Диана Хвойницкая: «Банки ждут идеальных клиентов, а мы открыты для живых людей»

Рынок лизинга: взросление вместо бума

– Недавно вышла статистика Ассоциации лизингодателей: отрасль растет на 24 % за второй квартал, но количество новых договоров в потребительском сегменте сокращается. Как вы это объясняете?

– Все верно. Именно количество новых договоров и контрактной стоимости этих договоров в потребительском лизинге сократилось, очевидно, что отраслевой портфель вырос за счет инвестиционного сегмента – юридических лиц. Но при этом портфель потребительского сегмента продолжает расти в целом, хотя уже не такими темпами, как мы привыкли за последние 4–5 лет.

Мы не видим в этом какого-то существенного сигнала, чтобы менять стратегию. За первое полугодие мы заключили больше 2600 сделок – это лучшее первое полугодие в истории компании, плюс 5 % к прошлому году. Контрактная стоимость сделок выросла на 7 %. А наш корпоративный сегмент, B2B, вырос сразу на 22 %.

– Это замедление – признак того, что рынок переходит в более зрелую фазу?

– Возможно. Когда рынок быстро растет, это значит, что есть много возможностей, потому что он новый, есть много желающих попробовать себя. Сейчас он переходит в более зрелую стадию. Тем не менее мы уверены в своей нише и ее устойчивости.

– Белорусы (физлица) уже понимают, что такое лизинг?

– Для физических лиц лизинг – достаточно свежий продукт. Я помню, как еще 3–5 лет назад такое предложение вызывало удивление, а сегодня это уже привычная опция. Тем не менее мы тратим усилия не только на продвижение Ringo, но и на то, чтобы люди узнали о самой возможности: лизинг доступен физлицу, он понятен и безопасен. Информирование растет, и мы в этом процессе – активные участники.

– Кто ваш типичный клиент?

– Мужчина 25–45 лет, семейный. Мы формируем потребительский лизинг во многом за счет регионов Беларуси.

Инвестиционный или потребительский: кто двигает рынок лизинга

– Инвестиционный лизинг в этом году стал основным драйвером роста. Что в него входит?

– Инвестиционный лизинг – для юридических лиц, потребительский – для физических. Транспортные средства по-прежнему остаются основой рынка, и это справедливо для обоих сегментов. Есть, безусловно, и другие предметы лизинга: оборудование, недвижимость, железнодорожные составы, – но их удельный вес существенно меньше.

– В потребительском сегменте самую большую долю занимают автомобили – выше 40 %. Видите ли вы здесь потенциал для дальнейшего роста или мы достигли максимума?

– Уверена, что эта доля будет расти. Достичь максимума не так просто (улыбается. – Прим. MYFIN). Сначала покупают первый автомобиль, потом хочется его поменять, купить вторую машину в семью, потом растут дети, появляются новые задачи. Это наш культурный код белорусов – менять автомобили. Ringo финансирует автомобили в том числе б/у, это тоже одна из точек быстрого роста.

– А что с электромобилями? В новых авто «электрички» правят бал – почти 80 % продаж приходится на них.

– В нашем портфеле доля электромобилей минимальная – меньше 2 % от новых договоров. Рост есть, но с небольшой базы расти легко. Для юридических лиц доля «электричек» больше: их покупают в такси и каршеринг. Но в целом рынок б/у электромобилей просто не набрался зрелости по объему. В Беларуси еще нет нужного числа электромобилей старше 3–5 лет для формирования рынка.

Мы работаем со всеми

– Число кредитных продуктов от банков для рынка б/у авто пока значительно ниже, чем аналогичные для новых. Почувствовали ли вы в этом году рост конкуренции уже со стороны банков?

– Рост конкуренции почувствовали. Банки стали больше внимания уделять этому сегменту. И мы видим в этом вызов. Мы должны быть еще более удобными, чем банки, более быстрыми, более гибкими с точки зрения условий.

– А в чем принципиальное отличие? Зачем мне идти к вам, если банки предложат кредит на б/у авто с похожими условиями?

