«В проект было вложено $350 000»: как белорусы создали сервис доставки милкитов

«В проект было вложено $350 000»: как белорусы создали сервис доставки милкитов
Фото предоставлено героиней материала
Фото предоставлено героиней материала

В 2017 году на рынке появился новый и необычный для белорусов сервис REBOX. Команда проекта организовала доставку милкитов — наборов продуктов питания с рецептами для самостоятельного приготовления дома. Проект не сразу стал прибыльным. О том, насколько сложно выходить на рынок с неизвестным продуктом и как объяснять суть нового формата клиентам, Myfin.by рассказала руководитель REBOX Евгения Гуз.

Готовое меню на несколько дней без лишних ингредиентов: суть проекта REBOX

Сервис REBOX является частью компании «Ресторация», которая с 2006 года занимается импортом и дистрибьюцией продуктов питания среднего+ и высокого ценового сегментов. Евгения Гуз пришла в компанию на роль заместителя директора по маркетингу. На позицию руководителя REBOX девушку назначили осенью 2021 года, когда предыдущий лидер проекта принял решение покинуть компанию. Евгения признается, что текущая работа для нее это мечта, так как больше всего она любит заниматься кулинарией.

Суть модели нашего проекта в следующем. Команда профессиональных поваров разрабатывает на несколько дней меню, которое оформляется в виде книжки. Перед этим каждый рецепт прорабатывается, детально расписываются все этапы приготовления блюда, проводится профессиональная фотосессия.

Далее, согласно рецепту, все ингредиенты отмеряются на производстве в количестве, необходимом для приготовления двух или четырех порций, затем фасуются: сухие ингредиенты отдельно, овощи отдельно, замороженная продукция отдельно. Какие-то продукты, например йогурты или консервированная фасоль, кладутся в заводской упаковке. Набор продуктов доставляется клиенту на дом, и он сам занимается приготовлением.

Фото предоставлено героиней материала

В мире аналогичные REBOX бизнес-модели по доставке наборов продуктов на дом стали появляться в 2010–2011 годах и практически перевернули традиционные представления о питании дома. Если раньше альтернативой самостоятельному приготовлению пищи были лишь полуфабрикаты и ресторанные блюда, то с появлением милкитов стало возможным соединить здоровый подход к питанию, комфорт и кулинарное творчество на уровне ресторана.

Фото предоставлено героиней материала

По словам Евгении, ключевые идеи REBOX состоят в том, чтобы, во-первых, человек получил готовое меню на несколько дней и не думал, что купить и приготовить, а во-вторых, чтобы не оставалось лишних ингредиентов. Ведь зачастую люди выбрасывают до 30% купленных продуктов, которые так и не дожидаются своей очереди на приготовление. А бывает и так – например, для какого-то сложного азиатского блюда вам нужен устричный соус. Да, можно купить целую бутылку ради 30 мл, но пригодятся ли когда-нибудь оставшиеся 220 мл?

$350 000 инвестиций: с чего все начиналось?

Реализации бизнес-идеи помогли удачное стечение обстоятельств и необходимые связи. В 2017 году будущий первый руководитель REBOX вынашивал идею бизнеса: изучил законодательство, разработал бизнес-план, начал собирать команду и искать инвесторов. Общие знакомства на довольно тесном рынке общепита привели к тому, что новый сервис стал развиваться на базе компании «Ресторация».

Мы видели, как за рубежом начинают развиваться подобные сервисы и какую популярность они завоевывают. Например, американский BlueApron и европейский Hellofresh, а немного позже в России появился и «Шефмаркет». Примерно в то время мы стали серьезно присматриваться к подобному формату.

Стало понятно, что у нас есть все компетенции для развития нового направления бизнеса. С момента основания в «Ресторации» работала команда профессиональных поваров, приглашались и повара со стороны для проведения партнерских мероприятий. В собственном портфеле у нас была значительная часть ингредиентов, свое помещение. Оставалось только собрать воедино элементы мозаики и найти путь к своей аудитории.

Фото предоставлено героиней материала

В экспериментальное направление было вложено $350 000. На этапе запуска проекта команда провела несколько фокус-групп. Однако белорусам не была знакома подобная бизнес-модель, хотя в целом и была интересна. При этом, отмечает Евгения, конечно же, никто не выражал всецелую готовность пользоваться сервисом. Люди хотели просто попробовать, и гарантий никаких не было.

