. С другой стороны, надо понимать возможности информационных систем банка и рынка, чтобы не придумать красивую, но нереальную историю.

Из новых идей, которые можно предложить, могу выделить 4 перспективных проекта:

  • кредитование малого бизнеса;
  • кредитование фермеров и сельского хозяйства;
  • национальная программа рассрочки (поддержка производителей);
  • ИТ и бизнес-хаб полного цикла.

‒ Давайте коротко о каждом проекте отдельно. Кредитование малого бизнеса, что нового?

Это кредитная программа, которая будет особенно актуальна сейчас, когда предпринимателям сложно оценить риски и учесть сезонность продаж при согласовании платежей с банками.

Клиенты не любят банки, проценты. Даже проходя по улице мимо банка, интуитивно ускоряют шаг. Можно предложить варианты без процентов. Суть в следующем.

Клиент приходит, говорит, что ему нужны для работы ноутбуки, принтеры, сетевое оборудование, планирует установить автомат для кофе или прочее на 10 тысяч рублей. Но ему сложно просчитать свою выручку наперед. Банк берет историю его текущего счета, анализирует. Говорит, что готов его профинансировать, если он вернет банку 12 тысяч рублей, но платить будет не классическими кредитными платежами, а перечислять процент от выручки (2‒3%, например). Поступает выручка, часть списывается в погашение задолженности.

У предпринимателя нет нагрузки каждое Х число месяца платить фиксированную сумму, он спокойно работает. Часть выручки при поступлении на счет списывается до того момента, пока не будут погашены все 12 тысяч. Меньше в этом месяце выручка – не страшно, клиент не переживает, что выйдет на просрочку. Больше – быстрее долг закроет. Очень комфортное предложение для маркетологов, дизайнеров, людей творческих. Можно купить тот же автомат для кофе и точно понимать размер платы банку за пользование деньгами, например.

Банк рассчитывает предложение исходя из трех факторов: требуемая доходность, срок кредитования, комфортный предпринимателю процент от выручки. Формулы расчета посложнее, так как тут три фактора, а не два, но расчет продукта вполне реален и показывает прекрасные цифры для банка. Это и замечательно, банк помогает клиенту чувствовать себя комфортно при требуемом уровне доходности. Делать калькулятор продукта было одно удовольствие.

‒ Что же можно предложить фермерам, сельскому хозяйству?

У производителей, например, молочной продукции есть проблема с сырьем. Мощностей по переработке достаточно, а за молоко надо побороться. Производители пробовали свои колхозы приобретать, но руководство такой организацией ‒ задача нелегкая, они в разных эпохах работают. Есть примеры удачные, есть неудачные. Что можно предложить фермеру, давайте расскажу на примере.

Фермер хочет взять кредит на покупку оборудования для молочной фермы. Заключает договор с производителем молочной продукции, который готов выкупать его продукцию в полном объеме 3‒5 лет. Получает что-то похожее на франшизу (типовой проект). Производитель выступает поручителем по кредиту, оборудование, разумеется, в залоге. В продукт необходимо включить производителя оборудования (белорусского, российского). Фермер получает кредит, набор оборудования, технологии, рекомендации. Спокойно производит молоко. Производитель осуществляет контроль бизнеса (в том числе ‒ готов ли фермер к зиме, достаточны ли запасы…). Имеет право в любой момент включить антикризисное управление.

Если возникают проблемы, то производитель включает антикризисное управление и принимает решение, готов ли продолжать развивать хозяйство. Лучший вариант – передать его другому фермеру, тому, кто более успешен, вместе с обязательствами. Если такой возможности не будет, то оборудование изымается и консервируется производителем (в дальнейшем передача следующему фермеру). С производителем оборудования необходимы договоренности, в результате которых он выкупает по остаточной стоимости оборудование и погашает часть задолженности банку.

Таким образом, производитель молочной продукции получает подконтрольную ему сеть поставщиков, но без необходимости оперативного управления. На себя люди гораздо эффективнее работают. Фермер получает гарантию перед банком от производителя, производителя оборудования, рекомендации по ведению хозяйства, консультативную помощь и поддержку, оборудование по хорошей цене. Производитель оборудования – сбыт, в том числе возможность сбыта б/у оборудования в штатном режиме.

‒ Интересно. А что вы имели в виду под национальной программой рассрочки?

Суть в создании единого торгового дома, в котором можно аккумулировать процесс продажи товаров, произведенных в РБ. В первую очередь это касается крупной и малой бытовой техники, мотоблоков, мебели, велосипедов, керамической плитки, телевизоров, ноутбуков. Больше 70% товаров сейчас продается с использованием кредитов/рассрочек. И именно торговый дом может контролировать продажу товаров на всех уровнях: уровень кредитной нагрузки, размер розничной и оптовых надбавок, какие кредитные продукты использовать, кому предлагать. Единый сервисный центр. В этой истории роль крупных мерчантов ‒ организовать доставку и обслужить покупателей, то есть используются как товаропроводящая сеть.

При обосновании проекта я рассчитал цикл продажи холодильника себестоимостью 500 рублей, и получилось, что наименьший доход в цепочке имеет производитель, а наибольший ‒ торговые сети и банки. Устранить эту несправедливость и призван проект.

