«Купил кВт·ч по 30 копеек, продал по 70 – но не все так просто». Как устроено белорусское производство зарядных станций для электромобилей
Рынок электромобилей растет, а вместе с ним спрос на зарядную инфраструктуру. Предпринимателей, желающих заработать на зарядных станциях, также становится все больше. Но насколько это легкий и доходный бизнес? Мы поговорили с Алексеем Шаровым, основателем белорусского производства ЭЗС «EVON.BY» и партнером проекта Александром Матвейчевым о том, как на самом деле себя чувствует бизнес на зарядной инфраструктуре, сколько можно зарабатывать на ЭЗС, какие бизнес-модели есть в этой нише и что мешает развитию индустрии в стране.
- Это было хобби. Ставки на большое будущее никто не делал
- Все говорили «молодцы», но никто не покупал
- «20+ SKU и 500 станций в год». Как устроен бизнес
- Почему компания решила развивать свою сеть ЭЗС
- Главный барьер роста индустрии
- Как Китай влияет на рынок ЭЗС в Беларуси
- Каким будет рынок ЭЗС в ближайшем будущем
Это было хобби. Ставки на большое будущее никто не делал
– Все началось в 2018 году. Тогда мы уже несколько лет занимались разработкой и производством нестандартного промышленного оборудования. Делали автоматические сварочные машины, вакуумные и обжимные установки. В штате были программисты, конструкторы и электронщики. В то время электромобили только начинали появляться. Основной моделью был Nissan Leaf, Tesla только входила на рынок. У одного из наших электронщиков возникла идея попробовать сделать зарядную станцию. Мы обсудили это и решили начать. Стали изучать тему, разрабатывать первые контроллеры и обкатывать программное обеспечение.
Зарядить автомобиль один раз несложно. Сложно выстроить систему, которая стабильно работает независимо от производителя, года выпуска и батареи. Нужно, чтобы устройство не выбивало ошибки и работало безопасно. При этом на рынке постоянно появляются новые модели и меняется архитектура батарей. Поэтому процесс развития и технических доработок в этом бизнесе не прекращается никогда.
Первое время мы продавали отдельные контроллеры или занимались модернизацией чужих станций и только потом стали полноценными производителями оборудования. Чтобы дойти до этого, мы сознательно держали команду разработки и вкладывали в нее ресурсы: вступали в профильные ассоциации по протоколам, платили ежегодные взносы за актуальную документацию, которой в открытом доступе почти не было.
Решение заниматься собственной разработкой, а не просто перепродавать чужое, оказалось правильным. Пять лет назад никто не думал о зарядке на 800 вольт, а сейчас уже появляются архитектуры на 1000 и 1500. Оперативно реагировать на такие изменения может только тот, кто сам разрабатывает и производит зарядные станции. Экспертизу приходилось наращивать самостоятельно: найти готовых специалистов с таким профилем в Беларуси практически невозможно, новому человеку нужно несколько месяцев, чтобы разобраться. Поэтому мы очень ценим тех, кто работает с нами давно.
Все говорили «молодцы», но никто не покупал
– Наверное, самый сложный момент мы переживали, когда станции уже стабильно работали, а спроса на них почти не было. Мы обращались в энергетические компании, ездили по выставкам в России и Беларуси. Все говорили: «Молодцы, здорово». Но до конкретных продаж дело не доходило.
Тратишь огромное количество времени и ресурсов, а отдачи нет. Выстоять в таких условиях непросто. Многие подобные начинания закрывались через полгода-год, потому что не находили рынок сбыта и не выдерживали длительного периода без продаж.
Мы смогли продолжать, потому что параллельно работали другие бизнес-направления, а команда и экспертиза постоянно расширялись. По сути, наши разработки появились немного раньше, чем это потребовалось рынку. В итоге мы оказались более подготовленными, когда спрос наконец начал расти. У нас есть уникальный опыт разработки станций для работы в морозы, жару и при высокой загрузке – и сегодня это наше главное УТП.
