«Наш сервис, как французская кухня: мы взяли лучшее от существующих решений и соединили их»
Слева направо: Карен Мурадян, Нарек Григорян, Евгений Кольцов, Нарек Гаспарян
Редакция Myfin.by следит за новинками рынка финансовых и технологических проектов. Одним из таких проектов является новый кэшбэк-сервис Wellmarket. Мы встретились с молодым ученым, предпринимателем и преподавателем БГЭУ Кареном Мурадяном и узнали о проекте, которым занимается его команда.
– Наш проект представляет собой симбиоз двух отдельно существующих проектов, которыми привыкли пользоваться в Беларуси. До этого мы работали с нашими прямыми конкурентами на рынке РФ, мы были вспомогательным звеном в работе этих сервисов. Иногда при работе возникали определенные трудности в коммуникации, и тогда мы решили: почему бы не предложить собственный продукт белорусскому рынку. Мы провели бенчмарк, узнали, какие лучшие кэшбэк-сервисы существуют в мире – это Ebates и Letyshops.
Сам термин «кэшбэк» появился в США, очень популярным стал в 1995 году. Непосредственно Ebates работает на рынке более 20-ти лет и, как и любой удачный проект, был выкуплен более сильным соперником – Rakuten. Мы взяли идеологию самого кэшбэка, т.е. возврат денег. В чистом виде – это отложенная скидка, которую ты всегда можешь получить. И получить не в виде каких-то бонусов, очков, а в виде живых денег, которые в дальнейшем волен тратить, как тебе захочется.
Затем мы провели исследование, чтобы понять, насколько удобным является функционал действующих кэшбэк-сервисов. Мы выявили определенные трудности и недоработки этих сервисов для пользования. Все это учли, пересмотрели систему совершения покупок в пользу удобства пользования и внедрили в wellmarket.by.
Наш сервис, как французская кухня: мы взяли лучшее от существующих решений и соединили. Вы заходите на нашу площадку и попадаете на главную страницу: там размещены каталог и молл. Совершаете вы покупки точно так же, как и на других площадках, однако – с приятным бонусом в виде кэшбэка. Вариант покупки товара через молл выглядит так: пользователь заходит в магазин нашего партнера (на отдельную страницу магазина внутри сайта wellmarket.by), выбирает необходимую вещь и покупает у него. Сейчас мы договариваемся, чтобы за большой объем покупок интернет-магазины предлагали дополнительный кэшбэк.
Нашему проекту уже год. Мы зарегистрировали компанию 25 октября 2016 года. Сам запуск проекта откладывали, т.к. уточняли все юридические и финансовые нюансы, смотрели на опыт наших зарубежных коллег, банков и нашли подходящее решение. Надежность системы в финансовом плане обеспечивает наш партнер – платежная финансовая система, также мы сотрудничаем с двумя банками.
Мы проделали большую работу по интеграции платежной системы, она будет очень понятна для пользователей, как и ЕРИП. Клиенты смогут не только вывести наличные деньги, но и оплатить любые услуги: мобильную связь, коммунальные услуги, интернет, телевидение, игры, пополнить счет в социальных сетях и др.
Команда и распределение ролей
– Основатели проекта – это я и два моих партнера, они же мои большие друзья, Нарек Гаспарян и Нарек Григорян. Идея о создании платформы зародилась у ребят. На момент, когда они мне предложили заниматься проектом, я учился в аспирантуре. Тогда ко мне приходили мысли: пойти работать на кого-то (раньше я работал и консультантом, и аналитиком, и менеджером по продажам) или заняться своим собственным проектом. Ответ был очевиден.
Что касается ролей, то я полностью контролирую финансовые потоки, привлечение ресурсов, разработку финансовой стратегии, поиск партнеров и дальнейшее развитие проекта. Нарек Гаспарян выполняет все функции директора, занимается курированием технических аспектов, направленных на развитие проекта. Нарек Григорян разрабатывает маркетинговую стратегию и выстраивает рекламные кампании. У нас есть очень крутой программист Евгений Гунько, его специализация – это защита данных. Еще в команде Евгений Кольцов – один из лучших коммерческих директоров, первоклассный специалист по переговорным процессам.
