Строительство частного дома – событие, которое зачастую бывает раз в жизни. Естественно, что при этом важно, кто будет этот дом строить. Десятилетний опыт в строительстве подтолкнул Дмитрия Дашкевича открыть свое дело, и сегодня он собственник и руководитель строительной компании «Дашкевич-строй», которая специализируется на возведении коттеджей. Про выбор ниши, сложности этого бизнеса и то, как компания собирается развиваться дальше, – этот материал.
Не ожидал, что работа на себя – это непросто
– Я закончил архитектурно-строительный колледж, потом БНТУ. 4 года проработал мозаичником, а затем 10 лет был прорабом в строительной компании, строил большие объекты по Минску. В 2012 решил, что раз я хорошо разбираюсь в стройке, то буду открывать собственную компанию. Я не учел, что у меня не было никакого понятия, как работать на себя, – это было как в омут с головой!
Первая сложность была в том, чтобы придумать название. Мне хотелось что-то со словом «альфа» или «лидер», но в итоге назвал компанию по своей фамилии – «Дашкевич-строй».
Свой бизнес начал с того, что снял офис и стал всем рассказывать, что сейчас я работаю на себя и занимаюсь стройкой. У меня был знакомый заказчик, с которым мы дружески общались по прежней работе. Я пришел к нему, и спустя несколько месяцев мы уже подписали первые акты выполненных работ. Было приятно и радостно, что работа дает какую-то отдачу.
А потом пошли первые неплатежи. При этом мне нужно было рассчитываться с сотрудниками – человек 20-30 уже работало в команде, я нанимал разные «кочующие» бригады. Были нервы, суды, разбирательства, но все же деньги нам отдали. Так я понял, что такое суровые реалии бизнеса, – в найме с этим не сталкиваешься.
Сосредоточились на «физиках»
– Благодаря этому случаю решили сфокусироваться на частном домостроении – там нет никаких хитрых игр. Есть заказчик с деньгами, который хочет реализовать свой проект без всяких приключений. Я хорошо разбирался в этой сфере и мог выполнить такие работы под ключ.
Мы стали давать рекламу строительства коттеджей, и постепенно стали появляться первые клиенты. Чаще всего они были собственниками бизнеса или топ-менеджерами, со стабильными доходами и пониманием, как управлять денежным потоком. Обычно они не хотели сами вовлекаться в процесс. Это мужчины или женщины 35–55 лет с активной жизненной позицией и четкой заточенностью на результат.
Большая часть приходила по сарафанному радио после того, как видели у знакомых наши работы. Хотя мы знаем, что сарафанное радио плохо масштабируется, какое-то время даже не учитывали его в статистике. С 2015 года, когда мы переключились на «физиков», до сегодняшнего дня мы уже построили 36 коттеджей.
Сейчас для поиска клиентов запускаем таргетинг, тратим на него $300–400 в месяц. Кто-то приходит из нашего Instagram, там больше 17 тысяч подписчиков. Полтора года назад мы сделали сайт, оттуда приходит много заявок по контекстной рекламе, тратим на нее около $1000 в месяц. Всего в год строим от 3 до 5 объектов.
У нас есть и партнеры – например, если клиент захочет делать на участке ландшафтный дизайн, интегрируемся с такими компаниями. Это отдельная каста специалистов, тут нужен и опыт, и творчество – знать все эти кустики и деревца, что как растет, какие почвы нужны.
Сложности бизнеса
1. Выбор по цене. При поиске заказчика многие сравнивают цены и выбирают компанию, которая предлагает строить дешевле. Но мы не стремимся выигрывать в ценовой войне – мало заключить договор, нужно же потом за эту сумму сделать хорошую работу. А я с «прорабских» времен знаю, что в стройке всегда много непредвиденных затрат. Так что рьяно торговаться мы не будем, лучше построим меньше, но качественно.
Некоторые заказчики часто даже не рассматривают подрядчика полностью на весь комплекс работ, а ищут отдельно строителей на фундамент, на «коробку», на кровлю. Почему-то считается, что так экономнее. Я к таким вещам уже отношусь философски – скорее всего, это просто не наша целевая аудитория. Есть много бригад, ипэшников и свободных строителей, с которыми клиент в конце концов сходится. Подводный камень – эти бригады нужно искать и постоянно контролировать. А клиент за отсутствием опыта не видит общей картины и не понимает, что получится в итоге.
Стандартная ситуация: бригада залила фундамент и ушла. Пришли каменщики и говорят: «Фундамент сделан неровно». Что делать клиенту? Кто прав? Переделывать? Судиться?
Нервы, паника, непонимание, кто обманывает. Так можно подозревать все бригады, потому что следующие будут говорить, что предыдущие что-то не доделали. В этой ситуации многие начинают искать сторонних консультантов, привлекать их. Единый исполнитель позволяет избежать всех этих неприятностей, человеку не нужно отслеживать самому все этапы.
2. Непредвиденные расходы/превышение сметы. Заказчикам кажется, что можно заключить договор строительства и эта цифра ни за что не должна повышаться.
Конечно, чем больше опыта, тем тщательнее просчитываются все затраты на объект.