«20+ SKU и 500 станций в год». Как устроен бизнес
– Сейчас бизнес делится на два направления. Первое – производство зарядных станций. Второе – строительство собственной сети ЭЗС. Производственные возможности пока позволяют выпускать около 500 станций в год при команде из 40 человек. Постепенно мы планируем повышать эту планку. В продуктовой линейке есть медленные станции переменного тока мощностью 7, 11 и 22 кВт и быстрые станции постоянного тока от 60 до 240 кВт. Кроме того, мы делаем интеллектуальные системы с динамической балансировкой мощности и распределенные зарядные хабы.
В итоге – больше 20 модификаций под разные задачи.
Основные покупатели – застройщики, корпоративные автопарки и частные инвесторы. Для застройщиков установка медленных станций чаще всего является конкурентным преимуществом. Электромобили в тренде, наличие зарядки делает объект привлекательнее. Большинство застройщиков предпочитают заниматься своим основным бизнесом и оставляют обслуживание ЭЗС нам. У нас есть отдельное подразделение технического обслуживания и ремонта.
Задача бригады – выехать на место, произвести ремонт или техническое обслуживание станции в минимальные сроки. Простой в день, два или неделю означает прямые потери денег. Поэтому сервис – важная составляющая нашей работы.
Частные инвесторы часто приходят с мыслью о пассивном доходе: купил киловатт-час по 30 копеек, продал по 70 и забираешь маржу. Но когда начинаешь объяснять, что нужно решать вопросы с ремонтом, обслуживанием, страховкой, комиссиями оператора, арендой платой, содержать штат выездных специалистов и постоянно анализировать проходимость локации, энтузиазм многих угасает.
Что касается юнит-экономики, то стоимость быстрой станции мощностью 120 кВт – около 50 тысяч белорусских рублей. С учетом проектирования, строительства и монтажа инвестиции «под ключ» выходят в районе 100 тысяч. Итоговая сумма сильно зависит от локации – насколько далеко нужно тянуть кабель и какие работы потребуются на площадке.
Чтобы станция вышла на операционную прибыль, желательно прокачивать не меньше 10 тысяч киловатт-часов в месяц.
Конкретное количество станций для хорошей прибыли посчитать сложно. Все зависит от проходимости локации. Бывает, что две станции в удачном месте приносят больше, чем двадцать медленных в слабой точке. Правильный выбор локации – ключевой фактор окупаемости. В хороших местах окупаемость обычно оценивают в 4-6 лет.
Почему компания решила развивать свою сеть ЭЗС
– Я вошел в этот бизнес, потому что увидел растущий рынок с большим потенциалом. В отличие от моего предыдущего направления, где рост фактически остановился, здесь динамика очевидна: электромобилей становится больше с каждым годом, а вслед за ними растет и потребность в зарядной инфраструктуре. Это современная технологичная сфера, которая строится на десятилетия.
Мой приход в компанию совпал с решением развивать собственную сеть ЭЗС.
Для нас как производителя это логичный шаг: мы лучше всех знаем свое оборудование, понимаем, как его быстро модернизировать и что реально нужно рынку. К тому же собственная сеть дает нам оперативную информацию, которую клиенты не всегда готовы раскрывать. Мы видим, как станции работают в реальных условиях, какие проблемы возникают, и можем оперативно их решать.
При этом мы не рассматриваем это как конкуренцию с нашими клиентами. Наоборот, опыт эксплуатации собственной сети помогает нам делать продукт лучше, а клиенты получают наиболее эффективные модели зарядных станций. Внутри компании направления четко разделены: одна команда занимается производством и продажами, другая – развитием сети.
Сейчас мы сосредоточены на поиске партнеров по пассивной модели. Нам интересны торговые центры, бизнес-центры, отели, рестораны, АЗС, крупные паркинги, жилые комплексы, логистические объекты и придорожный сервис. Собственник предоставляет площадку с доступными мощностями и парковочными местами, а мы берем на себя все остальное – проектирование, установку, подключение, обслуживание и управление. Для него это возможность получать доход от парковочных мест, которые раньше ничего не приносили, практически без операционной нагрузки.
