«С 3 точек можно выйти на среднюю зарплату по стране, с 5 – построить полноценный бизнес». Владелец известной сети о реальных заработках в кофейном бизнесе

Кто «сломал» кофейный бизнес?

Почему вокруг кофейного франчайзинга, особенно самообслуживания, скопился негативный фон в соцсетях?

– Я выделяю две основные категории игроков, которые, на мой взгляд, методично разрушали доверие к формату самообслуживания. Первая – продавцы кофейного оборудования. Им безразлично, что будет с бизнесом покупателя. Их цель – продать свою продукцию – стойку, кофемашину, ингредиенты. Совершил сделку и забыл. Дальше покупатель все должен сделать сам: настраивай машину как хочешь, собирай стойку, разбирайся с продуктом. Все эти точки с плохим кофе, без сервиса, без поддержки – они и формируют у потребителя ощущение, что кофе в автоматах пить рискованно – кот в мешке.

Вторая категория – франчайзеры, которые продают «коробку» и не развивают собственную сеть. Типичная картина: обещают ноль роялти, минимум затрат, но сами в этом бизнесе не практики. У них нет своих точек, они не проверяют на себе те решения, которые продают партнерам – как такая франшиза после этого может быть эффективной?

В итоге мы получили рынок, где одновременно работают два этих полюса и единицы профессиональных сетей, которые действительно занимаются продуктом, развитием бренда, поддержкой партнеров. Но шлейф от первых двух групп такой, что даже профессионалам приходится сложно. Мы вынуждены каждый раз доказывать гостю: попробуй, здесь натуральное молоко, здесь арабика. И партнеру: посмотрите цифры, это работает. Вот в этом сейчас главная сложность.

Есть ли свободные места для новых кофеен?

Но кроме подпорченной репутации отдельных игроков и есть сугубо практическая проблема, о которой на старте говорят реже – найти локацию под кофейню самообслуживания в Минске сегодня превратилось в отдельный квест. Свободных мест почти нет, и этот барьер становится для новичков едва ли не более серьезным, чем репутационные риски. Как вы оцениваете ситуацию с локациями?

– Мы сейчас пришли в период замещения. Искать пустой угол в торговом или бизнес-центре уже бессмысленно – их практически не осталось. Точка роста теперь – локации, где уже стоят чужие аппараты самообслуживания.

Дальше работает простая экономика: кофейня, которая генерирует больше выручки с квадратного метра, может платить больше арендодателю, и он выбирает того, кто приносит больше денег. Поэтому тем, кто заходит в этот бизнес сейчас, я рекомендую смотреть именно на занятые локации. Выбирать сеть кофеен, у которой бизнес-модель подтверждена и есть продукт, за которым возвращаются, а затем выходить к арендодателю с конкретным предложением: «Я могу платить не 200 рублей, как текущий арендатор, а 350 – потому что моя экономика эффективнее».

Но это требует навыка: не каждый умеет вести переговоры, здесь нужны харизма и насмотренность. У нас есть примеры, когда партнер находил место за две недели, а есть – когда на поиск уходили годы. Многое зависит от настойчивости. Если получили отказ – важно не бросать трубку, а выяснить возражения и зафиксировать еще один звонок через два месяца. Многие локации, где сейчас открыты наши розничные точки, мы «окучивали» по два-три года. В регионах картина мягче: ниже конкуренция за помещения, скромнее арендные ставки и зарплаты, эффективнее работает сарафанное радио. Но и платежеспособность аудитории ниже, чем в Минске.

Сколько зарабатывает кофейная точка

Существует расхожее мнение: «На кофейном самообслуживании зарабатывает только тот, кто продает франшизу». Можете на цифрах показать, сколько сегодня зарабатывает одна точка и какой процент сети действительно в плюсе?

– Мы всегда показываем цифры открыто. Потенциальный партнер еще до договора может прийти, и мы откроем crm-систему со всеми продажами сети. Видно все: и те точки, которые зарабатывают, и те, которые нет.

Период март-май этого года. Общая выручка – 1 миллион 300 тысяч белорусских рублей в месяц примерно на 400 объектов. Делим – получаем среднюю на точку 3250 рублей выручки в месяц. Средняя точка безубыточности сейчас – 1500 рублей.

Распределение такое по уровни прибыли внутри сети следующее (Myfin.by получил усредненную выборку финансовых показfтелей по сети «Саунд» март-май):

• меньше 1500 рублей – 55 кофеен, это 14% сети.
• От 1500 до 2000 – еще 43 кофейни, 10%.
• От 2000 до 3000 – 88 кофеен, 22%.
• От 3000 до 6000 – 162 кофейни, 41%.
• И от 6000 до 16 900 (рекорд одной точки) – еще 42 кофейни, 11%.

В сумме 86% сети прибыльны. Эти цифры можно подтвердить выписками из банка, отчетностью партнеров и данными нашей CRM.

Юнит-экономика кофейного бизнеса

Экономика одной точки на примере средних 3250 рублей выглядит так. Себестоимость ингредиентов при собственной кофемашине – 30%. Эквайринг – 2%. Итого 32% переменных затрат. Вычитаем, остается около 2200 рублей.