Сейчас мы знаем, что наши клиенты – те, кто умеет находить удовольствие во вкусной еде, любит готовить или как минимум испытывает к этому интерес. Но даже современные возможности рекламных сетей, если говорить о диджитал-каналах, не позволяют достаточно точно настраивать таргетинг: человек может интересоваться ресторанами или деликатесами, но не факт, что он любит готовить. А охватных офлайн-инструментов недостаточно, чтобы объяснить людям суть нашего формата.

Фото предоставлено героиней материала

– Одним из рабочих инструментов привлечения клиентов для нас стал «Пробный REBOX» – набор из трех ужинов, который для новых клиентов стоит на 25% дешевле. Это способ познакомиться с форматом за сумму, которую не будет жалко потерять, если сервис «не зайдет», поэтому все больше людей проявляют к нему интерес.

«От нас ждут постоянных новинок и нестандартных рецептов»: особенности сервиса

Первые клиенты у REBOX появились благодаря сарафанному радио, а самая первая доставка была осуществлена в одну из дружественных компаний. Затем команда проекта подключила блогеров, разослала пресс-релизы и со временем стала получать регулярные заказы. Поскольку сервису необходимо было генерировать по 15–20 блюд еженедельно, к сотрудничеству привлекались и интересные повара из столичных ресторанов, а также фуд-блогеры, которым было интересно представить свои рецепты новой аудитории.

В целом специфика нашего предложения такова, что человек пробует и либо с первого раза понимает, что формат ему не подходит, либо «втягивается» и начинает заказывать регулярно, 2–4 раза в месяц. Ведь ежедневное самостоятельное приготовление еды для кого-то обязательство, а для кого-то удовольствие и творчество.

На мой взгляд, главное – обеспечить разнообразие. Если в обычной жизни человек, как правило, повторяет свои базовые 10–15 рецептов из раза в раз, то от REBOX он ждет постоянных новинок и «фишечек»: от нестандартных для его рациона ингредиентов до необычных сочетаний продуктов и знакомства с разными кухнями.

– Поэтому в нашем меню клиенты не найдут обычных отбивных с пюре, мы стараемся создавать максимально разнообразные блюда, например: салат с креветками, мятной заправкой и сыром с голубой плесенью; стейк из говядины с перечным соусом и свекольным пюре; пирог из теста фило с курицей, шпинатом и сырным миксом и т.д.


Фото предоставлено героиней материала

Сегодня REBOX очень гордится своей клиентской базой величиной почти в 11 000 человек. Причем порядка 70% из них постоянные клиенты.

Это современные люди, которые ищут оптимальные решения для экономии времени и других ресурсов и всегда готовы пробовать что-нибудь новое. При этом наши клиенты так же искренне, как и мы, любят вкусную еду и ценят ее эстетику, делятся с нами своими успехами и неудачами.

Команда проекта постоянно собирает обратную связь от клиентов, и, по словам Евгении, они признаются, что в недели без REBOX питаются лишь «подножным кормом»: бутербродами, макаронами с сосисками, фастфудом.

Наша ценность в том, что мы обеспечиваем классными и интересными рецептами, даем возможность не думать о меню каждый день и не ходить в магазины. Это особенно приятно девушкам и молодым мамам, ведь можно поручить приготовление ужина мужу, а освободившееся время посвятить себе. Благо, мы доставляем не только набор продуктов, но и понятный пошаговый фоторецепт. Так что есть и клиенты, которые благодаря REBOX учатся готовить.

Фото предоставлено героиней материала

Однако Евгения сетует, что даже спустя пять с лишним лет существования проекта команда сталкивается со сложностями объяснения новым клиентам, что же такое REBOX.

Дело в том, что на сайте мы, конечно, размещаем фото готовых блюд, потому что люди должны видеть конечное блюдо, которое они смогут приготовить сами. При этом некоторые думают, что у нас сервис доставки готовой еды, как из ресторана.

