«Мы не смотрим на прошлое клиента – нам важно его будущее»: большое интервью с исполнительным директором БСБ Банка о факторинге

«Факторинг – это не только деньги»

– Для многих предпринимателей факторинг до сих пор звучит как что-то сложное. Можете объяснить простыми словами, что это такое и чем отличается от кредита?

Если объяснять просто, факторинг – это не просто финансирование. Это многогранное решение вопросов торговли. Представьте: поставщик отгрузил товар покупателю с отсрочкой платежа, но деньги ему нужны сейчас. Кредит просто дает деньги, но не решает проблему ускорения расчетов, не помогает увеличить продажи и оборачиваемость бизнеса. Факторинг все эти задачи решает.

Банк, как фактор, зачастую заменяет бухгалтерию поставщика: за него администрирует дебиторскую задолженность, отслеживает даты, расчеты, проверяет документы.

Очень часто в практике бывают ошибки в накладных – мы это видим, говорим: «Пожалуйста, исправьте, пусть ваш партнер тоже подпишет». Даем консультации, какие лучшие условия поставки указать в договорах. Для маленьких компаний, где нет своих юристов, это очень важно.

– То есть банк фактически выступает партнером компании?

Некоторые считают, что факторинг – это только финансирование. Но есть контрагенты, которые говорят: «Нам не нужны деньги. Вы сами их собирайте, решайте проблемы с покупателем, мы вам просто даем согласие, а вы администрируйте». И комиссия за эту деятельность зачастую бывает даже меньше, чем операционные затраты самой компании на звонки, поездки и переговоры.

«Нам не важно ваше прошлое – нам важно ваше будущее»

При кредитовании практически все банки берут обеспечение (залог). Ситуация на рынке факторинга такова, что уже практически никто из факторов не требует обеспечения. Также помним, что кредит требует открытия счета в банке, перевода оборотов на него. При факторинге это не нужно.

Скорость получения денег также в разы выше. Партнер изначально хочет решить вопрос быстро – ему не надо ждать месяц, пока другой кредитующий банк проведет все проверки. Если он будет ждать месяц, другой конкурент зайдет со своим товаром или услугой. В факторинге главное конкурентное преимущество – делать все быстро.

При открытом факторинге нам неинтересно состояние поставщика. Для нас очень важен именно покупатель. Даже если компания зарегистрировалась вчера, открыла бизнес, но уже заключила договорные отношения с проверенной компанией – пожалуйста, нас интересует, чтобы эта компания сделала максимальный объем отгрузок покупателю. Она может за счет факторинга увеличить свой оборот многократно – некоторые наши клиенты показывали рост в десятки раз.

При кредите новой компании будет тяжело его получить: кредитная история непонятна, исторических данных о работе бизнеса нет, залога также зачастую не бывает. А здесь мы говорим: нам не важно ваше прошлое, нам важно ваше будущее.

– То есть вы работаете с теми, кому банк, скорее всего, откажет?

Но это не значит, что мы работаем с проблемными компаниями. Мы работаем с реальным бизнесом. Для банков важно, чтобы была хорошо выстроенная кредитная история. А для нас важно, чтобы был реальный долг, подтвержденный контрактом с другим бизнесом. Важен в первую очередь покупатель.

«Вода и мороженое на полках магазинов в жаркие дни – заслуга факторинга»

– Можете привести живой пример, когда факторинг буквально спасал бизнес?

Молочное сырье не отгружается без денег – колхозы и хозяйства, которые производят молоко, требуют оплату по факту или даже предоплату. А если у тебя нет денег, как ты закупишь сырье?

Вот такие проблемы реально решали. Я бы сказал, что у них это вообще была спасательная палочка. И в пик жары в магазинах не пропадала вода из холодильников и мороженое определенных торговых марок именно потому, что поставщики могли быстро получить деньги через факторинг и закупить новую партию.

– А как факторинг работает в строительстве?

Но есть простая работающая схема: отгрузил машину – получил деньги. И даже не нужно сразу доставлять 10 машин покупателю – это решается частями в течение какого-то периода. То есть закупил, привез, закупил, привез – и решил проблему, выиграл контракт и вовремя выполнил договорные условия благодаря факторингу. Замороженная дебиторка не приносит дохода, а факторинг – да.