– Основная причина в том, что банки хотят видеть идеальных людей: у вас должны быть хорошая кредитная история, стабильный доход, постоянное место работы и желательно еще какие-то активы для залога, например, недвижимость.

– Есть ли в лизинге специальные программы для белорусских товаров, как, например, в банках с льготными ставками по кредитам?

– Мы заключаем договоры лизинга на разные товары, в том числе с большим удовольствием финансируем товары белорусского производства. Но напомню, что автомобили – это более 90 % нашего портфеля. Из белорусского производства, связанного с авто, это, конечно, Geely и часть коммерческой техники для юрлиц. Такие товары мы финансируем по специальным программам.

Цифры, рейтинги и токены: как устроен бизнес

– Недавно Ringo получила кредитный рейтинг by.A от BIK Ratings. Зачем это компании?

– Для нас ценны рейтинги, это важная внешняя оценка наших бизнес-процессов и финансового состояния независимыми экспертами. Это важно как для сотрудников, так и для партнеров.

Наш бизнес финансируется инвесторами, банками. И нам важно быть устойчивым, безопасным, прогнозируемым бизнесом. Внешний рейтинг – это и есть такая беспристрастная оценка.

Кредитный рейтинг by.A означает, что компания с умеренно высокой вероятностью обеспечит своевременное выполнение всех текущих финансовых обязательств. Это первый кредитный рейтинг в истории компании. Ранее мы получили и рейтинг деловой репутации AAA reputation – высший уровень.

– Компания выпускает токены. Насколько успешен этот инструмент?

– ICO стало стратегическим решением для Ringo в 2021 году. В тот период эмиссия токенов составляла 60 % от всех привлеченных средств. Сейчас основной источник привлечения финансирования – биржевые облигации, а токены составляют порядка 10 % портфеля.

– С чем связано значительное увеличение доли облигаций в портфеле привлеченных средств?

– С их актуальностью. Стоимость денег на рынке изменилась, и условия прежних выпусков токенов перестали отражать сегодняшнюю реальность.

Мы остаемся активным заказчиком ICO-инициатив и обязательно к ним вернемся – уже на действующих, новых условиях.

Скорость как конкурентное преимущество

– В апрельском интервью вы говорили, что внутренняя цель в компании по скорости завершения сделки – 30 минут. Удалось ли ее достичь и удержать?

– Да, это средний показатель времени на сделку. Фактически заявка в Ringo в среднем занимает 5 минут, решение – 30 минут, автомобиль клиент получает за 2 часа. Это достигается за счет автоматизации и цифровизации, собственного скоринга, команды presale, личного кабинета.

Мы целенаправленно идем в цифровизацию и привлекаем сильных специалистов, но делаем ставку не на красивый интерфейс, а на глубокую автоматизацию внутренних процессов. Рутину важно отдавать системе, а специалистам оставлять время для внимания к клиенту. Наш следующий шаг – углублять эту работу, чтобы высвободить еще больше ресурса для качества, а не для заполнения форм.

– Когда можно ждать, что оценка заявки клиента будет полностью автоматизирована и передана в управление ИИ-моделям?

– Я думаю, что такая полная автоматизация может наступить уже в рамках одного года на белорусском рынке. Но мое личное мнение – человеческий фактор надо оставлять. Помните про живых людей?

Нужно всё еще добавить человеческого внимания, понять человека, его обстоятельства. Есть разные кейсы, поэтому человеческий фактор сразу убирать не стоит.

Конкуренция и планы: расти быстрее рынка

– Планируете ли выходить на международные рынки, например, соседних РФ и Казахстана?

– Под брендом Ringo таких планов нет. Мы инвестируем в глубину, а не в широту – и сейчас эта глубина находится в потребительском сегменте внутри страны.

– Какой рост вы планируете на 2026 год?

– Мы, безусловно, планируем расти, но не в количестве сделок любой ценой. Нам важнее качество, прибыльность и эффективность. Мы строим устойчивый бизнес и не гонимся за объемом ради цифр в отчете. Мы постоянно разрабатываем и обновляем продуктовую линейку. Верим, что продукты должны говорить сами за себя. Расскажем, когда будут конкретные результаты и цифры и первая обратная связь рынка.