Самое сложное в проекте – это разделение задач и обязанностей. Штат мы планируем расширять, а поскольку мы портал, то потребуются команда разработчиков, которая будет осуществлять поддержку 24/7, дорабатывать и развивать продукт.
Мы провели SWOT-анализ, т.к. я пишу диссертацию по конкурентоспособности, очень часто сталкивался со SWOT-ом. Мы вывели наши сильные, слабые стороны, возможности и, конечно же, угрозы. С лидерами будет очень трудно конкурировать. Каждый день мне пишут знакомые: «А ты знаешь, что компания N вводит кэшбэк?!». Я подробно изучаю всю информацию по потенциальным конкурентам, но на данный момент в Беларуси нет серьезных площадок, кто использует кэшбэк на постоянной основе. Мы знаем, что гигант Onliner.by свою нишу завоевал и ему внести дополнительный продукт – это не большая трудность.
Главная страница сервиса Wellmarket
Когда мы прорабатывали проект, очень тщательно искали разработчика. Нашли белорусского разработчика и очень им довольны. Сейчас наш продукт готов. Мы ведем переговоры с партнерами. Нашим первым партнером стал интернет-магазин техники amd.by. Сейчас на сайте уже есть более 100 тыс. товаров в девяти разделах, которые содержат 428 категорий товара.
Партнерская система
Чтобы выгодно отличаться от всех возможных конкурентов, мы проработали преимущества для партнеров. На некоторых площадках для того, чтобы представить свои товары, нужен какой-то взнос, у нас этого нет. Мы понимаем, что это рынок Беларуси, и даем возможность любому магазину работать с нашим сервисом. Но у нас есть несколько требований: цена, такая же как у него на сайте, но при покупке через наш сервис клиент получает дополнительные скидки; требование по обработке поступивших заказов в течение 45 минут; соблюдение «Правил пользования сайтом» и др.
Те, кто работает с крупными площадками, знают, сколько нужно потратить на размещение товара на этих площадках, у нас такого нет. Когда продаешь товар, тогда и платишь определенный процент с этого товара, никаких предоплат, и это наше первое преимущество.
Второй плюс заключается в том, что мы продвигаем наших партнеров в соцсетях. Где есть мы, там будут и наши партнеры. Третье – это полная прозрачность расчетов. Партнер видит, что продано через наш сайт и сколько он заплатил реально за сопоставимый объем продаж на других платформах.
Четвертое – проводим консалтинг партнеров. Раз в месяц мы договариваемся на встречу, и показываем аналитику с нашей платформы, подсказываем, на какие позиции стоит делать ставку для роста продаж.
Пятое – партнер сам меняет процент кэшбэка, который он хочет дать. И это можно сделать оперативно. Есть ограничение: менять можно не чаще, чем 3 раза в день, чтобы не вводить в заблуждение потенциальных покупателей.
Поскольку мы – молодая компания, мы будем адаптироваться под наших партнеров. Если им что-то не нравится в работе сервиса, мы готовы подстраиваться, меняться.
Еще одно преимущество: партнер может продавать товар по четырем категориям – высокомаржинальные, низкомаржинальные, склад и уценка. Первые две категории товаров очень востребованы и будут хорошо продаваться, но нам интересно также помочь продать все остальные категории товаров.
Преимущества для клиентов
Для клиента существенный плюс в том, что он совершает такую же покупку, как и на других платформах, но при этом он получает за это «живые» деньги. Он может снять их, оплатить услуги или покупку в другом интернет-магазине.
Мы хотим быть максимально дружелюбными как к партнеру, так и к клиенту. Это очень сложно, т.к. возникает конфликт интересов. Мы консультируем партнеров с той целью, чтобы и у них были лучше продажи, и клиентам было выгоднее у них покупать.
