«Покупатель не должен ломать себе голову в поисках выгодного предложения, предоставить его – наша задача», – объясняет свою стратегию владелец интернет-магазина морепродуктов «Четверг» Денис Гвоздь. Как с нуля вырастить рыбный бизнес и не потерять его в кризис – в нашем материале.
$ 35-40 тысяч для старта
Денис с 19 лет мечтал о собственном деле. Идея рыбного бизнеса пришла в 2014 году во время поездки в Санкт-Петербург. Культурная столица России поразила разнообразием морских деликатесов. В то время как в Беларуси на прилавках можно было встретить только скумбрию и местного карпа.
Денис решил привезти в Беларусь пробную партию деликатесов на продажу и посмотреть, что из этого выйдет.
– Мы купили для знакомых российскую озерную форель и икру. С первой поставки заработали $ 30. А дальше включилось «сарафанное радио» и пошли заказы, – вспоминает Денис.
Путь от первой поставки до полноценного интернет-магазина занял около года. Нужно было обойти все инстанции, соблюсти нормативы, продумать детали до мелочей, разработать сайт. Самой затратной частью процесса стала покупка изотермического фургона с холодильным оборудованием.
По сути, это термос на колесах, который может поддерживать необходимую температуру внутри фургона и не пропускать тепло. Такая машина обошлась Денису в $ 30 000. Еще $ 5 000 ушли на холодильники, кассовые аппараты и аренду маленького магазинчика в качестве склада.
- потребительские кредиты
- кредиты на авто
- бизнес кредиты
- кредиты на жилье
- вклады
- займы
- продукты рко
- кредитные карты
- расчетные карты
- лизинг новых авто
- лизинг бу авто
- лизинг авто для бизнеса
–В бизнес я вложил свои сбережения. Собрать необходимую сумму помогли родители. Мы были одни из первых в Беларуси, кто начал продавать продукты через интернет. Помню, как ходили в магазины, смотрели, как фасуется рыба, искали надежных поставщиков упаковочной пленки и оборудования для запайки. Мне тогда только исполнился 21, и все казалось новым и сложным.
Я ездил в Россию за товаром, потом проходил ветнадзор, комплектовал заказы и развозил покупателям. Жена принимала заказы и занималась рекламой. Мы работали практически в формате обычной точки на рынке, только с той разницей, что заказы принимали через интернет.
Борьба за качество и эксклюзивность влетает в копеечку
С непривычки первое время покупатели задавали очень много вопросов: как выбирать товар, если его нельзя ни понюхать, ни потрогать? А вдруг рыба перемороженная? Чтобы с уверенностью предлагать только качественный товар, нужно было найти добросовестных поставщиков.
– Мы выбирали из базы данных системы Цербер Россельхознадзора, чтобы все было по закону. Остановились на фермерских хозяйствах в Карелии. Работаем так: закупаем свежую рыбу премиум-класса, которая замораживается непосредственно после вылова на борту, перевозим маленькими партиями, оперативно разгружаем на склад, там же фасуем при необходимой температуре и везем покупателям.
При такой схеме рыба не успевает размораживаться снова по несколько раз. Но борьба за качество и эксклюзивность влетает в копеечку.
– Из фермерского хозяйства я приезжаю в ветнадзор, чтобы оформить документы на товар. 500 кг продукции обычно выглядят комично. За каждую позицию из ассортимента я плачу отдельно. За прохождение ветконтроля по списку из 30 наименований выходит около $ 150. Часто слышу, что крупные поставщики привозят одно наименование за раз и платят $ 5 за фуру. Но у меня упор не на объемы, а на эксклюзивность товара.
Денис торгует рыбной продукцией премиум-класса. Ее цена значительно выше средней по рынку. Разница формируется с учетом всех расходов и наценки. Например, мелкая скумбрия продается в магазинах по 7 рублей за кг. Денис поясняет, что за такие деньги покупатель получает рыбу летнего вылова.
– То есть она будет мягкая, как паста. Мы же приобретаем зимнюю скумбрию. Она крупнее и плотнее по консистенции, но и стоит в итоге дороже – около 12 руб.