От дистрибуции Kia до лизинга: эволюция управленца

– Вы пришли в Ringo из автодистрибуции. Что из того опыта помогает сейчас?

– Из автомобильного бизнеса самое ценное – это понимание всего клиентского пути: от формирования желания до решения о покупке. Это дало очень много в понимании того, как клиент выбирает автомобиль, какие у него точки стресса, сомнения, радости. Это знание напрямую легло в лизинг: мы не просто финансируем автомобиль, мы продаем уверенность.

А в лизинге это еще и формализовано ежемесячными платежами. Мы надолго становимся частью бюджета клиента, его семейных решений. Это более взрослые отношения.

– Какой у вас стиль управления?

– Наставнический, но с очень высокой планкой. Для себя и для команды. Я требовательная, не понимаю, как можно начать дело и не завершить. При этом поддерживаю в обучении и росте. Я эмпатична – понимаю, что чувствуют люди, сострадаю, сопереживаю. Но для меня эмпатия не отменяет требовательность: сначала дело, потом всё остальное.

– Какие управленческие книги, практики или люди сильнее всего повлияли на вас как на руководителя?

– Мой управленческий стиль – это, скорее, компиляция, которую я собирала годами: лучшее из того, что видела, и понимание того, что точно повторять не стоит. Я была и сотрудником, который уходил из-за руководителя, и руководителем, ради которого люди оставались. Это, наверное, главная школа.

Сейчас на меня сильно влияют наши акционеры – их визионерство, глубина, экспертиза. Так что мой стиль – это симбиоз. И стиль этот всё еще формируется.

– Как относитесь к ошибкам команды?

– Отношусь нормально к обычным ошибкам – это рабочий процесс. Не ошибается тот, кто ничего не делает. Но нетерпимо – к системным ошибкам, из которых не делаются выводы.

Мне важно строить коллектив не на мягкости и популизме, а на общем деле и общих результатах. Я искренне люблю, когда в команде есть звезды, и горжусь, когда удается выстроить систему, где люди растут именно через профессионализм, через общие достижения.

– Кого сейчас ищете в команду?

– Директора по цифровой трансформации. Это не главный айтишник и не главный разработчик. Это сотрудник уровня топ-менеджера – важное звено между бизнесом и разработкой. Визионер, который, изучив бизнес изнутри, предложит лучшие решения на рынке, ускорит, автоматизирует.

– Сложно находить таких топов в Беларуси?

– На уровне C-level никогда не было просто. Найти, выбрать, привлечь и удержать самых лучших людей – задача крайне сложная. С ключевыми специалистами мы с HRD уже на этапе первого знакомства стараемся понять, что для этого конкретного человека важно, чего ему не хватало раньше, что могло бы стать для него настоящим мотиватором. И если можем – добавляем это в оффер. Потому что удержать талант – значит не просто заплатить ему больше, а дать то, ради чего он захочет выбрать нас, остаться и быть с нами эффективным.

– Что мотивирует топов, кроме денег?

– Развитие. Внедренные инновации. Команда.

О себе, стрессе и помощи Нацбанка

– У вас стрессовая работа. Как справляетесь?

– Пожалуй, правильно не справляться со стрессом, а контролировать его. Пока удается это делать без таблеток, алкоголя и психологов. Но, возможно, это всё еще впереди (смеется. – Прим. MYFIN).

– Что вас лично мотивирует в работе?

– Меня мотивируют цифры, результаты – приятное достижение. Внедренные инновации тоже очень радуют. И, конечно, команда: когда поначалу сопротивлялись, а потом захотели внедрять изменения, вместе бежать в будущее – это сильно мотивирует.

– Вы сейчас получаете второе образование – правовое регулирование экономической деятельности. Зачем?

– Для руководителя лизинговой организации есть квалификационные требования Нацбанка – обязательно юридическое или экономическое образование. А у меня – международные отношения. Поэтому можно сказать, что благодаря Нацбанку повышаю экспертизу сразу в двух сферах (улыбается. – Прим. MYFIN).

13

4

0

0

0