Зарабатываем мы процент от продажи. Например, берем себе один процент, а 3% от покупки возвращаем клиенту. При покупке клиент сразу видит тот кэшбэк, который он получит.
Минимальный процент кэшбэка будет составлять 1%, верхняя граница отсутствует.
Если говорить о нашем развитии, то мы сделали сетку: сколько интернет-приобретений происходит за полгода или за месяц. Эти цифры уже есть – это где-то 900 000 на приобретение товаров за 6 месяцев. А средний чек – это 243 BYN, исходя из всех сумм, которые мы видели и количества покупок.
Мы взяли эти цифры спроецировали их на наши возможности. Если, например, мы займем 2% рынка электронных продаж, то мы еще будем чувствовать себя плохо: наши доходы будут меньше наших расходов. Мы посчитали, что, если до 8% рынка будет у нас, это уже будет отлично.
Изучив рынок, мы определили, что наша основная аудитория – мужчины и женщины 18-50 лет, наиболее активная из них – от 24 до 40 лет. При этом запланированный охват аудитории на начальном этапе по всем каналам рекламы будет составлять около 1,5 млн. людей. Наиболее активный канал по привлечению – SMM и другие виды рекламы в интернете (например, баннерная реклама). Из охвата планируется, что примерно 20% будут совершать полезные действия (в том числе: ознакомление с сайтом, скроллинг, регистрацию и покупку).
Конкуренция партнеров внутри площадки
Когда у нас будет много партнеров и будут приходить еще новые партнеры, мы планируем такую акцию: целый месяц они не будут платить нам, как площадке, а будут платить только своим клиентам кэшбэк. Т.к. наша основная фишка – это кэшбэк, то конкуренция внутри нашей платформы будет основана на том, кто предлагает самые выгодные условия для клиента. Плюс к этому у нас есть система отзывов на товар и на партнеров, при этом, когда клиент ставит лайк/дизлайк, он должен написать, почему ему нравится или не нравится, чтобы исключить необоснованные жалобы.
После месяца теста нашего сервиса мы садимся с партнером за стол переговоров и обсуждаем, какие дальнейшие условия нашего сотрудничества. Мы знаем, сколько берут за свои услуги другие площадки, и хотим также справедливой оплаты наших услуг. Мы в любом случае придем к консенсусу, т.к. мы обсуждаем, какие показатели были за тестовый период и какие есть возможности у партнера.
Партнеров мы ищем, в большинстве случаев, с помощью холодных звонков. Первые партнеры появлялись через знакомства, несколько удачных знакомств случилось во время бизнес-тренингов для руководителей.
Отношение к инвестициям
У меня есть небольшой опыт работы, как эксперта по стартапам. Я бизнес-ангел и ментор. Проект Wellmarket готов к инвестициям, но основной расчет идет на нас самих. Изначально ребята пришли и попросили помочь найти того, кто бы проинвестировал. Я сел, посчитал и понял, что тут не такие большие инвестиции нужны, чтобы кого-то привлекать, готовиться к специальным ивентам, презентациям. Но для иного взгляда на проект стоит выйти на конкурс, конечно. Сейчас в стартап-движении идет переосмысление: зачем тебе давать деньги, если можешь и сам себя профинансировать?! Ведь изначально как оно было: стартапы финансировались самими ребятами, на заемных деньгах от мам-пап и родственников. У нас частично также и устроено в виде помощи со стороны родителей, но еще у нас есть альтернативный доход, который помогает закрывать финансовые дыры.
Если есть желание запартнериться, помочь в техническом плане, мы открыты к предложениям, но к инвестициям мы относимся настороженно, т.к. инвестиции подразумевают выкуп доли. Во-первых, законодательно сложно размывать доли, во-вторых, это наше детище и мы к нему ревностно относимся.