С некоторыми сортами рыб, как пангасиус, Денис вообще предпочитает не связываться. Дело в том, что рыба обитает в пресноводных реках и озерах Лаоса, Камбоджи, Вьетнама и Таиланда. Чаще всего воды в этих странах загрязнены бытовыми стоками и сбросами с промпредприятий.
– Плюс в пангасиус могут заливать раствор, который размягчает кости. Их можно будет удалить механически, но это сильно увеличит ценник продукта. То есть качественное рыбное филе будет стоить на 50% дороже. Наша задача – подобные вещи людям объяснять, что мы за покупателей уже «голову поломали», как предоставить качественный продукт по приемлемой цене.
Новые решения для спасения бизнеса
С 2018 по 2020 год бизнес обрел стабильность. Денис задумался о привлечении кредитования и масштабировании.
– Мы долго работали без выходных, спали иногда по 3-4 часа в сутки. А потом решились взять в лизинг еще две машины, переехать на склад побольше, набрать сотрудников – водителей, комплектовщиков. Вот так постепенно начали открывать новые направления.
За несколько месяцев предпринимателю удалось наладить доставку во все областные центры Беларуси.
А дальше началась эпидемия COVID-19 и первые проблемы. Часть потребителей ушла на карантин или просто на «удаленку», поэтому многие магазины стали переходить на доставку. Растущая конкуренция вынудила искать новые решения. Чтобы выделиться на рынке, Денис начал заниматься переработкой рыбы.
– Мы зарегистрировались как производители полуфабрикатов. Купили производственное здание в кредит, оборудовали цех. Потратили на все около $ 170 000.
Освоили посол красной рыбы, сельди, начали делать фарши из трески и лосося, производить пресервы. На этапе разработки рецептуры столкнулись с трудностями. Мы сознательно отказались от искусственных консервантов или усилителей вкуса в составе. Только рыба, соль, специи.
Такой состав уменьшает срок хранения продукта. Поэтому решили использовать заморозку. Сделали пресерву – заморозили, поступил заказ от клиента – доставили. После разморозки продукт нужно употребить в течение двух суток.
Сейчас команда Дениса чувствует себя уверенно и экспериментирует. Например, готовит к выпуску пресервы из мяса мидий. Для реализации этой идеи специально искали шеф-повара по всей Беларуси. По мнению Дениса, кадры – самая большая проблема в рыбной промышленности.
– Болезненный вопрос, потому что в нашей стране немногие умеют работать с рыбой. Особенно, если вы хотите, чтобы ваша продукция не уступала ресторанным блюдам. Своего начальника производства мы искали очень долго.
Как работать, если все подорожало?
Сейчас бизнес Дениса переживает вторую волну кризиса. После ввода санкций в отношении Беларуси подскочили цены на логистику. Так как эта статья расходов закладывается в конечную стоимость товара, Денису пришлось поднять цены на морепродукты.
– В прошлом году, например, лосось продавался по 34 руб. за кг, или около $13,50. Сейчас только стоимость закупки составляет $12,50. Плюс логистика, прохождение ветконтроля и лабораторных испытаний, ввозной НДС. Итого на прилавке рыба по 51 рублю за кг, или около $19. И это при сниженной наценке.
Проседание в продажах морепродуктов премиального сегмента Денис замечает уже последние несколько лет. Поэтому принял решение предложить своим клиентам более дешевые сорта рыбы.
–Карельская озерная форель –первая позиция, которая дала нам дорогу в этот бизнес. Сейчас она слишком дорогая для поставки в Беларусь. Поэтому стали больше предлагать дикого дальневосточного лосося, кету, горбушу или минтай, который стоит всего 8 руб. за кг. Качество все равно держим – покупаем только ту рыбу, которую морозят прямо на борту.
Лето в рыбном бизнесе традиционно считается низким сезоном продаж. Поэтому пришлось задуматься о диверсификации бизнеса. Сейчас Денис думает добавить в ассортимент к рыбе свежее мясо и полуфабрикаты из него. Уже ведет переговоры с белорусским фермерским хозяйством. В планах освоить и натуральное копчение.