Дальше обслуживание: можно нанять сотрудника, который за 30 минут в день приведет точку в порядок, а можно обслуживать самому. Это примерно 300 рублей на руки, плюс около 150 рублей зарплатных налогов. Еще 200-250 – операционные расходы: интернет, аренда терминала, бухгалтерия. На выходе до аренды остается примерно 1500 рублей. А дальше вилка: если аренда 50 рублей, чистыми получается около 1000-1200. Если 500 – 700-800. Зависит от условий с конкретным арендодателем. Нормальным сроком окупаемости можно считать 15-18 месяцев работы.

С трех объектов чистая прибыль может выйти на уровень средней зарплаты по стране. С пяти – уже можно строить полноценное дело. У нас в сети каждый второй партнер открывает больше одной кофейни. Есть около десяти партнеров даже с шестью, восемью, девятью точками.

Почему кофейный бизнес может стать убыточным?

Когда речь заходит о 14% точек, которые не вышли в плюс, хочется понять природу этих неудач. Одно дело – цифры, другое – реальные сценарии, которые к ним приводят. В чем чаще всего ошибаются франчайзи и можно ли эти ошибки предотвратить на берегу?

– Если точка не зарабатывает, причин, по сути, две. Первая – ошибка с локацией. Ты открылся, соблюдаешь все стандарты: моешь, обслуживаешь, следишь за зерном, контролируешь качество, но с первого дня – 10-15 продаж, и роста нет. Значит, место выбрано неверно.

Мы хоть и помогаем с анализом трафика, на часто либо сам партнер готов рискнуть, не смотря на выводы, либо иногда не хватает полных данных для оценки, если это что-то новое. В любом случае при низком трафике решение одно – перевозить оборудование. Бизнес гибкий: не пошло здесь, пробуешь в другом месте.

Вторая причина – падение после успешного старта. Открылся с 50 продаж в день, а через какое-то время началось падение вниз. Либо ты сам перестал контролировать качество и сервис, либо изменилась конъюнктура конкретного места: упал трафик, открылся конкурент. Это надо анализировать и принимать решение – и иногда это может быть переезд.

Главный лайфхак этого бизнеса – постоянно искать новые варианты локаций. Условно, открыл первую кофейню, продолжаешь искать. Через два месяца нашел следующее место – смотришь, как работает первая. Если хорошо – открываешь вторую. Если плохо – первую перевозишь на новое место. Это непрерывный процесс, и останавливаться в нем нельзя.

Естественно никто не гарантирует успеха. Гарантировать успех в бизнесе, в целом, невозможно. Те, кто обещает обратное, либо лукавят, либо не понимают, как устроен рынок.

Эволюция точек самообслуживания

Закономерный вопрос: если внутри помещений локации кончились, куда расти дальше? Вы пошли на улицу, и не все эксперименты там были удачными. Расскажите про этот путь: что пробовали, что отсеяли и на чем остановились?

– Мы начинали со стандартной стойки в торговом или бизнес-центре. Со временем появились комплектации под разную нагрузку: от 30 до 150 напитков в день, в зависимости от вместимости холодильника для молока и производительности кофемашины. Партнер выбирал комплектацию под трафик конкретной локации. Но рынок менялся, локаций стало меньше и следующим шагом стал выход на улицу.

Сначала попробовали формат кофейни без киоска и внешней оболочки. Открыли около десяти таких объектов и поняли, что сценарий у человека не срабатывает. Во-первых, осадки и погодные условия создают неудобства. Во-вторых, у потребителя не создается ощущения стерильности продукта, когда автомат стоит прямо на улице. Плюс сильно влияет сезонность: на холоде лишние две минуты останавливаться возле аппарата не хочется. Но когда мы поместили кофейню внутрь киоска, результаты сразу стали другими.

Первая модульная кофейня появилась на остановке на Немиге. Это был существующий киоск, который мы взяли в аренду и разместились внутри. Начинали с 40-50 напитков в день, к моменту закрытия было уже около ста. Это был очень успешный опыт, но спустя время мы закрылись не по своей воле: остановка была частной, город расторг договор с владельцем, снес старый павильон и поставил стандартный. Зато мы начали присматриваться к модулям всерьез. Следующую точку открыли в городском парке в Дзержинске – и партнер почти сразу вышел на 120-150 напитков в день. Объект работает до сих пор и очень успешен.

Дополнительное преимущество модуля в том, что здесь может размещаться микромаркет – витрина с едой, снеками, напитками. Этот модуль стоит в Зеленой Гавани и результаты неплохие: примерно 20–30% посетителей кофейни покупают что-то дополнительно в микромаркете. Сценарий простой: гость захотел воды или перекуса – зашел, купил. Но важно понимать, что микромаркет востребован не везде, его наличие зависит от локации.

Еще один тренд в кофейном самообслуживании – расширение ассортиментной матрицы напитков. Пять лет назад меню было классическим: американо, капучино, латте, флэт уайт, эспрессо. Сейчас в модулях, где инвестиции выше, добавленная стоимость кофемашины с дополнительным меню – какао, горячий шоколад, матча – уже не так сильно влияет на бюджет.