Кредит здесь ничего не решит. Факторинг также дает гарантии покупателю, что поставщик не подведет по срокам поставки. Это реально работает и проверено многолетним опытом. Поставщик еще увеличит бесплатно отсрочку покупателю за факторинг.

Схема работает и в обратную сторону: покупатель хочет получить отсрочку оплаты, а поставщик говорит: «Нет, платите сразу или дайте предоплату». Изначально есть некое недоверие, особенно между новыми контрагентами, каждый хочет продвинуть какие-то свои условия.

«Кредит надо брать под долгосрочные задачи, а факторинг – для оборотки»

– Как формируется цена факторинга? Предприниматель привык, что по кредиту видит эффективную ставку и ежемесячные платежи. А здесь?

Есть два механизма оплаты банковского вознаграждения. Можно сразу удержать дисконт, и клиент получит деньги за минусом суммы дисконта.

А можно перевести 100 % суммы, но контрагент потом платит банку раз в месяц фиксированное вознаграждение. Оно зависит от количества дней факторинга: чем меньше дней, тем ниже сумма выплат. Никаких переплат нет. Вознаграждение банка оплачивается за реальное количество дней.

Это всё прозрачно, прописано в договоре и показывается клиенту до подписания. Здесь даже гораздо проще, чем в кредите – нет привязки к ставке рефинансирования или другим банковским ставкам. Платежи фиксируются на весь срок действия договора.

– А если сравнивать с кредитом в деньгах, что дешевле?

Был тоже интересный кейс: другой банк выдал клиенту кредит под залог всей дебиторской задолженности. Мы ему говорим: «Зачем вы берете кредит, заложили всю свою дебиторку как обеспечение? Вы не решили главную проблему – у вас как была дебиторская задолженность, так и осталась. При этом вы еще должны другому банку и не можете профакторить эту дебиторку, не можете ускорить оборачиваемость денежных средств».

Зачем брать такой кредит? Кредит надо брать под какие-то долгосрочные, стратегические решения – инвестиционная закупка оборудования. А факторинг идеально подходит для ускорения оборотки.

– Каковы сейчас сроки факторинга?

Если клиент хочет закупить оборудование – нет проблем. В конце концов, документации по факторингу гораздо меньше. Если это инвестиционный кредит, вам надо разработать инвестиционный проект, подготовить обосновывающую документацию – это огромные временные затраты на делопроизводство, получение такого кредита.

«Порог входа? У нас его нет»

– Есть ли ограничения по сумме сделки? Может, есть минимальный порог, ниже которого факторинг неинтересен банку?

Зачем им отказывать? Наоборот, пусть развиваются, растут и крепнут. У нас есть такие клиенты, которые ведут бизнес с небольшими суммами. Верю, что когда-то они вполне могут перейти в категорию крупного бизнеса. Для этого, по сути, факторинг и нужен – чтобы маленький бизнес смог вырасти и стать большим.

Факторинг интересен разным компаниям. Есть уже крупные, состоявшиеся компании, торговые сети, застройщики. А есть только образовавшиеся предприниматели, которые могут делать объем 20 тысяч в месяц, но если проследить их путь – через полгода видим у них уже 100 тысяч. И мы видим в этом росте в том числе свой вклад.

– А есть отрасли, с которыми банк не работает?

Совсем плохих отраслей тоже нет. Есть хорошие хозяйственные предприятия, а есть и плохие. Прямого запрета на работу с какой-то отраслью у нас нет. Работаем в рамках установленных лимитов. Мы работали с разными клиентами: со строительными заводами, с торговыми сетями, с энергетиками, с коммунальщиками, с застройщиками, с пищевой промышленностью. Как правило, востребованность факторинга больше у поставщиков на торговые сети, где требуется быстрая оборачиваемость дебиторки.

Почему рынок факторинга в Беларуси еще незрелый

– На белорусском рынке факторинг, по мнению экспертов, развит недостаточно. С чем, на ваш взгляд, это связано?

