Подарочные сертификаты становятся крайне популярными. Особенно это заметно в предпраздничное время. Но у многих предпринимателей складывается ощущение, что рынок Беларуси уже монополизирован и перебить сильных конкурентов невозможно — значит, и входить нет смысла. Сейчас покажем, что это далеко не так.
Есть и свободные ниши, и косяки у крупных конкурентов
Сертификаты разделю на две категории.
Персональные и корпоративные.
По данным опросов потребителей, 54% предпочитают дарить сертификаты знакомым. 69% считают сертификат от работодателя наградой, а 40% — хотели бы получить его на Новый год.
Если персональные сертификаты входят в ТОП-3 подарков, то корпоративные не так востребованы. HR-сообщество постепенно выводит системы поощрений на новый уровень в рамках тренда корпоративной культуры «с заботой».
Мораль проста:
- ниша корпоративных сертификатов пока не занята, как минимум, в Беларуси. Можно тестировать и получать свою долю рынка.
- в нише персональных подарочных карт высокий спрос. Но предложение не совсем и не всегда качественное (об этом поговорим ниже). Конкуренция есть, с зарождающейся монополизацией.
Сертификаты от агрегатора и от поставщика услуг.
Агрегатор формирует каталог сертификатов на широкую аудиторию: от мастер-класса по керамике до обучения экстремальному вождению. Поставщики же услуг ориентированы на своего лояльного потребителя. При этом часто работают в партнерстве с агрегаторами.
Теплота аудитории
У агрегаторов трафик неравномерный: не определились с подарком, просто посмотреть/спросить, не могут выбрать сертификат. Готовых просто купить около 2%, в лучшем случае. А вот у поставщика услуг — от 30%, так как аудитория уже горячая, лояльная.
Уровень сервиса
У агрегаторов сервис потоковый, у поставщиков — персонализированный.
Дизайн, например, тоже часть сервиса (не могу не упомянуть как CEO агентства разработки и эмоционального дизайна). Агрегаторы делают универсальный. Хорошо, если есть хотя бы 5 вариантов. Часто проблемы с качеством упаковки (не очень презентабельные, маркие конверты, например). Поставщики услуг не могут позволить себе такого, в первую очередь, из-за репутационного ущерба. А также им проще выделить ресурсы: карт нужно сделать в десятки, в сотни раз меньше.
Конкуренция
Уровень рынка разный, но границы стираются. Агрегаторы становятся популярнее, им проще перетягивать трафик на себя, в том числе из-за разнообразия предложений. На рынке Беларуси есть пара популярных агрегаторов. И сейчас они конкурируют между собой, подавляя остальных. Хотя полноценно ни один не удовлетворяет потребности аудитории. Если появится лучшее предложение, они будут стремительно терять долю.
Сейчас как раз и поговорим, как сделать «лучшее предложение».
Как сделать лучше, чем у ТОПов — и занять рынок
ТОПы рынка, тоже слушайте. Иначе скоро вас будут поджимать.
- Гиперперсонализация
Персонализированные предложения увеличивают вероятность покупки на 80%. Покупатель хочет чувствовать, что продукт создан для него, а не для всех. И «Сертификат на 1000 рублей» не работает, и «для твоих ярких впечатлений» уже в печенках сидят. А вот если бы кто-то подумал чуть шире и обратился к маркетологам — мог бы перевернуть рынок.
Но нужен ведь бюджет на маркетолога? Совершенно верно. Я понимаю, что бизнес — это win-win, ROI и прибыль. Буду наглядно показывать вашу выгоду.
Гиперперсонализация — прямой рост LTV, повторных продаж и лояльности потребителей.
- Омниканальность оффлайна и онлайна
Потребители используют до 6 каналов взаимодействия перед покупкой: зайдут на сайт, посмотрят Tik-Tok, особо дотошные обязательно позвонят. Сложно удержать клиента, если он видит только одну точку контакта.
Что вам нужно: офлайн-точки / офлайн-офис и даже офлайн-реклама + онлайн-опции, то есть интернет-магазин, instagram-витрина, электронные сертификаты.
Выгоды: если товар доступен везде, клиент не упустит возможность покупки. По Aberdeen Group, омниканальность поднимает продажи на 23%.
- Упрощение
84% клиентов готовы заплатить больше за Zero Stress Shopping. Приобретение сертификата должно быть простым, а использование — комфортным.
Как это сделать? Например, предложить оформление в 1 клик. Минимум действий — максимум результата. Или создать универсальные сертификаты с длительным сроком действия.
В комплексе стратегия упрощения приведет к росту продаж за счет снижения отказов на этапе оформления, снижению возвратов или жалоб.
- Электронные сертификаты
Да, поговорим отдельно. Лучший пример электронного сертификата на белорусском рынке so-far — сертификаты Золотого Яблока. Цифровизация — мощный тренд, который влечет как очевидные, так и неочевидные выгоды. Очевидно: клиент может оформить сертификат за минуту и отправить получателю по e-mail или в мессенджер. Неочевидно: эко-френдли подход привлекает аудиторию зумеров.
А представьте, насколько снизятся затраты на производство и логистику, и как вы сможете использовать высвободившиеся ресурсы для расширения и развития бизнеса.
- Удобный и продвинутый онлайн
Здесь внимательно: дорого, но окупаемо на +1000%. В текущей ситуации вы не сможете конкурировать без интернет-магазина с мощной и максимально адаптированной мобильной версией, без простого и понятного разношерстной ЦА интерфейса (чтобы и подросток разобрался, и бабушка смогла), без грамотного рекламного продвижения.
Зато если вы это сделаете, то ворветесь в конкуренцию. По рынку сейчас реально мало достойных онлайн-представителей агрегаторов. А поставщики услуг выбирают, к кому присоединиться. Вам нужно сделать более качественный диджитал, чтобы остаться в доле рынка и забрать себе побольше.
Перспектив полно: вплоть до разработки кастомного мобильного приложения и маркетплейса.
Выводы
- Рынок подарочных сертификатов в СНГ и Беларуси перспективный и объемный. Пока что четко видны стратегии по охвату доли рынка и борьбы с конкурентами. А также есть незанятые ниши, например, корпоративные подарочные карты.
- У вас уже есть гайд, что делать. Идет гонка за удобство, скорость и адаптацию под потребности клиента — и эту гонку сейчас проигрывают игроки онлайн-рынка. А я вам даю практические советы, которые станут мощной стратегией.
Выходите на рынок, это твердое «да».