«Понадобилось более двух лет для генерации хотя бы небольшой прибыли»: о том, как вести бизнес в сфере общепита

Бизнес-модель REBOX очень сложная, объясняет Евгения, и многие подобные бизнесы закрылись через несколько месяцев после запуска. Простота процесса разработка меню, закупка продуктов, фасовка и доставка лишь кажущаяся. На самом деле необходимо много времени, сил и денег, чтобы найти своих клиентов в достаточном для самоокупаемости количестве. Какой-то плюс REBOX стал показывать только по завершении первого года существования, а если учитывать объем инвестиций понадобилось более двух лет для генерации хотя бы небольшой прибыли.

Большим подспорьем было то, что многие продукты есть в ассортиментном портфеле «Ресторации», а это прямые оптовые поставки от европейских и азиатских производителей. И только ингредиенты с небольшим сроком годности, такие как молочные продукты или овощи, закупаются на внутреннем рынке.

Фото предоставлено героиней материала

На момент старта проекта крайне сложной задачей было планирование бюджета: спрос был непредсказуем, клиентская база нестабильна, маркетинг тоже работал по принципу проб и ошибок. Ведь поиск клиентов на непонятный продукт задача невероятно сложная. Плюс, как замечает Евгения, было неясно, какую сезонность имеет сервис и что будет влиять на спрос. Сейчас все стало проще: команда знает, когда ожидать спад, и заранее может сокращать какие-то затраты, аналогично может прогнозировать и пики спроса, и продажи по конкретным наборам.

Планированию и аналитике мы стараемся уделять максимум внимания: используем почти все возможности нашей CRM-системы для сегментации и анализа аудитории, структуры спроса, следим за себестоимостью отдельных позиций и категорий ассортимента, отслеживаем динамику цен на продукты в рознице, чтобы понимать, как меняется стоимость потребительской корзины и многое другое. Это дает лучшее понимание перспектив, правильного распределения затрат на маркетинг и так далее.

Фото предоставлено героиней материала

В целом Евгения Гуз считает, что сегодня начинать и вести бизнес в сфере белорусского общепита крайне сложно.

За последние пару лет этот рынок подвергся довольно сильному кризису, многие закрылись. Но в то же время есть такие, кто, наоборот, смог воспользоваться сложной ситуацией и сильно вырасти. Хоть и печально это признавать, но нам, например, очень помогла ситуация с COVID-19. Ведь люди, вынужденные находиться дома, искали способы обеспечить себя вкусной едой без посещения магазина. Буквально за пару месяцев весны 2020 года мы выросли почти вдвое, не особо дополнительно инвестируя в рекламу.

«Как только мы перестанем удивлять, клиентам станет с нами неинтересно»: новые направления

REBOX в 2017 году и сейчас это большая разница. Если в начале сервис предлагал лишь две линейки ужинов, то сейчас в меню есть и завтраки, и супы, и десерты. Позже появились специальные наборы на тематические праздники: 23 февраля и 8 Марта, Рождество и Новый год, Пасха и даже некоторые профессиональные праздники вроде Дня программиста.

Фото предоставлено героиней материала

Три года назад мы ввели на летний период полуфабрикаты для BBQ, но наши клиенты готовят их и дома: в сковороде или духовке. Усилий нужно прикладывать меньше, чем во время приготовления на природе, а вкусовые качества от этого не меняются.

А осенью 2021 года у нас появились гастросеты наборы готовых закусок для мероприятий и просто посиделок с друзьями, как альтернатива пицце и суши. Это направление пользуется особой популярностью в сезоны корпоративов, а также в качестве знаков внимания для сотрудников и деловых партнеров.

Фото предоставлено героиней материала

REBOX адаптировал и формат доставки: если классические наборы ужинов доставляются раз в неделю, то с начала 2022 года можно заказать наборы из двух блюд с доставкой день в день.

В целом наша клиентская база довольно постоянна, поэтому мы не имеем права стоять на месте. Как только мы перестанем удивлять или адаптироваться под изменения рынка, нашим клиентам станет с нами неинтересно. Поэтому мы постоянно следим за трендами в сфере питания и выбираем то, что может понравиться как тем, кто уже давно с нами, так и тем, кто еще не стал нашим клиентом.

Источник: Myfin.by
Если вы заметили ошибку в тексте новости, пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter
Оцените статью: