Здоровый образ жизни, спорт и фитнес проникли в жизни многих белорусов. Для одних – это лайфстайл, для других – способ коррекции фигуры, для третьих – отдых и перезагрузка. Редакция Myfin.by решила разобраться в бизнес-составляющей этой красивой и сильной сферы. Этой теме наш обозреватель Елизавета Козицкая посвящает серию материалов под общим названием «Спорт как бизнес».
И первую статью мы посвящаем фитнесу. Марина Zeus, основатель школы танца и автор программы DanceTurboFit, и ее супруг, основатель и руководитель маркетингового агентства Inaweb Александр Шинкевич рассказали нам о том, с какими проблемами они столкнулись и какие приемы использовали для развития школы фитнеса и танца.
Аренду поначалу оплачивала декретными
Марина Zeus: Школа фитнеса и танца началась с того, что после рождения ребенка были проблемы: я не знала, чем заняться, не хватало денег, было тяжело психологически. Это был нелегкий жизненный период. Тогда я решила объединить все свои знания.
Я – кандидат в мастера спорта по академической гребле. Спорт совмещала с обучением в музыкальной школе. Когда пришла пора выбирать учебное заведение, мы с родителями решили, что ни в спорт, ни в музыку я не пойду. Родители отправили меня учиться в медицинский университет на фельдшера-акушера, т.к. там повышенные требования к учебе.Поэтому в итоге как музыкант – я хорошо чувствую музыку, играю, слышу ритм, танцую, как спортсмен – я выносливая и сильная, пластичная, гибкая, а знания медицины хорошо помогают сейчас в профессии.
Когда я еще училась в медицинском, подрабатывала преподавателем современных танцев. Потом встретила своего будущего мужа, все закрутилось… Я забеременела, ушла, был перерыв. Было очень сложно сидеть дома, возвращать свое красивое тело после родов, и мы договорились с мужем, что я на пару часов буду ходить тренировать. Мне всегда нравились танцы и спорт, поэтому решила собрать группу и работать по своей программе. Первым шагом было найти место, где тренировать. Затем проверить: сработает ли моя танцевально-спортивная программа. И она сработала! Уже в первый месяц у девушек были хорошие результаты, а у меня – отличные отзывы. Решили не останавливаться и потихоньку развивать школу. Я снимала свои декретные деньги на почасовую аренду зала, покупала инвентарь. Муж во всем меня поддерживал, мы стали работать над лендингом, настраивать рекламу.
Из Шинкевич – в Zeus
Александр Шинкевич: Марина занимается фитнесом и танцами с 2013 года. Когда решили, чем она будет заниматься после декрета, мы отработали и проверили программу. Главная задача была – выделиться на рынке, не слиться с конкурентами. Стояли две глобальные проблемы: фитнеса много, танцев много. И есть известные школы, которые хорошо себя зарекомендовали на рынке.
Мы исследовали зарубежный опыт. Стали смотреть, что есть на американском и европейском рынках такого, чего нет на нашем, и как они это подают. Глядя на американские примеры, стали экспериментировать с программой Марины, и у нас получилось.В итоге мы взяли за основу несколько американских программ, они были переработаны и адаптированы, приобрели совершенно новый вид. В Америке многие вещи лайтовые, и когда начали пробовать американские программы у нас, поняли, что они слабенькие и результата нет. Поэтому мы разработали свою программу.
Следующее, что мы сделали, создали бренд Марины – Zeus (Зевс). У Марины фамилия Шинкевич. Шинкевичей достаточно много, даже тренеров. Нужно было создавать бренд. Плюс в этой сфере есть один подводный камень, его начинают ощущать все школы. Если тренера уходят, они часто забирают с собой клиентов. Это неприемлемо.
Мы пообщались с теми, кто давно на этом рынке, и выяснили, что необходимо создавать собственный уникальный бренд, в основе которого именно личность. На эту личность будут идти люди. И они будут понимать, что вся программа и весь потенциал идет от конкретной личности, не от школы. Поэтому мы придумали Марину Зевс. Оказывается, Марину в детстве так называли. И мы решили взять этот псевдоним.
Начали работать с управляемой репутацией и продвигать программы PowerGirl, Dance Slim Stretching и все остальное. Программ много, но мы стали везде добавлять Марину Zeus, Марина стала насыщать Интернет. За полгода планомерной репутационной работы мы заняли топовые позиции в Google и Яндекс. Глобально работа с репутацией тянет в месяц около 300 долларов.
Как корабль назовешь…
Александр Шинкевич: Еще одна важная вещь – название программы. Название должно быть ярким и интересным. Долго думали: танцы или фитнес. Но танцев много, фитнесов тоже. Мы скрестили танцы и фитнес, сначала это был Dancefit, потом он переродился в DanceTurboFit , который отражает внутреннюю энергию Марины и результаты, которые получают клиенты. DanceTurboFit – это программа по турбопохудению. На белорусском рынке не было таких программ, не с чем было сравнить. Есть сходство с зумбой, но зумба завязана больше на латиноамериканских танцах и вопрос с похудением там особо не стоит. Если приходит девочка под 100 килограмм, зумба не решит ее проблему. Маринина программа решает проблему с похудением, если клиентка идет четко по ней и следует программе питания.
Марина Zeus: Кроме самой тренировки мы предлагаем программу питания. Когда девочка приходит в первый раз, я говорю: когда будешь готова, подходи, будем составлять программу питания. Но пока человек не готов, в этом нет смысла. Если вы захотите стать лучше, чтобы появился рельеф, тогда и будем работать. Как только сказали «я хочу», я даю на пробу программу питания бесплатно. Если все пошло, и девушка сама может ее использовать, то все отлично. Если с девушкой нужно трудиться, заставлять, тогда, чтобы она чувствовала ценность программы, вводится оплата. Это стимулирует. Но в базовый курс и в интенсивы входит программа по питанию, без этого никуда.
Самозащита… селфи-палкой
Александр Шинкевич: По мере того, как менялась программа, было сделано порядка шести версий сайта. Мы его тестировали, смотрели, что людям нравится, что не нравится. На это тоже нужны бюджеты. В среднем страница стоила от 100 долларов и выше.
Одна из наших идей – самозащита селфи-палкой. Действительно такая программа существует. Мы нашли телохранителя, человека, работавшего в правоохранительных органах, для помощи в создании рабочей системы самообороны. Этот человек рассказывал девочкам, что происходит, когда пристает пьяный или агрессивный человек, как надо действовать, а как не надо. В программе за основу были взяты простые и действенные приемы. Мы даже на видео показывали, что это все можно делать в джинсах, в юбке и даже на каблуках. После месяца тренировок можно обороняться хоть селфи-палкой, хоть зонтиком или даже зажигалкой. Эта программа приобрела вирусный эффект. Нам нужно было завладеть вниманием Onliner. Когда мы запустили программу, мы попали бесплатно в СМИ. На программу, на запуск лендинга нам потребовалось около 1,5 месяцев, затем запустили рекламу в социальных сетях. И от них пошли предложения, Марина попала на БТ, БелМузТВ и еще в ряд других СМИ.
Благодаря программе самозащиты PowerGirl в Интернете уже было много упоминаний о Марине Zeus к моменту запуска DanceTurboFit. Еще обратили внимание на аналитику: переходы на сайт появились из Google. Ее стали гуглить по запросу «школа Марины Zeus», то есть вложения в работу над репутацией стали возвращаться. Глобально школа стала самоокупаемой через восемь месяцев после того, как она перешла на уровень зала. До этого мы работали в ноль, на грани окупаемости. После школа стала приносить прибыль, стала сама инвестировать в свое развитие и рекламу.
Об инвестициях и конкурентах
Александр Шинкевич: В среднем инвестирование в рекламу в месяц составляет от 300 до 500 долларов. В зависимости от того, сколько нужно человек набрать. Как правило, задействуем рекламу в Google и Яндекс, там настроена рекламная кампания таким образом, что мы получаем очень дешевый трафик, в среднем там уходит 150 долларов. Работа с Instagram – в среднем от 100 долларов, еще работаем с Relax.by и ВКонтакте. Надо отдать должное, что если бы ведением рекламных кампаний занимались другие люди, стоило бы это дороже, а так как у меня своя маркетинговая компания и опыт, расходы гораздо ниже.
В среднем школа такого масштаба как наша (по количеству клиентов) требует потребления в месяц около 500 долларов на развитие и привлечение клиентов – это минимальная сумма, без учета аренды. Помещение надо искать с арендной ставкой как можно меньше, плюс дополнительно, как правило, надо делать ремонт, закупать оборудование минимум на 500 долларов, постоянно нужны вода, коврики.
Марина Zeus: Что касается появляющихся «конкурентов», то часто через месяц-другой они закрываются. Они не понимают концепцию, не выдерживают требований современного рынка.
Тренер-мотиватор
Александр Шинкевич: Еще одна фишка – специально подобранный плей-лист. Музыка – это важная составляющая тренировки. Благодаря тому, что у Марины есть музыкальное образование, она составляет максимально подходящий плей-лист для тренировки. Это позволяет работать с эмоциональной сферой. Держать адреналин на уровне, как на концертах.
У нас основная задача, чтобы девушки получали удовольствие на тренировках. Несмотря на то, что девушки делают физические упражнения, они улыбаются, хлопают, они счастливы. И это главный принцип.
Надо отдать должное: Марина – это мотиватор. Она понимает проблемы девушек, понимает, что для них важно.
Глобально программа состоит из маркетинговой составляющей программы – упражнений и программы питания, и эмоциональной – радость, поддержка. И важно, что все программы именно для девушек. Уже больше 1000 человек успешно прошли DanceTurboFit. Девушки на наших программах теряют от 4 до 8 кг за 5 недель. Для худых девушек, которые приходят за красивыми формами, другой подход. Они, как правило, набирают вес за счет мышечной массы.
На нашей программе худеют даже те, кто не все рекомендации выполняет, кто может себе позволить тортик, например. Потому что наши тренировки – это Спарта.
В среднем наши клиентки ходят на занятия больше года, хотя обычно цикл клиента в других школах от трех месяцев до полугода. В группах, которые ведет сама Марина, редко освобождаются места.
На занятиях девушкам нравятся разнообразие и разные фишки. Каждая тренировка отличается, добавляются новые элементы, происходит эволюция программы, добавляются новые фитнес-игрушки, которые нужны больше для развлечения.
Девушки у нас решают свои проблемы, поддерживают результат, плюс идет психо-эмоциональная разгрузка и поддержка. Многие говорят, что у них реально меняются жизни, пишут в инстаграме благодарности. Бывало, даже мужья звонили и записывали жен после перерыва.
Марину уже приглашали на летние фитнес-корпоративы: Dom.by, Relax.by, 103.by.
Она постоянно растет, развивается, посещает международные мастер-классы и онлайн курсы, на что в среднем в год уходит 500 долларов.
Когда не все тренеры справляются
Марина Zeus: Я обучила уже четырех тренеров своей программы. К тренерам есть особые требования. Они все должны быть спортсменами, желательно с разрядом. Обычный человек, который придет на курсы тренеров, не выдержит эту программу. В моей школе работает мастер спорта по легкой атлетике, вторая наша тренер изначально была с очень хорошей хореографической подготовкой, но пришлось тренировать ее физическую выносливость.
Тренерам нелегко, я их постоянно тренирую в своих группах. Если ты тренер, на тебя смотрит вся группа. Если видишь, что девочка уже не может выполнять упражнения, то ты должна показать на своем примере, что и как нужно сделать, тогда у группы появляется второе дыхание. У них нет шанса сдаваться. Для девушек важны эмоции, мы даем им эмоции и шоу.
О планах
Марина Zeus: Сейчас моей важной задачей является работа над онлайн-курсом по DanceTurboFit, там много тренировок, направленных на коррекцию фигуры. Как только закончим работу над курсом, запустим его.
Покупатели онлайн-курса получают видео, онлайн-поддержку, контроль еды. Куратор и диетолог всегда на связи, будем вести стримы, чтобы мотивировать и поддерживать онлайн, слать мотивационные письма. В зависимости от пакета у покупателей онлайн-курсов будет возможность приехать в зал, позаниматься здесь, чего не дают другие онлайн-тренинги.
Дополнительно работаем над вебинарами и программой для обучения тренеров. Мы будем обучать тренеров не тому, какие мышцы качать, а доносить, как создать собственную программу, свой собственный бренд, как работать над ним и развивать его, как стать популярным в относительно короткие сроки. Эти знания и навыки у нас есть, мы готовы делиться ими, готовы раскрыть секреты, как мы работаем с клиентами и с маркетингом.
Тренировки я могу вести на английском и на французских языках для детей и взрослых. Планов много и они не ограничиваются рынком Беларуси.
На заметку бизнесменам
В качестве вывода приведем несколько советов тем, кто работает или хочет работать в сфере фитнес-услуг.
- Конкуренция на рынке фитнес-услуг очень высокая. И войти надолго, зарекомендовать себя как специалист без бюджета на маркетинг и развитие сейчас уже невозможно.
- Открытие школы фитнеса – недешевое удовольствие. В этом сегменте вы столкнетесь с постоянными и переменными издержками. Нужно будет потратить несколько тысяч долларов на ремонт помещения, закупить спорт-инвентарь, мебель и зеркала, создать сайт и настроить контекстную рекламу.
Ежемесячно вам потребуется бюджет на аренду помещения, расходные материалы - воду и проч., на рекламу в интернете и работу над управлением репутацией в интернете. - Наши герои рекомендуют всем, кто хочет открыть свою школу, сначала поработать в найме, набраться опыта, посмотреть, как функционирует школа изнутри. С таким опытом будет больше шансов на создание качественного продукта.
- Создавайте бренд личности тренера. Имидж школы меняется в зависимости от того, какие тренера там работают.
- Работайте над управлением репутацией в СМИ и интернете.
- Не забывайте об инвестициях в себя как тренера. Это могут быть посещения мастер-классов, тренингов. В свою очередь инвестиции в школу: обновление инвентаря, доработка сайта, рекламная кампания – это залог успеха на высоко конкурентном рынке.