Главный барьер роста индустрии
– Но даже имея надежный продукт, сервис и собственную сеть, мы упираемся в проблему, которая сегодня сдерживает весь рынок сильнее всего. Это свободные мощности. Вернее, их отсутствие. Электрические сети в Беларуси строились 20-30 лет назад под жилые дома и офисы. Тогда никто не предполагал, что на парковке понадобится выделять 120-150 киловатт для зарядки электромобиля.
Процедура подключения тоже непростая. Если подстанция принадлежит РЭС, решение принимает государственная организация. Если частная – договариваться нужно с собственником. В обоих случаях это не один день: заявления, техусловия, проект, согласования, стройка. Иногда все это занимает несколько месяцев. Не все готовы ждать.
К этому добавилась еще одна проблема, которая в ряде регионов дает о себе знать. За последние два года интерес к зарядному бизнесу вырос. Люди подают заявки на техусловия, бронируют мощности, но не строят ЭЗС. Человек получил документы, зарезервировал подстанцию – и думает: «Посмотрю, может, через год поставлю».
В итоге мощность занята, а станции нет. Некоторые РЭС на это отреагировали и ужесточили правила. В одном из районов мне пришло письмо: «В целях пресечения злоупотреблений приостанавливаем выдачу мощностей до разработки нового регламента». Выдача, фактически, приостановлена, пусть и не повсеместно.
При этом государство взяло курс на обновление и модернизацию электрических сетей. Минэнерго занимается перекладкой линий, новые объекты проектируются с учетом зарядной инфраструктуры. Но это процесс небыстрый и займет годы. Пока мы работаем с тем, что есть, и каждая хорошая локация с мощностью – это большая удача.
Как Китай влияет на рынок ЭЗС в Беларуси
– Помимо инфраструктурных ограничений, есть рыночный вызов – конкуренция. В Беларуси она плотная. С одной стороны – местные производители, которых можно пересчитать по пальцам. С другой – китайские компании, и их становится все больше. Многие из них заходят с ценой, которая выглядит привлекательно: часто в два раза ниже. Инвесторы, особенно новички, ориентируются на эту цифру. Но здесь важно смотреть глубже.
Китайские производители делают оборудование в первую очередь под свой внутренний рынок. В условиях Беларуси, где парк электромобилей представлен моделями из Европы, США и Китая, начинаются проблемы совместимости. Станция должна работать с разными протоколами и разъемами. Поэтому мы с самого начала разрабатывали оборудование с учетом этого «зоопарка». У нас есть модели с тремя коннекторами, которые одновременно заряжают разные автомобили – это одно из наших конкурентных преимуществ.
Владелец экономит на покупке, но при возникновении проблем сталкивается с отсутствием локального сервиса, склада запчастей и технической поддержки. Простой станции – это потерянный доход. Наше главное преимущество – локальность. Производство в Минске дает контроль качества и скорость реагирования. В случае поломки ремонтная бригада выезжает в кратчайшие сроки. У нас есть склад комплектующих и штат инженеров, которые знают каждую станцию.
Каким будет рынок ЭЗС в ближайшем будущем
– Глядя вперед, я сохраняю осторожный оптимизм. Тренд очевиден: электромобилей будет больше. Беларусь активно ввозит их, государство поддерживает это льготами. Но темпы развития упираются в инфраструктуру – в те самые мощности и сети, о которых мы говорили. Без их модернизации рынок будет расти медленно.
Безусловно, развитие отрасли ускорится, если государство будет защищать отечественных производителей ЭЗС. В России уже действует механизм субсидирования: при покупке быстрых зарядных станций постоянного тока российского производства мощностью от 150 кВт государство компенсирует до 60% стоимости оборудования и до 60% затрат на технологическое присоединение к электросетям. Такие меры поддержки помогают локальным игрокам конкурировать с более дешевым импортным оборудованием и ускоряют развитие зарядной инфраструктуры. Было бы логично, если бы аналогичный подход появился и в Беларуси.