К слову, в конце 2024 года законодатель сделал факторинг небанковской деятельностью. Сейчас он просто регулируется Гражданским кодексом. Официально факторингом могут заниматься не только банки, но есть ряд условий: надо иметь определенных специалистов, раздельный бухгалтерский учет по факторингу.

Но это решение принято, чтобы развивалась индустрия в целом. Опыт всех стран мира, где этим занимаются обычные коммерческие организации, показывает, что так факторинг растет значительно быстрее.

– А государственные предприятия? Они активно пользуются факторингом?

– Да, многие уже работают, но многие опасаются. Для них кредит – это понятно и знакомо. Но кто уже попробовал факторинг, понимает, как с ним работать. Хотя мы постоянно проводим обучающие программы, показываем на примерах, как работает факторинг. И факторинг уже дешевле, чем кредит.

«Доля факторинга в ВВП должна стремиться к 25 %»

– Как вы оцениваете текущий объем рынка факторинга в Беларуси?

– На текущий момент активов банков по факторингу порядка 1,9 млрд белорусских рублей. И каждый год эта сумма растет. Но не такими темпами, как хотелось бы.

– Что должно произойти, чтобы рынок стал зрелым?

Сейчас в Беларуси доля факторинга в ВВП порядка 2 %. Показатель проникновения в предыдущие годы составлял порядка 1,1 %, но рынок постепенно растет. В Российской Федерации – примерно 8-10 %. В западных странах Европы – от 15 % до 20 %. В некоторых странах мира его доля в ВВП составляет порядка 25–30 %. То есть у них суперразвитая индустрия.

«Хотелось бы, чтобы экспортный факторинг вернулся в полном объеме»

– Вы затронули тему международного факторинга. В чем его специфика для Беларуси?

Была ситуация, когда у банков факторов имелось преимущество: можно было рассчитываться в валюте между резидентами по международному факторингу.

После того как факторинг стал небанковской деятельностью, возможности такой уже нет. Объемы экспортного факторинга упали у других банков по оценке. Но мы делаем международный факторинг.

Для понимания: представьте, что у кого-то бизнес работает в российских рублях, а он хочет, чтобы все расчеты проходили тоже в российских рублях, потому что так спокойнее. Сейчас же получается так, что деньги по факторингу надо возвращать в белорусских рублях, а какой будет при этом курс?

Это может лечь на доходы или на убытки, в зависимости от того, куда уйдет курс российского рубля. У бизнеса возникают неприятные ощущения.

Для нас это не проблема, мы всегда по курсам конверсии договариваемся с клиентами. Но у всех разные возможности. Допустим, коммерческий фактор, не банк, должен валюту еще у банка откупить, а курсы меняются постоянно. Соответственно, он явно не пойдет в убытки, если курс будет слишком сильно колебаться.

Получается, мы можем найти лучшие варианты, а у него таких возможностей нет.

– Что могло бы помочь?

– Хотелось бы, чтобы страховые компании более активно шли на страхование финансовых рисков по факторингу. Но, к сожалению, белорусские страховые компании не очень активно идут на это, или стоимость страховки такова, что это неинтересно для клиентов.

«Факторинг – это двигатель торговли»

– Если сформулировать самую суть: что такое факторинг для белорусского бизнеса сегодня?

Белорусская продукция, особенно пищевая, промышленная, – вся ориентирована на экспорт. Здесь изначально появляются новые возможности. Есть готовые партнеры, они хотят решить свои проблемы, у них уже есть контракты. Мы с удовольствием подключаемся.

Получение быстрых денег по экспортной выручке – это не менее актуальная проблема. За экспортную выручку вообще особый спрос, ведь это валютная выручка. Факторинг тоже решает этот вопрос.

Я не люблю, когда говорят, что факторинг – это кредит. Это не кредит. Это реально торговый финансовый инструмент в полном смысле слова. И если дать больше свободы игрокам на рынке, меньше их ограничивать, – рынок будет расти быстрее.

Мы видим восходящий тренд, и это радует.

_{*Партнерский материал. ЗАО «БСБ Банк», УНП 807000069}

Понравилась статья?

Ваш лайк помогает создавать больше полезного контента

0

2

0

1

0