Давайте честно, как вы считаете: план продаж зависит больше от внешних или внутренних факторов? План продаж не выполнен, а сотрудники не могут объяснить почему? Виноват кризис и конкуренты? Пока пытаетесь ответить на эти важные вопросы, мы расскажем свою версию. А еще подсветим пути решения проблем, которые мешают вашей компании быть среди лидеров рынка.
Почему план не выполняется?
Казалось бы, команда работает слаженно, у сотрудников есть доступ к современным инструментам, а план продаж снова не выполнен. В поисках причин менеджеры часто ссылаются на кризис, конкуренцию, сезонность бизнеса или услуг. Но не всегда главным препятствием являются внешние факторы. Иногда проблема кроется внутри отдела. Есть как минимум пять не самых очевидных причин:
- Менеджеры не используют современные методы работы с клиентами — внушительный стаж сотрудника ничего не значит, если он не применяет актуальные инструменты и игнорирует цифровые технологии. Например, компания внедрила CRM-систему, а опытный менеджер по-прежнему ведет контакты в блокноте, не задействуя автоматизацию и аналитику. Такой подход снижает эффективность продаж и упускает возможности для роста. Чтобы бизнес оставался конкурентоспособным, важно не только внедрять новые технологии, но и активно обучать сотрудников их использованию. Регулярное повышение квалификации, тренинги и адаптация процессов под современные инструменты — залог успешного продвижения и удержания клиентов в условиях быстро меняющегося рынка
- Не заполняют данные в CRM — если сотрудник не заполняет поля или делает это для галочки, аналитика становится бесполезной. Руководитель не понимает, где именно проседает команда и почему клиент уходит к конкурентам.
- Не следуют скриптам продаж — скрипты стандартизируют общение с клиентом. Без них качество обслуживания будет зависеть от настроения менеджера и наличия у него свободного времени.
- Не работают с клиентской базой — с каждым месяцем клиентская база растет. Менеджеры делают упор на «холодных» лидов и не работают с лояльной «теплой» аудиторией. Но именно повторные продажи приносят около 65 % прибыли и обходятся дешевле.
- Рутина отвлекает от главного — менеджерам часто приходится отвлекаться на задачи, не связанные с продажами напрямую. Например, чтобы работать с повторными продажами, нужно проанализировать большие объемы информации: что покупал клиент, какие были детали заказа. В таком случае самими продажами заниматься некогда. Кроме того, если руководитель не видит реальную загрузку каждого специалиста, то задачи распределяются неравномерно. В итоге команда работает неэффективно: кто-то постоянно пьет кофе, а кто-то — выгорает.
При этом выполнение плана не зависит от величины штата. Даже небольшой отдел может добиться впечатляющих результатов. Компетентную и мотивированную команду можно усилить с помощью AI-технологий.
Давно задумываетесь о переходе на современную платформу для работы? Сейчас самое время! До 31 августа в Битрикс24 проходит акция «Лето с выгодой!» — вы можете приобрести сервиссо скидкой до 40% и получить всё, что нужно для продуктивной работы команды:
- общее мультипространство с безопасным мессенджером, видеозвонками, календарем и редактором документов;
- CRM для автоматизации продаж, аналитики и общения с клиентами;
- таск-трекер и отчёты для управления задачами и проектами;
- инструменты для автоматизации рутинных процессов;
- и главное — AI-сотрудника CoPilot, который подскажет идеи, напишет тексты, проанализирует встречи и сам заполнит CRM.
Как устранить проблему?
Искусственный интеллект обрабатывает большие объемы данных и способен найти узкие места, которые упускает человек. При этом AI-помощник на связи 24/7 и не требует оплаты своей работы. В релизе Битрикс24 «Невесомость» разработчики сервиса представили пять сценариев работы ИИ:
- Расшифровка звонков и заполнение полей в карточке сделки — AI-помощник прослушает запись звонка и проверит, заполнена ли карточка сделки. При необходимости «нейронка» внесет недостающие данные.
- Речевая аналитика — AI автоматически транскрибирует записи и формирует рекомендации по улучшению общения с клиентами. Вам не нужно прослушивать весь звонок.
- Скрипты продаж — вы можете пользоваться готовыми скриптами или создавать свои. AI в Битрикс24 изучит разговор менеджера с клиентом, оценит его на соответствие скрипту и подскажет, что улучшить.
- Настройка CRM под задачи бизнеса — теперь не нужно настраивать CRM вручную — достаточно пообщаться с AI-помощником. После настройки AI-помощник объяснит, как пользоваться системой и ответит на любые вопросы. Если CRM уже настроена, AI проведет анализ работы системы и даст рекомендации по ее улучшению.
- Работа на повторные продажи — AI обрабатывает данные из CRM и находит клиентов, которые потенциально могут купить еще раз. В каждой карточке ИИ-помощник напомнит о деталях прошлой сделки, а также как обращаться к человеку, когда и как с ним лучше связаться. Менеджеры не тратят время на обработку большого количества данных, а сразу могут брать в работу теплую базу лидов.
Возможности AI в Битрикс24 используют уже 87% клиентов. Занимайтесь продажами, а настройкой процессов займется искусственный интеллект.
Резюме
Если план продаж не выполняется, ищите проблему внутри команды. Когда менеджеры не используют современные методы общения с клиентами, не ведут CRM, игнорируют скрипты и загружены «непродажными» задачами, они теряют «холодные» и повторные продажи. Устранить эти узкие места можно вместе с онлайн-сервисом Битрикс24. Встроенный искусственный интеллект CoPilot поможет настроить CRM, даже если вы не знаете, как это делать, и даст рекомендации по работе с клиентами.
*Партнерский материал. ИУП «1С-Битрикс», УНП 192042385