Сколько стоит модульная кафейня

Если классическая точка самообслуживания обходится в сравнительно небольшую сумму до $5 тысяч, то модуль – это уже другие инвестиции и, соответственно, другая экономика. Во сколько сегодня обходится запуск такого объекта и на какую окупаемость рассчитывать?

– Модуль стоит 12-15 тысяч долларов вместе с франшизой. Это примерно в три раза выше инвестиций в стандартную точку, и потенциал прибыли сопоставим – тоже выше в три раза. Нормативный срок окупаемости – два года, но в удачных локациях вроде Дзержинска с его 120 напитками в день окупаемость может составить 12 месяцев. Важный плюс – модуль можно перевезти. Это принципиальное отличие от стационарного бизнеса, где вложения в ремонт помещения при переезде теряются.

Думаю, что в каждом городе с населением от восьми до тридцати тысяч человек должен быть один такой модуль. В Минске – может быть, 10-15 штук. Суммарно по стране – 50-100 объектов. Интерес от партнеров нарастающий: люди пока присматриваются к результатам уже открытых точек. У нас есть несколько заявок из небольших городов. Для них модуль – это не просто кофейня, а элемент городской инфраструктуры.

Местные после открытия нашей кофейни шутят и говорят: «Наконец к нам приехала цивилизация». Молодежь собирается, тусуется, фотографируется. И для партнера это возможность зайти в город, где нет кофейной инфраструктуры, и сразу занять центральную локацию. Городские власти в регионах в большинстве очень позитивно реагируют и помогают с решением всех вопросов.

Понятно, что уличные модули – это верхний ценовой сегмент среди форматов самообслуживания. А есть ли что-то новое и более доступное для тех, кто хочет зайти в этот бизнес с меньшими инвестициями?

– Недавно появился формат «Саунд Office» – компактная кофейная станция, которая создавалась специально для офисных пространств. Инвестиции вместе с паушальным взносом составляют около четырех тысяч долларов, это самый низкий порог входа среди всех наших форматов. Механика здесь отличается от уличной кофейни. Станция размещается прямо внутри офиса – на кухне, в лаунж-зоне или в переговорной.

Кофе для сотрудников может быть и вовсе бесплатный, все чашки оплачивает сама компания, но может быть и стандартная модель с терминалом для оплаты. Для бизнеса это сразу два эффекта. Первый – забота о команде: люди ценят, когда работодатель создает комфортные условия. Второй – экономия времени: сотруднику не нужно одеваться, выходить на улицу, идти до кофейни, стоять в очереди. Нажал кнопку, через минуту вернулся к работе с горячим напитком. Если в офисе работает сто человек, и каждый тратит на поход за кофе хотя бы пятнадцать минут в день – это часы оплаченного времени, которые компания, по сути, теряет. Станция внутри офиса эту проблему снимает.

Второй сценарий – клиентская зона. Станцию можно поставить не для сотрудников, а для посетителей: в автосалоне, банке, медицинском центре, любом месте, где люди проводят время в ожидании. Тогда кофе бесплатный для клиентов, и это работает как элемент сервиса и лояльности. Компания точно так же оплачивает за напитки, но выгода здесь – в повышении качества обслуживания. Внешний вид станции можно забрендировать под конкретный бизнес: нанести логотип, сделать в корпоративных цветах, интегрировать в интерьер. Это уже не обезличенный автомат, а часть инфраструктуры компании.

Дополнительно к станции может быть установлен микромаркет – витринный холодильник с едой, снеками, напитками. Человек сканирует QR-код через приложение, авторизуется, дверь открывается, он берет обед или сэндвич, разогревает в микроволновке – и никуда не идет. Ассортимент подбираем под конкретный офис: размещаем анкету с QR-кодом на двери аппарата, и если людям чего-то не хватает – докупаем. Эта система обратной связи реально работает, сотрудники сами формируют наполнение витрины под свои потребности.

Как вернуть доверие к точкам самообслуживания

Что должно произойти, чтобы самообслуживание перестало ассоциироваться с невкусным кофе и убыточным бизнесом, и куда двигаться тем, кто все-таки решается зайти?

– Главная проблема, с которой мы сейчас работаем, – это разочарование потребителя в формате самообслуживания. Открылось слишком много плохих точек, и у людей сложилось правильное, в общем-то, впечатление: кофе невкусный, бизнес не окупается. Поэтому задача номер один – вернуть доверие. В торговых стойках в новом дизайне мы сделали пространство максимально открытым: гость видит холодильник с натуральным молоком, все ингредиенты и процессы, информацию о ежедневном обслуживании. Плюс работает гарантия возврата полной стоимости, если напиток не понравился. Хочется, чтобы человек не воспринимал нас как очередной автомат, а видел стремление к качественному продукту.

Сначала отточите продукт. Проверьте его на друзьях, на себе, поймите, готовы ли люди за это платить. И только потом запускайте маркетинг и масштабируйтесь. Потому что в долгую выигрывает не тот, кто громче кричит, а тот, у кого продукт лучше. Время все расставит на свои места.

3

0

0

0

0