Но иногда ты планируешь, выстраиваешь свой график на определенное количество бетонных заливок или количество машино-смен техники, но вмешивается погода, заболевает сотрудник, или у изготовителя повышается цена на стройматериалы. Появляются работы, не предусмотренные проектом, или человек приходит с готовым проектом, а в процессе работы обнаруживаем в нем ошибку. Все эти факторы увеличивают стоимость строительства. Я сразу говорю, что цена будет плавающая с колебаниями в пределах до 15%. Если заказчика это устраивает, начинаем работу.
3. Конкуренция. На рынке много «кочующих» бригад строителей, и есть 5-6 крупных компаний, которые делают хорошие проекты. За кем-то интересно следить в интернете. Рынок большой, проектов хватает на всех.
4. Соблюдение графика работ. Существует мнение, что строители никогда не соблюдают сроки стройки. Согласен, сроки – максимальная сложность в любом строительстве. Ведь они зависят не только от строителей, но и от заказчика и подрядчиков. Заминка со стороны заказчика может быть в остановке финансирования или внесении непредвиденных правок в проект. Почему-то клиентам кажется, что правки должны делаться в рамках оговоренных сроков.
Мы выдерживаем сроки за счет совмещения и оптимизации строительных процессов. В 99% случаев завершаем проект в оговоренные сроки.
Если начинаем стройку в начале сезона (конце марта – начале апреля), то максимум до 25 декабря завершаем строительство до чистовой отделки и пускаем тепло. Если дом небольшой, 100-200 квадратов, то можем закончить и к 1 сентября. Дальше обычно отделку выполняем либо мы, либо заказчик своими силами – приглашает друзей, родственников, знакомых, плиточников, маляров. Процентов 10-15 заказывают у нас и строительство, и отделку, хотя мы не сильно стремимся брать ее – есть много хороших мастеров, которые выполняют узконаправленные работы.
5. «А я думаю так!» Про стройку все написано в учебниках и в нормативных документах. Но некоторые заказчики любят получать «особое» мнение со стороны, привлекая строителей, участников форумов и отдельные бригады, которые «строили всю деревню». Мое мнение: если нет доверия к подрядчику, лучше стройку даже не начинать.
Что почем – и почему без скидок
– Стоимость квадратного метра до чистовой отделки может варьироваться и составляет $700-900. Все зависит от интенсивности внутренних инженерных сетей, отделки фасада, материалов кровли. С чистовой отделкой «квадрат» получается $1100-1200 и выше. Из них около 60% – материалы, 30% – работа, 10% – механизмы (бетононасосы, миксеры по доставке бетона, автокраны и т.д.). И эта пропорция – плюс-минус 5% – одинакова по всему рынку. Это говорит о том, что на рынок материалов и стоимость транспортных затрат мы влиять не можем.
Но это не мешает заказчикам регулярно просить скидки. Как-то к нам пришел заказчик по рекомендации, мы просчитали его проект. И его вроде все устраивало, но перед самым заключением договора он спрашивает: «А скидку сделаете?». Я говорю: «Давайте так – вы мне пришлете конкурентные предложения, и, если я увижу, что перегнул, мы понизимся». Человек даже не пошел собирать эти предложения, и мы стали работать.
Чаще всего заказывают коттедж на 150–300 «квадратов». При площади 150 кв.м и средней цене $800 за метр стоимость черновых работ (до отделки) составит $120 тыс. При цене с отделкой $1100 – цена коттеджа уже будет $165 тыс.
Мы согласовываем смету, потом график производства работ и помесячно раскидываем каждую строчку нашей сметы, это так называемый «поточный метод». В начале месяца клиент платит аванс за материалы, в конце – оплачивает затраты за месяц и аванс на следующий. У нас все прозрачно – по итогам месяца составляем большой отчет, куда подкладываем все приходные документы на материалы, накладные, кассовые чеки.
Средний срок принятия решения заказчиком – около месяца. Самый «долгий» наш клиент решался 5 месяцев – он изучал всех на рынке, запрашивал цены у других компаний, мы не могли сойтись по цене. В итоге все же договорились и начали работу.
А самый быстрый договор был, когда мы один раз встретились с заказчиком в офисе наших партнеров-проектировщиков, затем поехали смотреть один наш объект, а на следующий день подписали договор. Как правило, с «быстрыми» заказчиками и сам процесс строительства идет гладко, без недопониманий, подтекстов, двойных стандартов перекрестных перепроверок.
В планах – продукт полного цикла
– Раньше мы занимались только стройкой, заказчики приходили к нам с уже готовым проектом. Но бывало, что в процессе стройки в проектах обнаруживались неточности. Все это влияло на сроки и стоимость.
С этого года планируем делать не только стройку, но и предлагать клиенту продукт полного цикла – от проекта до заселения. Будем заниматься как типовым, так и индивидуальным проектированием, дизайном коттеджей. Собираемся нанять 4 сотрудников специально на этот проект. Можно сказать, что у нас начинается новый этап развития, а локомотивом этого продукта будет строительный процесс.
Также собираемся пойти по пути цифровизации – считать стоимость лида и звонка, каналы их прихода, затраты на продвижение, анализировать их динамику.