Предприятия занимаются тем, что умеют, – производят, не пытаются соревноваться с частниками в области маркетинга, продаж. Компетенции продаж собраны в другом месте, и удачный опыт мгновенно распространяется на все товары. Банки финансируют сделки с физлицами точно так же, как и сейчас, но через единый и прозрачный центр.

Не буду вдаваться в технические нюансы, из опыта работы я их хорошо знаю. Удаленная идентификация, работа с персональными данными, подписание электронных договоров физлицами, кредитный конвейер онлайн – это все работает уже в Беларуси. Надо просто собрать пазл из действующих технологий.

Важный психологический аспект. Исследования говорят о том, что человек получает чувство удовлетворения своим качеством жизни, если имеет возможность купить технику (в рассрочку/кредит – не важно). Ему нужно иногда видеть дома новый холодильник, телевизор. Тем самым мы можем принести в общество дополнительное чувство удовлетворения качеством жизни. Некоторым категориям граждан можно давать дисконт – вот тебе и прямая социальная поддержка.

Этот же продукт можно использовать и для продажи товаров за границей. Финансировать можем или самостоятельно (получим кредитный доход), или в коллаборации с местными банками. Представьте себе, что на другом конце света человек сможет купить холодильник белорусского производства в рассрочку от самого производителя, и мы, кроме прямого дохода, аккумулируем все сопутствующие.

‒ Звучит фантастически. Давайте перейдем к последнему пункту. Что имеется в виду под ИТ и бизнес-хабом полного цикла?

По сути, это школа ИТ и интернет-бизнеса ‒ самые быстроразвивающиеся отрасли. Именно поэтому в этой сфере много мошенников, которые за три копейки продают ненужные онлайн-курсы, но огромному числу клиентов, получая баснословные доходы. Мы рекомендуем проходить обучение офлайн. Живой контакт лучше запоминается.

ИТ-составляющая проекта ‒ это школа программирования для учеников. Кроме этого, оказываем услуги действующим ИТ-компаниям по подготовке кадров, независимому тестированию кандидатов, outstaff, outsource.

В части обучения это полный цикл, завершив который ученик не просто получает знания, а к концу обучения уже реально работает над проектами, получая за это вознаграждение. Разбивается обучение на три курса. Первый ‒ погружение (то, что дают многие школы сейчас). На втором этапе уже идет более сложная работа, больше практики, наставничества. На выходе мы получаем хорошего специалиста, который умеет писать код, но еще не понимает, как устроена ИТ-компания, какие процессы идут внутри, как в них органично влиться. Тогда мы с ним заключаем контракт. Первый год ученики платят нам, второй год ‒ мы им, причем мы больше, и они работают фактически в реальной ИТ-компании, проходя полный курс онбординга параллельно с работой. По итогам стажировки ученик уже может полноценно работать в любой ИТ-компании, понимает специфику и имеет на руках наше рекомендательное письмо с описанием тех проектов, в которых он реально участвовал. Надо сказать, что без опыта получить задание от ведущих ИТ-компаний было бы почти нереально.

Бизнес-часть школы не менее интересна. Она также делится на две части: обучение и оказание услуг для бизнеса (практические кейсы для наших учеников).

Мы собрали всё, что необходимо для запуска онлайн-бизнеса: разработка сайтов-конструкторов (Tilda, Wordpress, Bitrix, Wixi), дизайн (Figma), финансовая модель бизнеса, налоги, SMM, таргетинг, SEO, искусственный интеллект. Предлагаем три различных уровня погружения в темы. Intro ‒ рекомендован всем, чтобы говорить с сотрудниками на одном языке, и обмануть вас будет не самая простая задача. Advanced ‒ сможешь сам нарисовать картинки в Figma, исправить текст на сайте, включить таргетинг через мастера, организовать работу SMM. И PRO ‒ уровень, близкий к профессиональному. Причем можно выбрать, какой предмет и в какой степени я хочу освоить. Например, разберусь в том, как работает сайт, смогу изменить картинку ‒ этого достаточно. А SMM хочу знать подробнее. Достаточно просто выбрать свой индивидуальный план обучения.

Ученики могут (это даже приветствуется) прийти со своим проектом/идеей и проходить практику уже на своем реальном бизнесе, получив по окончании школы, кроме знаний, реальный рабочий инструмент.

Аналогично ИТ, бизнес-блок может помочь корпоративным клиентам с поиском и подготовкой специалистов, разработкой их проекта и предложить ученикам дальнейшую работу в тех проектах, в которых они участвовали.

Создание школы на финальной стадии, надеемся организовать работу уже в ближайшее время.

Это если очень коротко:)

‒ Замечательно пообщались, интересные идеи, удачи вам и вашим ученикам!

* Партнерский материал ООО «ФинЭйд», УНП 691778524

Myfin.by не несет ответственность за принятые решения Пользователя по финансовым вложениям и/или торговле (в том числе с ценными бумагами и др.) с участием третьих лиц (в том числе брокеров и иных участников финансового рынка). Myfin.by также не несет ответственность за гипотетические результаты торговли, являющиеся следствием принятого Пользователем решения об участии в соответствующих мероприятиях и использовании услуг, предоставляемыми третьими лицами.

Еще больше новостей – в нашем Telegram-канале
Подписаться на канал
Поделитесь своей новостью или «денежной» историей через @myfinby_bot
Если вы заметили ошибку в тексте новости, пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter
Оцените статью:
Уведомления
Отметить все как прочитанные
Удалить все